Існують різні причини, чому люди не купують у нас або не купують знову. Однак є один величезний вбивця угоди, і це - відсутність довіри. Відсутність довіри може негайно вбити продаж. Якщо ваша перспектива або клієнт не розвивається, або втрачає, довіра до вас - це закінчилося. Ви тост.
У США ми, на жаль, маємо дуже публічний приклад цього - Закон про доступне медичне обслуговування. Те, що я збираюся обговорити, не є політичним. Це не про переваги чи відсутність законодавства. Скоріше, мова йде про урок продажів, який ми можемо дізнатися.
$config[code] not foundОтже, зніміть вашу партизанську капелюшку (якщо у вас є) і надягніть капелюх продажів.
Довіра: як вбити продаж
Нам сказали, що люди купують у людей, яким вони довіряють, і що з часом ця довіра заробляється і розвивається. Якщо ми розглянемо те, що змушує нас довіряти комусь, то це:
- Вони чесні і правдиві.
- Вони мають наше інтереси.
- Вони є експертом у своїй галузі.
Використовуючи наш приклад, люди, які «придбали» ідею ACA, довіряли продавцю (президентові Обамі), оскільки ці три елементи існували для них. Вони вважали, що він чесний і правдивий. Тому, коли він сказав, що вони можуть зберегти свій план охорони здоров'я та свого лікаря, вони повірили йому.
Вони вірили, що він має на увазі їх найкращі інтереси. Вони не думали, що він намагається бути політичним чи поставити свою спадщину вище своїх потреб. Він чітко і переконливо. Він, як скажемо, великий продавець, тому що він може передати повідомлення переконливо.
Вони вважали, що він зібрав достатньо інформації, щоб створити цінний продукт. Щось корисне для них.
Це ми бачимо щодня. Продавці розповідають переконливу історію, вони звучать щиро. І, чесно кажучи, вони дійсно можуть повірити в те, що вони говорять. Компанія вважає, що має чудовий продукт або послугу - для всіх.
Тоді що сталося?
Люди дізналися, що ця людина, якій вони довіряли, не була правдивою. Те, що він говорив їм, не було таким, як продукт працював.
Результат?
Вони почали втікати з його «компанії», і його рейтинг затверджувався. Це те, що ми бачимо в багатьох галузях. Коли клієнт або проспект виявляє, що ви не є правдивими з ними, ви втрачаєте довіру. Вони або не будуть купувати у вас, або вони не будуть купувати знову.
Це коли вони розвивають переконання, що ви дійсно не маєте на увазі їх найкращих інтересів. Вони розуміють, що ви насправді тільки шукаєте себе і продаєте їм щось.
Давайте проведемо деякий час на іншому аспекті досвіду ACA. Веб-сайт не працював. Іноді ми маємо логістичні проблеми, які перешкоджають нам надавати видатні послуги. ЦЕ не вбивця угоди.
Якщо ми чесні і правдиві, і ми бачимо найкращі інтереси нашого клієнта, і ми щиро ставимося до нашої тривоги з приводу проблеми, і ми невтомно працюємо над її вирішенням, вони залишаться з нами. Ми отримали їхню довіру, щоб вони працювали з нами, коли виникла проблема. Тут було виявлено, що продавець не був експертом. Постачальник не усвідомлював складності пропонованого продукту.
Довіра № 3 розпущена.
Знову ж таки, цінність універсальної охорони здоров'я не є предметом цієї дискусії. Виробництво, невиконання та подальша поява відсутності занепокоєння призвели до втрати довіри - і до вбивць угоди.
Зробіть свою компанію користю і тримайтеся за довіру. Будьте чесною і правдивою компанією, навіть якщо це означає, що ви не можете продати цій особі / компанії. Збережіть найкращі інтереси потенційних клієнтів та клієнтів.
Будьте експертом. Дізнайтеся, про що ви говорите, щоб ви могли відповідати своїм рішенням тим, хто має потребу. Це більше, ніж будь-що інше, у виграші продажу.
Ні продаж Фото через Shutterstock
11 Коментарі ▼
