Існує нова тенденція в купівлі, і ця тенденція орендується, також відома як підписка. У великому місті, чому купувати автомобіль, коли можна орендувати його на кілька годин? Навіщо купувати Blu-ray фільм, коли ви можете орендувати його? Налаштуйтеся, як Денис Помбріант з Beagle Research і автор книги «Економіка передплати: як підписки покращують бізнес», приєднується до Brent Leary для поглибленого погляду на цю концепцію і як вона може принести користь вашому бізнесу.
$config[code] not found* * * * *
Денис Помбріант: Я займаюся галузевим аналітиком близько десятка років. Я почав працювати в Aberdeen Group в Бостоні і був там чотири роки. За цей час я мав майже кожну роботу в CRM, включаючи керівника практики.
Наприкінці 2003 року я залишив Абердін і почав дослідження Beagle Research.
Тенденції малого бізнесу: як автор книги «Економіка передплати: як підписки покращують бізнес», яке ваше визначення «Економіка передплати?»
Денис Помбріант: Замість того, щоб купувати щось на зразок автомобіля, або навіть одягу, це стало набагато більш доцільним, щоб здавати його в оренду.
Наприклад, якщо ви живете в місті і потребуєте доступу до автомобіля раз у раз, ви, ймовірно, не хочете платити високу ставку податку або знайти місце для паркування, тому ви можете скористатися послугою, такою як Zip Автомобіль. Підписка, я думаю, $ 50 / рік для членства. Коли вам потрібен автомобіль, ви можете отримати доступ до місця, який попередньо розташований навколо міста, проїхати його пару годин, повернути його та отримати плату за пару годин використання.
Тенденції малого бізнесу: яким чином платформа керування біллінгами Zuora розширила економію підписки?
Денис Помбріант: Виставлення рахунків, виставлення рахунків та збір коштів для підписок - це велика справа. Це зовсім інший бізнес-процес, ніж генерування рахунків-фактур для продуктів, з тієї простої причини, що клієнти підписки можуть звернутися до постачальника і сказати:
"Ви знаєте, я купував шість з них минулого місяця, але цього місяця я хочу купити 12".
Раптом змінилися конфігурації того, що купує клієнт. Це має бути відображене в точному законопроекті. Тому що, якщо вексель неточний, клієнт не збирається його платити, або компанія втратить гроші. Звичайні системи бухгалтерського обліку не є реальними, оскільки дозволяють компанії робити це в масштабі сотні або тисячі клієнтів одночасно.
Цуора знала, що солодке місце для підтримки бізнесу з дуже динамічними вимогами для їх виставлення рахунків.
Тенденції малого бізнесу: Коли я думаю про “Економіку підписки”, я думаю, що дитина з плакатами є Amazon.
Денис Помбріант: У чомусь вони є. Ви йдете в Amazon, коли хочете купити книгу, наприклад. Ще в старі часи я пам'ятаю, що я був членом клубу щось на зразок «Книги місяця» (BMC).
Різниця між BMC і Amazon полягає в тому, що якщо я не хочу, щоб вибір, який BMC послав мені, мені довелося б обернутися і відправити їх назад. З Amazon, я тільки йти в Amazon, коли я хочу щось. Я знаходжу те, що я хочу, і в ці дні, я просто завантажити його на мій Kindle.
Тенденції малого бізнесу: З Amazon Prime, схоже, наявність членства дозволяє їм залишатися на зв'язку на постійній основі з клієнтом.
Денис Помбріант: Я не знаю статистики, але я б сказав, що ви, мабуть, маєте рацію. В ідеалі, все це стосується лояльності клієнтів. Amazon - це перше місце, де ви думаєте, що ви хочете купити книгу та інші речі.
Незалежно від того, чи витрачаєте ви більше грошей на одиницю з кимось на зразок Amazon, тому що ви є членом, або просто витрачаєте таку ж суму, Amazon - роблячи вас членами - приймає трохи мінливості поза відносинами.
Тенденції малого бізнесу: що означає «рости, течіти та знати» у плані економії підписки. Почніть з «Рости».
Денис Помбріант: Якщо ви думаєте про життєвий цикл клієнта в типовій ситуації, ви можете зайнятися компанією, щоб щось купити. Потім, як тільки ви його купили і заплатили за неї, ви знову самостійно. Можливо, вони пам'ятають, хто ви, можливо, вони посилають вам різдвяну листівку.
З Економіка передплати, хоча, це дуже важливо для постачальника, щоб тримати вас в складку і тримати вас щасливими. Тому що ви можете залишити в будь-який час. В ідеалі, якщо ви задоволені, ви не будете просто дотримуватися оригінальної покупки. Ви будете додавати інші продукти або розширювати використання продуктів, які ви купили. Це частина "Grow".
Тенденції малого бізнесу: Давайте поговоримо про «Потік», чи не так?
Денис Помбріант: Коли клієнт каже: "Я хочу змінити мою конфігурацію", це повертається через організацію, через систему обліку та систему виставлення рахунків до конфігурації продукту. Це також може повертатися до дизайнерів продуктів. Це може розірватися до маркетингу людей з точки зору розуміння потреби клієнта.
Все, що працює в унісон, щоб доставити потрібний продукт правильному споживачеві за правильною ціною в потрібний час і т.д., є "Flow".
Тенденції малого бізнесу: Ми перейшли від “Grow” до “Flow”. Як щодо “Знати?”
Денис Помбріант: Щоб отримати найкращу ціну, ви можете підписатися на контракт на один рік / два роки. Залежно від характеру відносин, ви можете сплатити за один рік заздалегідь або два роки.
Абонентська компанія може взяти підписку на 12 місяців, але вони фактично визнають лише 1/12 кожного разу, коли вони починають новий місяць. Таким чином, у термінах підписки називається 1/12-та, яку вони визнають періодичні доходи. Ви можете переглядати вашу базу даних клієнтів у своїх угодах з вами та обчислювати як ваш щомісячний щомісячний дохід, так і щорічний щорічний дохід.
Називається інший 11/12-й, які ви не розпізнаєте відстрочені доходи. Відкладений прибуток потрапляє в пару ароматів. Існує відкладений дохід, який ви зібрали, і ви дуже логічно знаєте, що невідшкодований або відібраний дохід відкладено.
Якщо ви є компанією з підпискою з обліком підписки, ви можете зайти в свою систему і дізнатися, скільки коштів у моєму майбутньому вже закладено. Скільки грошей є в майбутньому, що вони обіцяють, але не збираються? Скільки моїх клієнтів збиваються? Скільки повторів у цьому місяці та наступному місяці та місяці після цього?
З такою інформацією ви можете багато чого дізнатися про здоров'я вашого бізнесу і про те, як він працює. Це частина “Знай”.
Тенденції малого бізнесу: де можна ознайомитися з вашою електронною книгою, «Економіка передплати: як підписки покращують бізнес?»
Денис Помбріант: Ваш і мій улюблений продавець книг, Amazon, має його.
Це інтерв'ю про використання підписки в бізнесі та економії підписки, є частиною "One on One" серія інтерв'ю з деякими з найбільш провокуючих підприємців, авторів та експертів у сфері бізнесу сьогодні. Це інтерв'ю було відредаговано для публікації. Щоб прослухати аудіозапис у повному інтерв'ю, натисніть кнопку вище.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
6 Коментарі ▼
