Багато власників малого бізнесу в області продажів B2B постійно намагаються продавати свій продукт або послугу на основі ідеї того, що робить їх рішення кращим, ніж конкуренція. Хоча добре знати унікальну цінність Вашого рішення і бути в курсі особливостей і переваг Вашого продукту, правда, багато продажів B2B не керуються "позитивними" особливостями Вашого рішення, а певними "негативними" аспектами Вашого рішення. рішення конкурента. Багато покупців B2B мотивуються переважно не оптимізмом, а болем.
$config[code] not foundЩо я маю на увазі під "болем"? Подумайте, коли ваша організація зробила нову покупку. Чи було це тому, що ви читали про якийсь новий цікавий продукт, щоб зробити ваше життя кращим, чи це було тому, що у вас була більш повсякденна проблема, яку ваша існуюча система чи рішення не вирішували належним чином? Багато покупців B2B змушені купувати у вас, тому що вони не задоволені - вони болять певним чином - оскільки їхні існуючі налаштування не працюють для них.
Розуміючи ці загальні «болючі точки», ви можете краще зрозуміти своїх покупців і зробити більше продажів.
Великі Болі Точки B2B продажів
1. Поточний Постачальник Покупця має Погану Службу
Багато покупців B2B вже ведуть бізнес з діючим постачальником. Це означає, що для того, щоб отримати новий бізнес, потрібно витіснити конкурента, який вже має рахунок цього клієнта. Однією з поширених причин того, що існуючий постачальник втрачає клієнта, це коли послуга постачальника є недостатньою. Можливо, постачальник не приділяє достатньо уваги клієнту. Можливо, їм не вдалося вирішити проблему. Одним з найважливіших питань, які потрібно задати під час розмови з потенційним клієнтом, є "Як відбувається з вашим поточним постачальником?" Іноді ви можете розкрити деякі проблеми та болючі точки, які можуть дати вашій компанії шанс перейти і виграти цей обліковий запис..
2. Поточна система Покупця виправляється разом
Інші покупці B2B, особливо якщо ви продаєте ІТ-системи або програмне забезпечення, можуть сприйняти вас, якщо ви зможете запропонувати рішення, яке є більш вичерпним і елегантним, ніж те, що вони вже мають. Надзвичайно великий відсоток підприємств як і раніше використовують ручні методи, такі як електронні таблиці для відстеження ключових бізнес-даних. Якщо ви можете показати їм, чому ваше рішення, програмне забезпечення або система є кращим способом ведення бізнесу, ви можете завоювати їхню увагу і заробити їхню довіру.
3. Покупець управляє занадто багато різних постачальників або рішень
Іноді покупці В2В переповнюються процесом роботи з занадто великою кількістю постачальників або рішень, кожен з яких відповідає за підтримку невеликої частини їхніх загальних операцій або бізнес-процесів. Їм може знадобитися працювати з одним постачальником, який може доставити все, що їм потрібно, або що може допомогти їм спростити їхню суміш існуючих продуктів і послуг. Якщо ваша компанія може служити корисним консультантом, щоб показати покупцеві, як спростити їхні процеси та створити ясність, ви допоможете їм подолати цю загальну болючу точку.
Продажі B2B не тільки стосуються ціни або даних, а й стосуються людських емоцій. Люди купують рішення B2B, тому що вони мають проблему, яку необхідно вирішити, вони мають постійну ділову ситуацію, яка викликає у них біль і страждання, і вони хочуть, щоб хтось допоміг полегшити свій стрес. Зверніть увагу на мислення вашої перспективи - не тільки позитивні аспекти вашого рішення, але й негативні обставини, які мотивують вашу перспективу розглянути можливість придбання у вас в першу чергу.
Біль Фото через Shutterstock
5 Коментарі ▼
