Метрики, відстеження, аналітика… це терміни та практики, котрі бізнес-професіонали, напевно, дуже добре знайомі - і не дарма! Вимірюючи ключові показники продажів, власники бізнесу можуть більш надійно прогнозувати показники продажів і можуть контролювати витрати, пов'язані з продажем.
Продажі, прибутки та прибутки відслідковуються майже кожним власником бізнесу, але менш часто використовувані показники можуть бути настільки ж важливими.
$config[code] not foundКлючові показники продажів
Ця стаття обходить деякі з найбільш поширених показників продажів на користь шести менш поширених - але так само цінних - розрахунків.
1. Вартість придбання клієнтів
Це показник, який часто не враховується, незважаючи на те, що він дає власникам бізнесу глибоке розуміння того, скільки їх бюджету потрібно виділити, щоб керувати виробництвом і продажами. Подумай над цим. Якщо ви точно знаєте, скільки потрібно витратити на продаж (і ви дотримуєтеся такої суми), вам ніколи не доведеться турбуватися, чи витрачаєте ви перевищення витрат на придбання свинцю та продаж.
Відстеження вашого CAC також допоможе вам точно розрахувати результуючу рентабельність інвестицій (ROI) придбання. З ростом вашого бізнесу, ви можете виявити, що ваш CAC збільшується (і тому знижується рентабельність інвестицій), але це не є причиною для паніки.
Це може означати збільшення конкуренції у вашій галузі, збільшення витрат на рекламу або просто те, що ваші існуючі методи залучення та придбання клієнтів більше не є оптимальними. У будь-якому випадку, перебування на вершині CAC дозволить вам контролювати, скільки ви витрачаєте на придбання клієнтів, і при необхідності коригувати свої стратегії.
Ваш CAC зазвичай включає частину всіх ваших змінних витрат, таких як:
- Витрати на маркетинг або рекламу,
- Адміністративні витрати,
- Продажі та маркетинг зарплат і заробітної плати,
- Витрати на дослідження.
Час, коли ваш торговий персонал проводить ведення телефонної та електронної кореспонденції з новими розробниками, може допомогти визначити реальні витрати, пов'язані з кожним придбанням. Ви можете використовувати такі засоби, як EmailAnalytics, для візуалізації даних аналітики електронної пошти для цих цілей.
Щоб досягти максимального результату, ви бажаєте оцінити ваш CAC стосовно іншого важливого показника: цінність клієнта протягом життя (LVC).
2. Довічна вартість клієнта
Ваш CAC є цінним показником, але набагато більше, коли виражається у співвідношенні з вашим LVC. Якщо ваш CAC перевищує ваш LVC, ви істотно кровоточите гроші щоразу, коли отримуєте нового клієнта. Це, безумовно, не є ключем до стійкої бізнес-моделі!
Ваш LTV - це загальний прибуток або дохід, який можна очікувати від клієнта або клієнта, як зараз, так і в майбутньому. Грубий розрахунок можна досягти шляхом факторингу в середніх значеннях замовлень, повторних ставок купівлі та маржі. Більш складні розрахунки можуть включати рецензії (останні покупці частіше купують знову).
Kissmetrics зібрав інфографіку, в якій викладені різні розрахунки, які можуть бути вам корисні.
3. Вартість за лідер
Цей показник схожий на вартість придбання клієнтів, однак CPL стосується вартості генерування потенційних клієнтів, а не клієнтів або клієнтів. Може бути важко розподілити загальні витрати на бізнес у процесі генерації, тому погляньте на щомісячні витрати кожен канал генерації.
Щоб розрахувати свій CPL, подивіться на середньомісячну вартість вибраної кампанії та порівняйте її із загальною кількістю потенційних клієнтів, створених цим каналом за той же період часу.
Наприклад, якщо ви витратили 1000 доларів на оголошення в соціальних мережах, і це генерувало 10 реєстрацій, то ваші витрати на лідерство становлять $ 100.
Будьте впевнені, що враховуйте м'які або непрямі витрати, такі як заробітна плата персоналу та час управління.
4. Привести до співвідношення Закрити
Це співвідношення дасть вам гарне уявлення про те, наскільки успішна ваша стратегія продажів, а також ефективність вашого виховання. Припускаючи, що ви вкладаєте значні кошти в залучення нових потенційних клієнтів, потрібно відстежувати, скільки насправді призводить до продажу.
Простий розрахунок, який можна використовувати, такий:
- Розрахуйте кількість приведених вами надходжень за певний період часу,
- Розрахуйте кількість продажів, придбаних за цей самий період часу,
- Розділіть загальний обсяг продажів на загальну кількість потенційних клієнтів (наприклад, 5 продажів / 20 позицій = швидкість закриття 1 в 4). За кожні 4 позиції, які ви генеруєте, ви отримуєте одну продаж.
Якщо ваш низький показник низький, це може свідчити про те, що ваші спричинені дії є слабкими, або що ви переслідуєте потенціал, який не має відношення до вашого бізнесу (і, отже, буде менше шансів на конвертацію).
5. Якість свинцю
Будь-який розрахунок якості свинцю - це спроба визначити сприйняту цінність свинцю. Якість ваших потенційних клієнтів може змінюватись залежно від каналів, які ви використовуєте для їх створення, тому важливо знати, як і де ви повинні інвестувати свої маркетингові долари.
Провідний бал є методом, який підприємства можуть використовувати для ранжування вартості потенційних клієнтів, що дає їм чітке уявлення про те, скільки вони повинні інвестувати в кожну з них. Це дозволяє компаніям більше інвестувати кошти у висококваліфікованих потенційних клієнтів, продовжуючи переміщувати менш кваліфікованих клієнтів через їх воронку продажів.
Це може призвести до скорочення циклів продажів, поліпшення стратегій продажів і поліпшення виховання кваліфікованих клієнтів.
6. Тривалість циклу продажів
Багато підприємств задовольняються тим, що просто знають, що це призведе зрештою результат у продажу. Однак, розуміючи, як довго ваш середній цикл продажу може дати чіткість вашому торговому персоналу, і може надати вам краще планування грошових потоків і можливості прогнозування.
Ваш середній цикл продажів досить простий для розрахунку, і цей розрахунок можна здійснити на рівні каналу або на рівні компанії. Вона визначена як час, необхідний для того, щоб перетворити свинцю на продаж.
Вона також може бути визначена лише за допомогою кваліфікованих клієнтів. Використовуючи цю стратегію, у вас буде більш розумний показник базової лінії для того, наскільки успішно виконується ваша команда продажів. Незалежно від використання розрахунків, будьте послідовними і використовуйте середню тривалість циклу, щоб встановити реалістичні очікування для себе та своєї команди продажів.
Відстеження цих 6 показників з плином часу може допомогти вам передбачити і збільшити продажі, а також дати вам впевненість у тому, скільки коштів можна виділити на діяльність, пов'язану з продажем.
Незважаючи на те, що ці показники можуть не бути такими гламурними, як показники продажів або конверсій, їх відстеження з часом може суттєво вплинути на показники результатів продажів.
Фото через Shutterstock
2 Коментарі ▼
