Відчуваючи себе на хмарі дев'ять після отримання результатів від останньої події? Чудово! Але не дозволяйте, щоб ваша голова опинилася в хмарах. Найважливіша частина про те, щоб отримати лідерство, переконавшись, що вона може стати можливістю. Отже, як можна підвищити якість і кількість потенційних клієнтів?
Необхідно переконатися, що ви зробили своє дослідження. Ми розмовляли з Terryberry, бізнес, який збільшився на 20% в розмірі тільки в минулому році, про те, як використання маркетингової автоматизації рішення і CRM допомогли їм знати їх провідних і розвивати свій бізнес. Ось три причини, щоб слідувати їхнім стопам.
$config[code] not found1. Знайте, хто ваш клієнт
У той момент, коли ви знаєте, хто є вашими потенційними клієнтами, де вони знаходяться, в якій галузі вони перебувають, і що вони зацікавлені, ви можете переконатися, що перехід від маркетингу до продажів відповідає вашому ідеальному профілю клієнта.
До того як Terryberry почав використовувати рішення для автоматизації маркетингу, їх бізнес все ще зростає, так як багато малих підприємств, які не мають ресурсів, використовували доморощений інструмент для захоплення і відстеження свинцю з базовою інтеграцією CRM.
Їх відділ маркетингу створював інформаційні бюлетені, білі папери та електронні книги, а також працював швидко, щоб не відставати від вимог бізнесу. Маркетингові зусилля створювали велику кількість потенційних клієнтів, де перспективи заповнювали форми для доступу до контенту. Але продавці Terryberry повинні були визначити пріоритети своїх потенційних клієнтів і вручну відстежити історичні маркетингові взаємодії своїх перспектив. З плином часу їхня команда знала, що зрештою їм доведеться інвестувати в рішення, яке поліпшить їхній маркетинг і продаж.
"Кожен раз, коли хтось прийшов через систему, завантажив білу книгу або подав контактну форму, ми б створили новий рекорд", - сказала директор з маркетингу Дженні Воткінс. «Для наших продавців, намагаючись розібратися, все було важко. У них не було багато контексту ».
Після того, як Terryberry інвестував у Pardot - рішення для автоматизації маркетингу, де їхні продавці могли легше уявити собі, як їхні провідники просуваються через перспективні подорожі, вони могли зрозуміти весь шлях свинцю, а не індивідуальну взаємодію.
"Нашим продавцям більше не довелося покладатися на свою пам'ять, все було записано в інструменті", - сказав Уоткінс.
2. Знайдіть потрібні напрямки
Почули свинцю? Це дозволяє буквально «оцінювати» вашу позицію (A-F), щоб ви могли дізнатися, хто найбільш кваліфікований на основі характеристик профілю керівника, наприклад, посада, галузь чи розмір компанії. Використовується з оцінкою провідних позицій - це числове значення, яке дозволяє дізнатися, наскільки зацікавлені ваші потенційні клієнти у вашому продукті / послузі на основі діяльності, яку вони приймають на вашому сайті (наприклад, завантаження брошури або реєстрації для пробної версії) - Ви станете експертом у пошуку найбільш кваліфікованих потенційних клієнтів.
Коли Terryberry зіткнувся з багатьма проблемами, пов'язаними з масштабуванням малого бізнесу, їм було важко побудувати систему оцінювання і оцінювання на чолі з домішкою своїх доморощених CRM. Всі маркетингові лідери йдуть до їхньої команди продажів, а їхні продавці відповідають за сортування, які варто було б проводити.
Як їхня компанія дозріла і почала використовувати рішення для автоматизації маркетингу, Terryberry зміг визначити пріоритетні позиції за допомогою складної системи класифікації. Терибери зараз відправляє половину кількості лідерів, але право веде до команди.
"По-перше, половина, як і багато інших, може здатися страшною, але хороша новина полягає в тому, що вони є якісними лідерами", - сказав Уоткінс.
3. Виховуйте більше лідерів і відстежуйте їх
Чи витрачають ваші продавці час на виховання, а не на продаж? Відділ продажів Terryberry знаходився в одному човні. Як і багато невеликі команди з продажу, які також повинні носити маркетингові шапки, вони також мали вручну виховувати потенційних клієнтів, навіть коли вони не були впевнені, що це стане можливістю.
"Важка частина полягала в тому, що продавець не знав, що призводить до погоні", - сказав Скотт ВандерЛік, менеджер з продажу.
Завдяки систематичному процесу автоматизації маркетингових рішень та постійному вихованню з Salesforce, команда маркетингу Terryberry здатна допомогти своїм партнерам у стандартизованому режимі. Тепер вони здатні виховувати більше потенційних клієнтів і відстежувати статус кожного провідника.
Не грайте в грі на вгадування своїм потенційним потенціалом або приймайте рішення, що стосуються "чуттєвих відчуттів". З правильними даними, ви зможете вирівняти продажі та маркетинг, а також швидко зрозуміти висновки ваших клієнтів. Дізнайтеся більше про те, як можна розставити пріоритети, щоб допомогти малому бізнесу зрости.
Перевидано з дозволу. Оригінал тут.
Зображення: Salesforce
Більше в: Sponsored 1
