У чому різниця між впевненими підприємцями, які ведуть зростаючі підприємства та власники, які не можуть вийти з режиму виживання? Все зводиться до цього: всі успішні компанії мають чітку маркетингову стратегію, яка робить все більш ефективним.
На жаль, багато зайнятих власників малого бізнесу настільки втягнуті в тактичне щоденне маркетингове виконання, як створення веб-сайту, відправлення електронної пошти, твітінг, реклама, оптимізація цільової сторінки, блоги і так далі, що вони не займають час для роботи над рішеннями це покращить ефективність їхньої тактики.
$config[code] not foundСтратегія - це просто рішення, яке потрібно зробити, щоб ваша тактика працювала краще. Ваша маркетингова стратегія є основою для створення поінформованості, формування інтересу, закриття нових продажів і постійного залучення клієнтів. Ваша маркетингова стратегія керує культурою вашої компанії, вашою продукцією та послугами та вашими цінами.
Є багато речей, які слід враховувати при розробці успішної стратегії, але є п'ять ключових рішень, які протягом багатьох років я бачив, допомагають сотням власників малого бізнесу збільшувати обсяг продажів і створювати здоровий глузд у своєму бізнесі.
5 ключів маркетингової стратегії
- Хто ваш вузько визначений цільовий клієнт?
- У якій категорії існує ваш бізнес?
- Яка ваша унікальна вигода?
- Хто ваша справжня конкуренція?
- Як ви відрізняєтеся від конкурентів?
Щоб ваша тактика працювала краще, щоб розвивати свій бізнес і приносити розумність у ваш світ, ви повинні вирішити про єдину, просту відповідь на кожне з цих питань і зобов'язатися не змінювати його протягом року-двох.
Це фокус. І фокус майже завжди різниця між бізнесом, який зростає прибутково, і тим, який ніколи не отримує жодного імпульсу. Ви можете продовжувати сподіватися, що "наступного разу, коли електронна пошта буде працювати краще", або ви зможете розробити чіткий фокус і реалістичну стратегію.
Хто ваш цільовий клієнт?
Перше рішення в будь-якій маркетинговій стратегії - визначити свого цільового клієнта. «Кому ви служите?» Завжди потрібно чітко відповідати, перш ніж ви зможете ефективно виконувати будь-яку тактику. Це означає, що ви повинні сказати «ні» іншим потенційним клієнтам, які можуть придбати у вас, але явно погано підходять для вашого вузького фокусу. Це вимагає часу, щоб розвинути дисципліну, але без неї неможливо зробити ефективний маркетинг.
Орієнтація на чітко визначену ціль може спочатку зробити вас незручною, але залишитеся на курсі і просуньтеся. Один мій бухгалтер змінив свій бізнес з "ведення податків для когось у Феніксі" до "КПД, який робить податки та інвестиції тільки для лікарів" - його найкращі клієнти, які мають особливі потреби. Він вніс цю зміну протягом двох років і потроїв свою справу, зменшив кількість своїх послуг і зміцнив свій крок.
Якщо ви витрачаєте час і гроші на маркетинг, але ваші зусилля не призводять до достатньої кількості продажів, проблема майже завжди полягає в тому, що ви недостатньо звузили визначення цільового ринку, щоб бути ефективним. Чим ви визначаєте свій ринок, щоб ви могли зосередитися на тих, які ви найкраще обслуговуєте, і ті, які можуть найкраще обслуговувати вас, тим ефективнішим буде весь ваш бізнес.
Яка Ваша категорія?
Ваша категорія - це короткий опис того, в якому бізнесі ви знаходитесь. Які кілька слів скаже хтось, щоб описати ваше підприємство? Starbucks - це «високоякісна кава». Chipotle - «свіжий мексиканський буріто».
Більшість власників бізнесу не можуть протистояти надмірно ускладнюючим опису компанії. Це залишає людей невпевненими в тому, що ви насправді робите, що послаблює вашу маркетингову ефективність. Ось просте правило: якщо хтось не може чітко запам'ятати опис вашої категорії через місяць після зустрічі з ними, вони ніколи не розуміють, що ви робите.
