Останній звіт про маркетингові тренди з контенту Інституту контент-маркетингу зазначає, що 88 відсотків організацій B2B використовують контент-маркетинг, але лише 30 відсотків вважають його ефективним.
Деякі маркетологи вважають, що виробництво контенту для галузей B2B є складним і що B2C маркетинг є простим. Я не згоден. Вони просто різні.
Тим не менш, вони поділяють одну ключову подібність: незалежно від того, чим ви займаєтеся маркетингом або ким ви його продаєте, ви завжди рекламуєте людину. Все, що потрібно зробити, це знайти спосіб досягти цієї особи.
$config[code] not foundНижче наведено три ефективних підказки для того, щоб досягти B2B клієнтів, використовуючи контент-маркетинг.
Поради щодо маркетингу вмісту B2B
1. Залучення експертів галузі
Є багато переваг для того, щоб показувати експертів у вашому вмісті - або, ще краще - залучати їх до його виробництва.
- Це надає довіру до вашої роботи
- Він додає нові знання та ідеї
- Це допомагає розширити охоплення вашого вмісту
Ідея полягає в тому, щоб отримати відомі імена у вашій галузі, щоб внести свій внесок до вашого вмісту. Це може означати, що вони просять їх надати цитату, інтерв'ювати їх або навіть переконати їх писати для вас гостьовий пост.
Велику частину часу, отримуючи експертів на борту, так само просто. Пам'ятайте, що зазвичай легше отримати "так" від когось, якщо запитати дуже мало.
Отже, як ви просите когось внести свій внесок у ваш контент?
Електронна пошта - ваша найбезпечніша ставка. Однак це дійсно допомагає вперше потрапити на радар вашої перспективи, спілкуючись з ними в соціальних мережах або коментуючи їх зміст. Такі інструменти, як Buzzsumo, можуть допомогти вам визначити та з'єднатися з потрібними людьми у вашій галузі.
Ще один чудовий спосіб отримати вкладників для вашого вмісту - це служба HARO. HARO означає "Допоможіть репортеру", і це, по суті, інструмент, який допоможе журналістам знайти джерела статей.
Це відмінний спосіб зібрати оригінальні котирування для контенту, хоча не кожен, хто відповість, обов'язково буде «експертом». самі експерти.
Якщо ви не можете забезпечити оригінальний внесок у ваш вміст, він ніколи боляче включати існуючі цитати з експертів - особливо якщо ви звертаєтеся до людей, яким ви надаєте функцію, щоб повідомити їх.
2. Орієнтуйтеся на різні етапи воронки продажу
"Воронка продажів" - це спосіб опису того, як хтось рухається через процес спочатку знаходження вашого бренду, щоб стати клієнтом.
Скільки етапів воронки продажів, і саме те, що ці етапи, будуть відрізнятися. У деяких воронках фінальний етап стає клієнтом. В інших країнах він може стати постійним клієнтом або навіть захисником брендів.
Сьогодні я буду говорити про просту послідовність продажів у три етапи: обізнаність, оцінка та конверсія.
Створення контенту, націленого на потенційних клієнтів на кожному етапі цієї послідовності, досягає двох ключових речей:
- Це підвищує доступність вашого вмісту і
- Це допомагає збільшити рентабельність інвестицій цього вмісту
На етапі обізнаності, Перспектива знає, що у них є проблеми, і їм потрібно щось виправити - вони просто не знають цілком що їм потрібно .
Щоб націлити ці перспективи, потрібно створити вміст навколо пошукових запитів у верхній частині процесу.
Наприклад, пропонуємо вам програмне забезпечення для відстеження завдань, яке допоможе компаніям організувати проекти та керувати робочими навантаженнями.
Ваша перша робота полягає у встановленні того, що викликає потребу у вашому продукті.
Я можу придумати два типи перспектив, які можуть шукати продукт такого типу:
- Хтось запускає невеликий запуск і потребує більш ефективного способу управління проектами та робочими навантаженнями.
- Хтось незадоволений своїм поточним програмним забезпеченням для відстеження завдань.
Перспектива номер два вже на другому етапі воронки. Ми поговоримо про другу стадію за мить.
Перша перспектива дуже велика (перша стадія) воронки. Вони можуть задавати такі запитання, як: "Як я можу упорядкувати свої внутрішні процеси?" Або "Як я можу керувати робочими навантаженнями моїх співробітників?"
Ваша робота полягає у створенні контенту, який відповідає на ці питання, в надії на їх залучення та переміщення через воронку.
Це може складатися з створення навчального вмісту, такого як публікації в блогах, електронні книги або відео.
На другому етапі (в даному випадку, на середині воронки) клієнт знає про ваш продукт і розуміє, що він може допомогти їм, але знає, що у них є варіанти. Вони повинні з'ясувати, чи ваш продукт найкраще підходить для їхніх потреб.
На даний момент ваша перспектива має знати такі речі:
- Чи робить цей продукт все, що мені потрібно?
- Як цей продукт складається проти конкуренції?
- Чи пропонує цей продукт цінність?
- Чи можу я довіряти цій компанії?
Публікації в блогах, відео та навіть інфографіки можуть бути ефективними тут. Ви повинні виховувати перспективи на користь вашого продукту, не будучи наполегливим.
У нижній частині воронки, перспективи досить впевнені, що вони хочуть купити у вас; їм просто потрібний цей остаточний поштовх у правильному напрямку.
До цих пір ви уникали наполегливості або продажів вашого вмісту. У нижній частині воронки все це виходить у вікно. Єдиною метою тут є продати. Відгуки, тематичні дослідження та навіть демонстраційні відео є ключовими.
Звичайно, жодна галузь чи компанія не є такою самою, і ваша послідовність може виглядати зовсім іншою, ніж обговорювана. Це не має значення, як виглядає послідовність потрібно лише забезпечити досягнення максимальної кількості клієнтів B2B, створюючи вміст, націлений на них на кожному етапі.
3. Розкажіть історії своїх клієнтів
Кожен із ваших клієнтів має розповісти, а використання цих історій у вашому вмісті дає йому певну перевагу.
Більшість з нас шукає соціальних доказів у кожній області нашого життя. Ми хочемо бути впевненими, що приймаємо правильні рішення.
Саме тут йдуть історії ваших клієнтів.
Те, про що я говорю, виходить далеко за рамки прикладних досліджень. Тематичне дослідження зосереджується на конкретному інциденті або діяльності, наприклад, як бізнес вирішив проблему клієнта.
Тематичні дослідження є неоціненними. Але коли мова йде про контент-маркетинг, є набагато більше ви можете робити з історіями ваших клієнтів.
Пам'ятайте, що ваші клієнти мають історії, від яких могли б вчитися нинішні та потенційні клієнти, історії, які покажуть, як інші використовують ваш продукт і процвітають з ним.
Ефективна історія клієнтів не означає, що вони зробили х з вашим продуктом, і це допомогло їм досягти успіху. Історія, яка фокусується на дивовижних речах, досягнутих клієнтом, може рекламувати ваш продукт, навіть не згадуючи про це - інсинуація завжди є такою, що ваш продукт відігравав роль у їхньому успіху.
Немає жодних причин для того, щоб B2B контент-маркетинг був більш складним або менш успішним, ніж маркетинг контенту в галузях B2C. Ви все ще досягаєте Люди - Вам просто потрібно дійти до них по-різному.
Які ще поради ви можете досягти для клієнтів B2B з контент-маркетингу? Повідомте мене в коментарях нижче:
B2B маркетинг фото через Shutterstock
Більше в: Зміст маркетингу 2 Коментарі ▼
