Коли ви думаєте про маркетинг сьогодні, перше слово, яке, як правило, приходить на розум, - це вміст - будь то повідомлення в блогах, зображення або відео. Але одна річ, яка може стримувати ваш маркетинговий контент від досягнення своєї цільової аудиторії, - це контекст або його відсутність.
Майк Вольпе, директор з маркетингу постачальника HubSpot для вхідної маркетингової платформи, розповідає про важливість розуміння контексту, щоб створити контент, який будує довгострокові відносини. Нижче наводиться частина нашої розмови з виставкового залу на Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Майк Вольпе: Вхідний маркетинг - це дійсно здатність залучати більше людей до вашого бізнесу…. Це дійсно про створення змісту з контекстом, так що це пов'язано з потрібними людьми в потрібний час, використовуючи ці дві концепції разом, щоб залучити більше людей у ваш бізнес.
Я дійсно думаю, що для малого бізнесу це навіть більш критично, ніж великі, оскільки малі підприємства мають менші бюджети і менше часу. Здійснення невеликих змін у їхньому свинцевому поколінні та їх продажі може зробити величезний, великий вплив.
$config[code] not foundТенденції малого бізнесу: Отже, ви потрапили до всього цього контексту. Ви чуєте, що зміст терміну є королем, але чи є це насправді зараз? Чи не є те саме контекст і зміст сьогодні?
Майк Вольпе: Я думаю, що зміст і контекст повинні працювати разом. Ми стаємо кращими в отриманні персоналізованих повідомлень по електронній пошті, і я думаю, що навіть в певній мірі на соціальні. Але чому ваша головна сторінка сайту однакова для кожної особи, яка її відвідує, однакова для ваших клієнтів, однакова для людей, які вже або вже у вашому трубопроводі продажів?
Ви повинні мати можливість відображати персоналізований контекст на вашому веб-сайті і мати там персональні стосунки так само, як ви працюєте з електронною поштою, так само, як і в соціальних мережах. Так що насправді з'ясувати, яким чином ви можете привести всі ці речі разом і мати ті добрі контекстні розмови.
Тенденції малого бізнесу: як змінювався вхідний маркетинг за ці роки з введенням усіх цих соціальних мереж, мобільних інструментів і Cloud?
Майк Вольпе: Я відчуваю, що теорія вхідного маркетингу взагалі не змінилася, але фактична використовувана тактика має. Я думаю, що в 2006 і 2007 роках, багато вхідних було дійсно SEO і блогів, і це було, коли ми вперше підключилися. Ви починали блогу, і ви були великим подкастером і робили всі ці речі. Вона пішла від того, щоб Twitter і Facebook і мобільний став більш важливим з часом з тоннами розповсюдження смартфонів.
Всі ці речі стають все більш і більш важливими. Але я думаю, що це всі тактики і канали, які з часом змінюватимуться.
Мені здається, що не йдеться про те, що споживачі не хочуть споживати рекламу, вони хочуть споживати корисний і цікавий для них вміст. Це має бути наріжним каменем вашого маркетингу, і тому ми так багато говоримо про вхідний.
Тенденції малого бізнесу: Чи можете ви говорити про силу LinkedIn і що він може запропонувати малому бізнесу?
Майк Вольпе: Я думаю, що для малого бізнесу, особливо якщо ви є малим бізнесом B2B, продаєте інші підприємства. Дані, які ми розглядаємо для веб-трафіку - LinkedIn проти інших соціальних мереж - якщо ви є компанією B2B, коефіцієнт конверсії може бути в три-чотири рази більшим від трафіку, який перетворюється на потенційних клієнтів, і тоді рівень конверсії прибутку значно вищий.
Ми знайшли з компаніями B2B, LinkedIn може бути фантастичною спільнотою. Є кілька великих способів для малого бізнесу приєднатися до LinkedIn. У вас є сторінки компанії, і LinkedIn просто запустила функціональність в компаніях для сегментації сторінок вашої аудиторії. Там … є групи, які можна сформувати. Таким чином, існує багато способів залучення. Я думаю, що LinkedIn, особливо якщо ви є компанією B2B, не варто забувати.
Тенденції малого бізнесу: Як Pinterest вписується в те, як малий бізнес може фактично використовувати вхідний маркетинг?
Майк Вольпе: Я думаю, що ключ до Pinterest - це візуальний контекст, оскільки він є таким візуальним середовищем. Так багато споживачів B до C компаній зробили дійсно, дійсно добре використовувати Pinterest, розмістивши фотографії прохолодних, інноваційних, цікавих продуктів і бути активними в цих громадах. Є багато споживчих роздрібних торговців, які зробили добре брендинг продуктів на Pinterest.
Навіть у рамках B2B ми маємо обліковий запис Pinterest, тому що ми самі робимо все це. Ми виявили, що фотографії, зображення, малюнки діаграм і графіків даних цікаві для нашої аудиторії і добре виступали. Зображення обкладинки наших книг, а потім посилання на те, де ви можете отримати електронні книги, такі речі, як добре, для нас.
