Щоб бути підприємцем, ви повинні зробити продаж. Ваш бізнес не може вижити без них.
Більшість підприємств затьмарюється не через погану ідею або через відсутність стійкого попиту на товари та послуги. Замість цього, вони провалилися через відсутність належних маркетингових і продажних зусиль. Маркетинг - це багатоканальна діяльність, а продаж має лише одну мету: залучити більше клієнтів та клієнтів.
$config[code] not foundЗдатність продавати не викладається в школі, і вона не надходить з більшості вищих навчальних закладів. Не дивно, що підприємці борються за збереження надходжень.
Обмани продажів, які ви ніколи не повинні робити
1. Почати без плану
Продаж повинен бути запланованим і організованим зусиллям. З успіхом не можна ризикувати. Справа в тому, щоб працювати назад. 5-річна цільова прибуток розбивається на мету щорічного доходу, яка потім розбивається на цільову щомісячну мету, щотижневу мету та, зрештою, на щоденну мету.
Припустимо, ви плануєте принести $ 100,000 доходу за 5 років. Вона працює наступним чином:
- Щоб досягти $ 100,000, потрібно внести $ 20,000 на рік.
- Що приводить вас до $ 1666.67 на місяць.
- Це вимагає $ 416,66 на тиждень і $ 83,33 на день.
Справа в тому, що, розрахувавши необхідний дохід за тижневим днем, місяцем і роком, ви допоможете спланувати реалістичні цілі продажів, щоб забезпечити те, що вам потрібно.
2. Відсутність відповідних інструментів
Якщо ви в бізнесі, ви повинні продати. Переконайтеся, що у вас є правильні інструменти, які допоможуть вам досягти цього. Вам знадобляться інструменти управління відносинами з клієнтами, щоб обробляти ваші поточні взаємодії з клієнтами, клієнтами та перспективами. Це допоможе вам відслідковувати продажі, призводить, і коли необхідна підтримка. А вам знадобиться технологія, за допомогою якої ви зможете швидко отримати доступ до інформації та перевірити дані про ваших клієнтів. Крім того, в ці дні майже обов'язково існувати веб-сайт, що дозволяє людям швидко і легко вчитися, що ви робите, і як ви можете їм допомогти.
Сказавши це, найважливішим інструментом, який ви можете взяти з собою, є наявність розуму, розуму та почуття гумору.
3. Розмова замість прослуховування
Перше правило продажів - слухати ваших клієнтів. Привітайся. Сядьте за стіл. Задавати питання. Сядьте і послухайте. З часом ви отримаєте можливість запропонувати, поговорити, порекомендувати та пояснити. До тих пір спробуйте прослухати, що ваші клієнти повинні сказати. Запитайте їх, що їх турбує? Що тримає їх вночі? Які їхні найбільші проблеми? Скільки для них та їхнього бізнесу вирішення цих проблем?
Продаж не завжди стосується створення крок. Іноді все, що потрібно зробити, це послухати, а потім запитати.
4. Відпрацюйте час на деталях
Коли ви отримаєте можливість говорити, пояснювати, рекомендувати, пропонувати або демонструвати свої знання, не роблять звичайної помилки, починаючи з подробиць про те, як працюють ваші рішення. Наприклад, допомагаючи створювати цифровий маркетинговий план, не турбуйтеся про те, як працює AdWords, як працюють соціальні медіа, а також як працюють програми зв'язків або роботи з блогами.
Клієнти не платять за пояснення. Вони платять за рішення. Тому не давайте їм деталей, яких вони не хочуть або потребують. Скажіть їм, як можна вирішити їхні проблеми. Це єдина відповідь, про яку дійсно піклуються.
5. Візьміть Ні для відповіді
Незліченні можливості для продажу втрачаються, коли підприємці просто не приймають відповіді. Але те, що реально говорять про те, що вони не розуміють, як нове рішення може допомогти їм. Їм не вистачає досвіду, щоб побачити цінність, яку ви пропонуєте.
У наведеному вище прикладі цифрового маркетингу потенційний клієнт може сказати:
Це не спрацює.
