Пам'ятайте фільм Тома Круза «Джеррі Макгуайр»? Макгуайр залишив велику фірму і почав свій власний бізнес як спортивний агент, повертаючись до основ і будуючи відносини. Персонаж змушений був затягувати його на деякий час, з одним клієнтом, який у пам'ятній лінійці вимагав від Мак-Гуара: «Покажіть мені гроші!» Макгуайр зробив один зв'язок за один раз. Коли слово про його таланти вийшло (до кінця фільму), репутація МакГуайра привела до всіх клієнтів, яких він потребував.
$config[code] not foundАле це був фільм. В реальному житті, що означають відносини в бізнесі?
За словами Діана Хелбіг, секрет успішного маркетингу - це цілісність. Вона вірить:
"Успішні ділові відносини ґрунтуються на чесності та чесності … Коли люди відчувають, що хтось їх обдурив, вони менш схильні робити бізнес з ними".
Як власники малого бізнесу, ми шукаємо довгострокові відносини, а не одноразові взаємодії, коли клієнти купують у нас лише один раз, і тоді ми дивуємося, чому вони не повертаються. Замість того, щоб засунути ногу в двері з обманом, Хельбіг, президент Sieze This Day Coaching, припускає, що ми «Розвивати здорові відносини з людьми».
Насправді, стратегія продажу з низькою цілісністю має високу ціну. Ви втрачаєте гроші, коли ваша репутація відганяє повторні справи та реферали. Ви отримуєте, коли задоволені клієнти повертаються… і відправити своїх друзів. Це спільнота. Хто не хоче мати відповідь для потрібного друга? Людська природа допомогти. І коли про рішення, про яке говорять клієнти, є ваш продукт (завдяки вашій якості роботи та цілісності), це може означати (довгострокові) гроші у вашій кишені через (довгострокові) відносини.
Чому деякі люди так корисні?
Враховуючи правильний набір обставин, більшість з нас допоможе друзям і незнайомцям. Це трапляється зі мною (і вами) весь час. Гарна леді каже мені плитки є половина у спині Домашнього Депо. Або хтось залишає додатковий купон біля продукту на полиці магазину, щоб наступний клієнт (я) міг знайти його і отримати знижку. Так само в наших онлайн-життях наші соціальні мережі повні людей, які допомагають нам вирішувати наші проблеми. І коли їхні поради дійсно хороші, ми твітуємо їх, дякуємо їм і розповідаємо нашим друзям в реальному (офлайновому) житті.
Можливо, ми не можемо допомогти. Івонн ДіВіта, засновник товариства, що займається питаннями губ, яка зосереджується на маркетингу для жінок в Інтернеті, каже, "Ми прагнемо бути соціальними".
Я вірю, що наша природа полягає в тому, щоб з'єднуватися і спілкуватися, що робить і не працює в нашому житті. Згідно з DiVita, соціальні мережі відтворюють околиці, а також скидання нашого маркетингового повідомлення. "Мені здається," вона каже, "Що всі ці нові інструменти дають нам більше причин повернутися до минулого, яке вважало особисті історії та особисті штрихи більш цінними, ніж маркетинг-розмови будь-якого роду". Іншими словами, ваша цілісність (або відсутність цілісності) розповість історію вашого бізнесу і вплине на ваш реферальний дохід. Люди хочуть знати реальну історію.
Але яка користь має маркетинг відносин, якщо ви не можете зробити продаж?
За словами Івани Тейлор, засновника DIYMarketers, як людей у бізнесі, ми "Припустити, що наші перспективи почали думати про" наші послуги та рішення в момент, коли вони зустріли нас або зіткнулися з нашим продуктом. Насправді, каже вона, вони починають думати про необхідність рішення "Після того, як щось перервало їх комфортну рутину". Це щось - це ініційована подія.
Інакше кажучи, бізнес - це рішення. Проблеми або тривожні події створюють можливості для вирішення. І проблеми в житті наших (потенційних) клієнтів відбуваються до того, як вони зустрінуться з нами (тригер - це як попередня продаж).
Тейлор пропонує стратегії, щоб отримати продаж, перебуваючи в потрібному місці в потрібний час. Перший - це "Орієнтуйтеся на" ставки ", де ваш ідеальний клієнт, швидше за все, піде, коли вони відчують цю тригерну подію." Ці «ставки» можна знайти в соціальних мережах. Будьте там. Вирішіть інформаційну проблему і зробіть продаж.
Але ці «ставки» також існують серед друзів і сім'ї. І це, коли ваш маркетинг цілісності продає і перепродає ваше обслуговування. Станьте вершиною розуму для ваших поточних клієнтів, і вони поширюватимуть слово на «ставку».
Цілісність і терміни - це все в малому бізнесі.
7 Коментарі ▼