Тенденції малого бізнесу: наскільки важливим є відео для малого бізнесу?
Майк Вольпе: Відео є однією з речей, які є і легкими, і важкими. Я кажу, що відео легко створювати, але це дуже важко зробити добре. Ви робите багато подкастінг, і ви робите купу відео, а також і у вас є величезний фон в радіо, які допомогли вам стати хорошим робити ці речі.
Для багатьох малих підприємств відео не є місцем, де я обов'язково почав би спочатку. Ви можете це зробити, і це може бути ефективним, але я б почав з багатьох інших. Блоги, створення змісту, електронні книги, вебінари - всі ці речі, які я б зробив, перш ніж я дійсно працював на відео.
Тенденції малого бізнесу: ми багато говорили про вхідний маркетинг, зміст і вершину послідовності? Я знаю, що ви, хлопці, дійсно потрапляєте в середину воронки, або, як ви називаєте це «МВС». Чи можете ви говорити про «МВС» і де вписується автоматизація і як це може допомогти малому бізнесу?
Майк Вольпе: Що цікаво про середину потоку, або далі в процесі маркетингового маркетингу, це те, що, коли ви дізнаєтеся більше про людей, контекст стає більш важливим і повертає нас до початкової частини розмови.
Коли ви дізнаєтеся більше, вам потрібно дійсно поважати це. Коли ви спілкуєтеся, покажіть їм, що ви все ще багато знаєте про них. Це дратує, коли у вас є взаємодія з компанією, а потім хтось інший закликає вас, і вони навіть не пам'ятають і не визнають нічого з того, про що вони говорили.
З повідомленнями електронної пошти, які ви надсилаєте, існують способи автоматизації цієї справи. Але переконайтеся, що ви сегментуєте та персоналізуєте їх, щоб визнати контекст бесіди. Те ж саме з соціальним і змістом вашого сайту. Знову хтось вже розмовляє з вашим торговим представником, а потім, можливо, зустріч налаштовується на наступний день. На домашній сторінці чи на інших сторінках вашого веб-сайту слід показувати те, що стосується такого типу бесіди.
Середина послідовності дійсно стосується контексту. Так, ви можете зробити багато автоматизації, незалежно від того, чи це автоматизація повідомлень електронної пошти чи інших потоків роботи чи іншого вмісту, що відображається на вашому сайті. Тому автоматизація може допомогти там. Але переконайтеся, що ви використовуєте автоматизацію в розумний спосіб, щоб поважати контекст того, що відбувається в тій частині розмови.
Тенденції малого бізнесу: Отже, ми знаємо, що вміст дійсно важливий для маркетингу, брендингу та просування, але як щодо обслуговування клієнтів? Збереження клієнтів, а не просто пошук нових?
Майк Вольпе: Ми всі знаємо, що компанії ведуть величезну вартість від своїх клієнтів. Все більше компаній переходять на модель підписки, або зберігають клієнтів протягом тривалого часу; тому безперервний маркетинг для вашої клієнтської бази - це дійсно розумна річ, тому що вона допомагає керувати верхньою лінією та нижньою лінією.
Одним з аспектів цього є продовження розуміння контексту відносин клієнтів. Але є і багато змісту. Якщо у вас є спільнота клієнтів або відгуки клієнтів, ви можете взяти цей вміст і використовувати його для маркетингу для ваших клієнтів. Ви також можете використовувати його для маркетингу для ваших перспектив.
Продавці можуть приймати клієнтські історії та подібні речі від спільноти клієнтів і використовувати це і використовувати соціальні для маркетингу у верхній частині воронки і отримувати нові перспективи, а також спілкуватися з людьми в середині воронки. Після цього ваші клієнти використовують весь вміст з усіх етапів, щоб допомогти вам.
Багато людей знають, якщо ви можете отримати контент від ваших клієнтів перед вашими перспективами, то, швидше за все, ви можете конвертувати. Тому що вони довірятимуть тому, що говорять ваші клієнти більше, ніж ваші продажі. Таким чином, ці типи речей можуть бути дійсно, дійсно ефективними.
Тенденції малого бізнесу: це цікаво, тому що ми звикли бачити інтеграцію з такими службами, як HubSpot, з фронтом для маркетингу та просування. Так що приємно бачити, що інтеграція починає переносити на службову сторону.
Майк Вольпе: Абсолютно. Ми говоримо про поняття воронки більше, оскільки не існує ще однієї великої моделі, яка б дійсно зрозуміла процес. Але це не те, що закінчується. Є так багато можливостей. Я думаю, що існує багато синергізму між тим, що відбувається між підтримкою клієнтів і маркетингом, тому що соціальне - це те, що все це пов'язує.
* * * * *
Дивіться відео нижче мого інтерв'ю з Майком Вольпе з HubSpot.
Це інтерв'ю про важливість контексту для успішного в'їзного маркетингу для малого бізнесу є частиною інтерв'ю "One on One" з провокаційними підприємцями, авторами та фахівцями в області бізнесу. Цей текст був відредагований для публікації. Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