Це надто складно. Є занадто багато для того, щоб зробити.
Ми не робимо це тут.
Ми ведемо рекламну рекламу протягом усього життя, і вони працюють добре.
На цьому етапі багато підприємців можуть відмовитися. Який сенс, вони запитують себе. Вони не зацікавлені. Але замість цього, чому б не відповісти на їхні заперечення? Наприклад, у відповідь на вищезазначені заяви можна сказати:
Це працює. Я хотів би показати вам приклади. Будь ласка, вирішіть після цього.
Так, це складно. Чому б вам не залишити його мені (нам)?
Почнемо щось нове. Якби для вас працювала така ж стара річ, ви б сьогодні не говорили зі мною, чи не так?
Газети мертві. Вони можуть працювати нормально, але вони дорогі. Дозвольте мені показати вам, як зроблено розумний маркетинг.
Ніколи не відступайте. Ніколи не дозволяйте клієнтам відштовхувати вас від необгрунтованих відповідей.
6. Приниження конкурентів
Ніколи, ніколи не поганий конкурс. Вона відчуває невпевненість і говорить клієнту, що ви не впевнені в собі, своїх продуктах і бізнесі.
Замість цього, коли його запитають про конкурс, ви можете ввічливо сказати щось подібне:
Ах, вони чудові люди. Ми любимо їх. Просто вони краще обслуговують підприємства, і ми робимо велику роботу з малими підприємствами.
7. Ігноруйте правило «Один дзвінок, три доручення»
Ваша зустріч з потенційним клієнтом може закінчитися різними способами.
По-перше, звичайно, ви можете зробити продаж. Але, якщо ні, то зустріч може призвести до можливості знову зустрітися в майбутньому. Це також може закінчитися можливістю зібрати деякі можливі реферали, якщо потенційний клієнт наголошує, що вони не зацікавлені у Вашій службі.
Як підприємець і лідер вашого бізнесу, ваша відповідальність полягає в тому, що з цих трьох результатів відбувається. Так що не забудьте попросити одного з трьох, перш ніж залишити зустріч з продажу.
8. Забудьте про подальші дії
За статистикою, тільки один з десяти потенційних клієнтів буде купувати у вас після першої зустрічі або розмови. Для решти вам потрібно буде виконати наступні дії. Забуваючи робити наступні дії з цими людьми, гроші залишаються на столі. Обов'язково заплануйте зустрічі з цими потенційними клієнтами, щоб знову говорити про ваш продукт або послугу.
Знову ж таки, подумавши статистично, якщо ви зустрічали 10 клієнтів кожного робочого дня протягом двадцяти днів з місяця, ви б розмовляли з 200 потенційними клієнтами. Припускаючи, що тільки 10% цих клієнтів купують у Вас, що залишає список 180 клієнтів щомісяця або 2160 клієнтів на рік, що представляє величезний додатковий потенціал продажу.
9. Відмовляйтеся від права на проспект
Іноді перспективи хочуть продуктів або послуг, які ви не пропонуєте. Іноді ваша ціна просто занадто висока, щоб відповідати бюджету потенційного клієнта.
Ви бачите, що клієнт все ще має проблеми, але ви не можете отримати прибуток від його вирішення. Дехто скаже, що настав час піти.
Але почекайте. Чи не існують компанії, які давали вам реферали навіть після того, як вони сказали, що вони не можуть використовувати ваші послуги? Як ви ставитеся до цих компаній сьогодні?
Так чому б не залучити конкурента, який може вирішити перспективи проблем? Ви не втратите можливість. Ви будете робити свого друга.
10. Скажіть «Так» для угоди, з якою ви будете шкодувати
Бувають випадки, коли клієнт хоче чогось неетичного, просить, щоб ви зробили якусь роботу безкоштовно, просить невідповідні особисті та професійні послуги, або намагаєтеся переконати вас у ціні за межами того, що ви можете собі дозволити.
Не говоріть "так", щоб зробити продаж. У морі багато риби.
У якій з цих помилок ви були винні?
Помилка фото через Shutterstock
12 Коментарі ▼
