Якщо ви підприємець, ви вже знаєте, наскільки важко продати.
Багато власників бізнесу борються у своїх спробах перенести інших до дії. Для того, щоб досягти успіху, ви повинні бути в змозі ефективно спілкуватися, що ваш продукт, послугу або ідея означає для людей, яких ви повинні впливати.
Кілька тижнів тому я дізнався дивовижний урок про переконання. Я дізнався щось, що може допомогти вам поліпшити ваші продажі та маркетингові зусилля.
$config[code] not foundЯ вивчив цей урок від мого 4-річного сина. Так, це правда. Він дивовижний!
Якщо ви хочете дізнатися більше про переконання, іноді вам не потрібно дивитися далі, ніж ваші діти. Якщо у вас немає дітей, зробіть якісь або заповніть! Ви будете раді, що зробили. Я обіцяю!
Як це сталося
Мій син перейшов 4 місяці тому. З цього моменту він вирішив, що він зараз "великий хлопчик", і він постійно нагадує нам про цей факт.
Раптом він хоче зробити все самостійно. Він хоче почати виступати старше. Коли він зрозумів, що він зараз великий хлопчик, він зрозумів, що він може робити все те, що роблять великі хлопці.
За винятком сну в темряві.
Це вірно. Незважаючи на те, що він був великим хлопчиком, він все ще хотів свого нічного світла. Кожну ніч, коли я лягав у ліжко, він просив би своє нічне світло, тому що він занадто боявся спати без нього.
Я спробував знову і знову змусити його заснути без світла, але він буде суєти і плакати. Насправді я навіть вимкнув світло після того, як він заснув, і він все ще прокинеться!
Кілька тижнів тому я спробував щось інше. Я поклав його в ліжко, і він почав метушитися, бо хотів, щоб його нічне світло. Замість того, щоб переконати його в тому, що великим хлопцям не потрібні нічні вогні, я вирішила взяти інший підхід.
Замість того, щоб розповісти йому про те, як великим хлопцям не потрібні нічні вогні, я сказав йому, що нічне світло тепер є «дитячим світлом».
Я його ребрендинг.
Я пояснив йому, що якщо він хоче, щоб я включив дитяче світло, я б. Я не мав жодних проблем.
Якщо він був в порядку з необхідністю спати з дитиною світло, я був щасливий зобов'язати. Після всього, діти потрібні дитячі ліхтарі, чи не так?
Він почав сперечатися зі мною про це. Він наполягав на тому, що він був великим хлопчиком, але хотів, щоб світло включилося. Я сказав йому, що це нормально, але це вже не нічне світло. Це було дитяче світло, і якщо він хоче, щоб світло дитини було ввімкнене, я б включив його.
На мій подив, він сказав мені не включати його. Він сказав, що не хоче спати з дитячим світлом. Я був шокований. Я не думав, що це спрацює, і все ж таки.
Він заснув. З тих пір він не попросив ніч.
Урок?
Мені не потрібно довго розуміти, наскільки потужним був цей урок. Замість того, щоб намагатися примусити мого сина подумати про себе як про великого хлопчика, я примусив його бачити себе по відношенню до нічного світла. Коли він побачив нічне світло інакше, він налаштував своє мислення.
Раніше він вважав, що нічне світло - це те, що йому потрібно, навіть якщо він був великим хлопчиком. Коли я показав йому, що нічне світло насправді є дитячим світлом, його новаторський погляд на себе диктував, що він відмовився від нього.
Це було неймовірно.
Отже, що ж це за урок має робити з підприємцями, які намагаються змусити людей купувати їхні продукти, послуги та ідеї? Існують три ключові питання, які повинен підняти цей урок для підприємців.
Ось вони:
- Який погляд на вашу аудиторію на світ і на себе?
- Як ваш продукт, послуга або ідея вписуються в цей погляд?
- Що говорить ваш продукт, послуга чи ідея про вашу аудиторію?