Чітке визначення вашої категорії допомагає підвищити ваші зусилля з маркетингу та продажів. Подумайте про те, що потрібно для кращого - лідера - у вашій категорії. Ви не є лідером? Потім обмежте визначення категорії (або фокус на цільовому ринку), доки ви не станете лідером. Сфокусований лазер може розплавити сталь на відстані, але той самий непрямий світло не впливає. Будьте лазерними у фокусі.
Яка ваша унікальна вигода?
Ваша унікальна вигода повинна виділити одну (або дві) основні речі, які ваш продукт або послуга фактично доставляє (переваги), яких дійсно хоче ваш цільовий клієнт, а не довгий список усіх речей, які робить ваш продукт (функції).
На Infusionsoft, ми знаємо, що наші клієнти не просто хочуть нашого програмного забезпечення: вони хочуть збільшити обсяг продажів і заощадити час. Ми не описуємо все, що робить наше програмне забезпечення, або сотні переваг, ми зосереджуємося на цих трьох ключових вигодах у всьому, що ми робимо. І чим простіше ми його описуємо, тим краще працює наш маркетинг.
Хто ваш конкурс?
Коли хтось хоче придбати рішення проблеми, вони швидко зрозуміють альтернативу порівняння - конкуренцію. Проте більшість підприємців не визначили конкретно, хто є їхньою реальною конкуренцією, і не зосереджують свої повідомлення на тому, щоб створити чітку диференціацію для своїх покупців. Це засмучує процес прийняття рішень про покупку і робить ваші маркетингові зусилля більш слабкими.
Ви повинні чітко розуміти, у чому полягає ваша найбільша конкуренція. Якщо ви - бухгалтер податків, чи є ваша конкуренція дійсно іншими бухгалтерами податків у місті? Інші CPA або фінансові плановики? Податкове програмне забезпечення DIY? Роблячи податки вручну? Національні мережі податкового обліку? Кожен тип конкурентів створить різні порівняння, тому потрібно звести його до одного або двох основних типів конкурентів.
Чому Ви відрізняєтеся і краще для Вашого цільового клієнта?
Після того, як ви визначили свою конкуренцію, складіть список усіх речей, які ви робите по-іншому і краще. Потім оцінюйте кожного з них, наскільки важливими є ці фактори для вашого цільового клієнта. Виберіть верхню або дві і покладіть їх на свою домашню сторінку і включіть їх у свій ліфт.
Не перекомпледуйте це. Люди просто хочуть знати одну або дві речі, щоб перенести своє рішення. Це дешевше? У вас швидка доставка? Найкраще персоналізовані послуги? Ви єдиний бухгалтер, який обслуговує виключно лікарів у Феніксі?
Як виглядає ваша заява про маркетингову стратегію?
Коли ви ставите п'ять ключових рішень маркетингової стратегії у форму речення, це виглядає так:
Назва вашої компанії є провідною категорією для цільових клієнтів, що надає унікальну вигоду. На відміну від конкурентів, ваша компанія має унікальний диференціатор.
Наші темпи зростання зросли вдвічі, коли ми зосередилися на цьому чіткому та простому маркетинговому стратегії.
Спробуйте самі: заповніть прогалини, щоб створити висновок про маркетингову стратегію для власного бізнесу. Отримати деякі перспективи від співробітників, друзів і кращих клієнтів. Перерахуйте всі можливості, а потім зробіть деякі рішення. Промовте це вголос кілька разів. Ви повинні відчувати ясність і силу, що наближаються. Це також покаже вам кілька речей, які ви могли б припинити робити у вашому бізнесі, що створить більше уваги.
Чи можете ви зрозуміти, чому не має сенсу твітувати, надсилати електронну пошту електронною поштою або створювати новий веб-сайт, якщо ви не впевнені у своїй маркетинговій стратегії, яка має лазерний фокус? Виконання цієї тактики без дорожньої карти - вашої маркетингової стратегії - не доставить потрібних клієнтів і дасть вам менше продажів, ніж якщо б ви вклали час для реалізації цілеспрямованої маркетингової стратегії.
Ось справжня таємниця того, що успішні компанії практикують з надзвичайною дисципліною: створення чіткої маркетингової стратегії - це не те, що роблять компанії після того, як вони стають великими, а саме те, що роблять малі компанії, щоб рости і збільшуватися.
Стратегічне фото через Shutterstock
66 Коментарі ▼
