Як продавати газетну рекламу

Продаж газетної реклами дуже схожий на будь-яку іншу роботу з продажу, але є деякі істотні відмінності. Розуміння того, що робить продаж оголошень у газетах різним, є запорукою успіху. Майте на увазі, однак, що продаж газет непростий. Якщо ви не боїтеся часто-розчаровує часу підйому і деякі хороші, стара мода важка робота, то продаж оголошень для газети може бути дуже корисною кар'єрою. Правильно розпочати роботу необхідно. Тримаючи на увазі наступні кроки, вам дуже допоможе.

$config[code] not found

Як продавати газетну рекламу

Знайте свій папір. Як представник газети, важливо знати все про вашу газету. Якщо ви новачок і холодні дзвінки, ви будете засипані питаннями про ваше видання. Якщо ви можете відповісти на них належним чином, ви збільшите довіру до своїх перспектив. Якщо ви незрозумілі і не можете надати надійну інформацію, ви будете боротися нещадно. Важливо знати наступне: 1. Тираж Вашої газети: Скільки людей читають її на регулярній основі і на скільки будинків вона досягає? 2. Хто читає вашу газету? Важливо, щоб потенційні клієнти оголошень дізналися, чи побачать люди на їхніх ринках свою об'яву. Знай свого читача! 3. Де стоїть ваша газета стосовно інших публікацій на вашому ринку? Ви перший, другий, третій чи четвертий найпрочитаніший папір у вашому регіоні? Ваш редактор або видавець надасть вам цю статистику. Рекомендується проводити щонайменше на весь тиждень знайомство з газетою, перш ніж ви намагатиметеся її представити на вулицях.

Знайте показники та розміри оголошень. Ви повинні бути знайомі з вашими ставками та розміром кожної реклами, яку ви маєте на продаж. Газетні оголошення продаються або стовпчиком-дюймом, або сторінками, які підрозділяються на конкретні розміри, такі як повна сторінка, півсторінка, 1/4 сторінки, і т.д. Ваш редактор і видавець надасть вам, як вони розміру оголошення Вашої газети. Дуже важливо, щоб ви стали повністю в змозі виявити оголошення та визнати його розмір. Передайте цю інформацію в пам'ять.

Складіть список бізнесменів, яких ви знаєте. Після того, як ви добре знайомі з папером, почніть робити дзвінки, щоб налаштувати продаж. Якщо ви новачок у грі з реклами, можна з упевненістю припустити, що у вас не буде існуючої книги бізнесу. Це, звичайно, не означає, що ви не зможете розпочати продаж із воріт. Майже кожен знає того, хто або в управлінні, або володіє бізнесом. Це ваш безпосередній ринок. Візьміть телефон і зверніться до цих людей. Примітка: Не намагайтеся продавати по телефону спочатку. Вашою безпосередньою метою є встановлення зустрічей з вашими перспективами для проведення презентацій.

Дотримуйтесь графіка. Залежно від того, які ваші години і що потрібно від вас, створення графіка є обов'язковим. Хороший спосіб розпочати - розбити свій робочий день на два блоки часу. Ваше ранок слід використовувати, щоб зробити якомога більше телефонних дзвінків. Ваша мета повинна полягати в тому, щоб поповнити свій день обличчям до обличчя. Примітка: Якщо ви телефонуєте до власників ресторанів і барів, доцільно лише планувати зустрічі з ними в часи, коли вони не дуже зайняті. Гарне правило полягає в тому, щоб встановити три особисті зустрічі в день. Ви повинні заощадити час, щоб зробити принаймні 2 або 3 прийоми холодних дзвінків і повернутися до офісу, щоб спланувати свій наступний день.

Знати, коли закривати продаж. Оскільки галузь газет дуже швидко розвивається, для вас важливо створити відчуття терміновості для ваших перспектив. Якщо ви можете посісти з потенційним клієнтом, і ви зробите ефективну презентацію, попросіть про продаж і отримайте їх оголошення в наступному доступному номері. Однак не будьте наполегливими. Ніхто не любить примушувати ні до чого. Однак майте на увазі, що ви не продаєте фізичний продукт, як автомобіль або копіювальний апарат. Ваше завдання - продати "концепцію" рекламної газети. Ось чому, щоб бути успішним продажем газетних оголошень, ви не повинні боятися ставити такі питання, як "У якому розділі паперу ви хочете, щоб ваша реклама з'явилася в наступному номері?" Якщо ваш клієнт злипається, дайте йому або їй подумати про це на деякий час.Не поспішайте, особливо на початку. Зробіть іншу зустріч або зателефонуйте їм наступного дня.

Продаємо зверху вниз. Цей крок надзвичайно важливий. Незалежно від бюджету вашого потенційного клієнта, покажіть їм найбільшу й найдорожчу об'яву. Вони можуть тільки думати про невелику рекламу, однак, вони можуть не розуміти, що, витративши трохи більше грошей, вони будуть більш розумно використовувати свої рекламні долари. Ваші клієнти часто вибирають невеликі оголошення.

Є три ключі для продажу більших оголошень. Якщо ви, торговий представник, зрозумієте ці три ключі, ви зможете продати їх своїм клієнтам. Найбільш ефективні оголошення мають: 1. Розмір. Перші оголошення з’являться в більшій кількості. 2. Частота. Оголошення, яке запускається лише один раз, буде дуже швидко забуте, якщо його буде видно. Запуск невеликих об'яв лише один раз або двічі - це справді марнотратство або гроші. 3. Колір. Оголошення з кольором виділяються і надають довіру до бізнесу вашого клієнта.

Ці три моменти дуже важливі для того, щоб ваші перспективи думали про більші оголошення. Знову ж таки, ви повинні продати з верхньої частини вашої тарифної карти вниз. Не ведіть з невеликим оголошенням, а потім намагайтеся підвищити продажі вашого клієнта на більші місця. З самого початку змушуйте їх замислюватися. Оновлення їх до великих об'яв можна здійснити після встановлення відносин із клієнтами.

Станьте майстром у подальшому. Після перших кількох місяців ви знайдете, що більшість ваших продажів відбуватиметься в результаті подальших дзвінків. Навіть досвідчені професіонали не заходять і не продають під час перших візитів. Ви повинні зробити наступний дзвінок або відвідати не пізніше ніж через 3-5 днів після першої презентації. Після 8 або 10 невдалих спроб закрити перспективу перейдіть до іншого клієнта. Ваш час занадто цінний для витрат на тих, хто не готовий купувати.

Порада

Завжди дотримуйтесь порад досвідчених професіоналів у вашому офісі. Задайте якомога більше питань. Приведіть з собою менеджера або досвідченого продавця до перших зустрічей. Приймати конструктивну критику добре. Використовуйте навчальні матеріали з продажу, коли зможете. Я, особисто, рекомендую навчальні посібники Тома Хопкінса.