Коли ви зможете відповісти на ці питання, ви краще зрозумієте, як змусити аудиторію купити те, що ви продаєте. На цій ілюстрації я намагався продати моєму синові ідею, що він більше не потребує свого нічного світла.
Даючи йому всі причини, по яких він не потребував світла, не працював. Тому мені довелося змусити його по-іншому розглядати світло. Змінюючи, як ваша аудиторія переглядає ваш продукт, послугу або ідею, ви можете зробити їх більш бажаними.
Важливість світогляду
У своїй книзі «Всі маркетологи - брехуни» Сет Годін вказує, що кожна аудиторія має певний фундаментальний світогляд. Цей світогляд був присутній до того, як ви прийшли, і він повідомляє кожне рішення про покупку, яке вони роблять.
Історії, які ми розповідаємо про наші продукти, послуги та ідеї, повинні бути оформлені з точки зору світогляду вашої аудиторії. Ви не можете його ігнорувати.
Успішність у продажі вимагає, щоб ви розуміли світогляд, який мають ваші перспективи. Замість того, щоб намагатися змінити свій світогляд, зрозумійте, як ваша компанія вписується в їхній існуючий світогляд.
Що таке світогляд? Сет Годін каже:
- Світогляд не є тим, ким ви є. Це те, що ви вірите. Це ваші упередження.
Розуміючи світогляд, ви хочете по-справжньому зрозуміти, що вважає ваша перспектива. Яка ваша перспектива вірить у їхній світ? Що вони вірять у себе?
Ось кілька прикладів світогляду:
- Східна медицина перевершує західну медицину.
- Сім'я є найважливішою у житті.
- Те, що я ношу, визначає, як люди бачать мене.
- Побудова бізнесу - це єдиний реальний спосіб побудувати багатство.
- З великою силою приходить велика відповідальність.
- Продавці неакуратні.
Чотирирічні також мають світогляд! У цій ситуації світогляд мого сина складався з двох моментів: «Важливим є бути великим хлопчиком, а я великий хлопчик». Той факт, що він зараз великий хлопчик, впливає на його дії.
Ось чому моє ребрендинг нічного світла, як світло дитини, змусило його уникати цього. Змусивши його сприймати нічне світло таким чином, що суперечить його світогляду, я змогла змусити його відкинути його.
Однак, як підприємець, ваша робота полягатиме в тому, щоб отримати перспективу прийняти вашу пропозицію і відхилити конкурс. Ефективність вашого підходу буде значною мірою визначатися тим, наскільки добре ви розміщуєте свою пропозицію з точки зору упереджень та переконань потенційних клієнтів.
У світі впливу світогляд дуже важливий. Ми повинні навчитися формувати наші пропозиції таким чином, що вписується у світогляд нашої аудиторії, оскільки це є об'єктив, за допомогою якого ваша аудиторія сприймає все. Рорі Сазерленд, у своєму TED Talk, обговорює, як сприйняття на основі нашого світогляду може змусити нас прийняти або відкинути пропозицію.
Висновок
Отже, як ви можете використовувати це для своїх продажів? Вам доведеться з'ясувати, як ваш продукт, послуга чи ідея можуть бути привабливими для світогляду, яке ваші члени аудиторії тримають.
По-перше, ви повинні розуміти, що ваша аудиторія вірить. Тоді ви повинні розробити історію, яка стосується цих переконань. Ваша розповідь повинна підтвердити переконання вашої аудиторії, а не намагатися змінити їх. Історія, яку ви розповідаєте, повинна показувати, як ваша пропозиція відповідає переконанням, які вони мають.
Ви повинні переконати їх, що ваша пропозиція підтримує їхнє світогляд. Коли ви це зробите, ваша аудиторія відчує зв'язок з вашим брендом і тим, що ви продаєте. Після цього з'єднання вони будуть довіряти вам і в кінцевому рахунку, вони будуть купувати у вас.
Фото з дитячого ліжка через Shutterstock
6 Коментарі ▼
