Взаємозв'язок між продажем і маркетингом завжди поганий. Зрештою, обидві команди поділяють одну і ту ж кінцеву мету, яка є рушійною силою доходу. Проблема в тому, що вони використовують різні критерії для вимірювання свого успіху на цьому шляху. Продажі мають спеціальні квоти для закритих угод і зароблених доларів. Маркетологи, з іншого боку, використовують такі показники, як покази, кліки та результати.
Як наслідок, завжди було важко координувати зусилля між продажами та маркетингом. І ще важче підключити точки між маркетинговими зусиллями та результатами продажів. Проте за останні кілька років рішення з управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) змінили все, поєднуючи інструменти продажу та маркетингу в єдину платформу. CRM надає кожному доступ до повної інформації про клієнта в одному місці. Тепер у продажу та маркетингу є спільне уявлення про те, хто займається з клієнтом, як вони це зробили, як відгукнулися клієнти, де вони знаходяться у послідовності, та багато іншого.
$config[code] not foundДля малих і середніх підприємств, CRM був особливо великим благом, оскільки він дає їм ту ж технологію, що і великі підприємства. А тепер B2Bs знаходяться в центрі трьох кардинальних змін, які зробили CRM більш необхідним, ніж будь-коли, для подолання розриву між продажами та маркетингом.
Клієнти залучені пізніше
Перша зміна стосується самих клієнтів. Типовий клієнт B2B становить 57% у процесі придбання, перш ніж безпосередньо співпрацювати з постачальником. Тому що сьогоднішні клієнти не хочуть спілкуватися з вашими торговими представниками, поки вони не повністю освітуються про вас, ваш продукт і ваших конкурентів. Вони роблять це завдяки широкому онлайновому дослідженню та спілкуванню з однолітками особисто та через соціальні медіа.
Починаючи дослідження без вас, клієнти скоротили цикл продажів і розмили межу між продажем і маркетингом. Це ускладнює знання того, де і коли співпрацювати з клієнтами, і хто повинен бути залученим. Гарний CRM допоможе вам прийняти ці рішення, надаючи видимість того, які дії потенційні клієнти приймають, який контекст цих дій є, і який ваш найкращий відповідь.
Наприклад, якщо ваш CRM показує провідний доступ до навчального відео за допомогою каналу Twitter, маркетинг може продовжувати роботу з електронною поштою, що містить білу книгу. З іншого боку, якщо свинцеві кліки з веб-сайту компанії на випробування, продажі знають, що їм потрібно швидко перейти до кращого пострілу на гарячу можливість.
Маркетинг на основі облікового запису підтверджує свій потенціал
Наступна велика зміна для маркетингу B2B пов'язана зі стратегією. Сьогоднішні клієнти не тільки більш освічені щодо продуктів, які вони переглядають, але й мають більше можливостей для вибору. Як наслідок, вони очікують, що ваші маркетингові матеріали запропонують те, що вони не знайдуть ніде.
Маркетологи не можуть задовольнити ті високі очікування, поширивши широку мережу, тому ми спостерігаємо значне зміщення до маркетингу на основі облікових записів (ABM). ABM використовує високо персоналізований маркетинг, щоб інтенсивно зосередитися на меншій кількості великих перемог, а не на багатьох менших. І з ними важко сперечатися. Майже 85% маркетологів, які оцінюють рентабельність інвестицій, говорять про те, що ABM забезпечує більш високу прибутковість, ніж будь-який інший маркетинговий підхід.
CRM відіграє важливу роль в управлінні справами, тому що вона дозволяє тісно співпрацювати з продажами та маркетингом у створенні бездоганного досвіду клієнтів, що є запорукою успіху. Робота в тій же системі з тією ж інформацією полегшує виявлення найбільш цінних рахунків, обнуління правильних осіб, що приймають рішення, і організація найбільш ефективних персоналізованих кампаній.
Третій привабливий прогрес для B2B - це технологічний прорив, який робить CRM та ABM ще більш потужними.
AI - величезна для автоматизації
Ефективне залучення до постійно змінюваних цифрових, соціальних, мобільних клієнтів - це важкий підхід для будь-якої команди з продажу чи маркетингу. Це особливо важко для малих і середніх підприємств з обмеженими ресурсами. Хороший CRM вже заробляє свої кошти, звільняючи вас від рутинних завдань і автоматизуючи ключові процеси, які підтримують подорож клієнта. Але тепер, штучний інтелект приймає автоматизацію на місце, яке професіонали з продажу та маркетингу тільки мріяли про пару років тому.
Завдяки AI, CRM може керувати командами продажів і маркетингу крок за кроком на протязі всього життєвого циклу угоди - це стосується отримання потрібного вмісту для потрібної особи в потрібний час і на потрібному каналі. Вона починається з визначення того, які рахунки мають найбільший потенціал бути цінними клієнтами. Тоді він вибирає, які провідники всередині рахунку найбільш доцільно проводити. Вона може передбачити, який канал, швидше за все, вимагатиме відповіді, і яку дію будь-якого даного свинцю, швидше за все, візьме наступне, а потім порекомендувати найкращу форму залучення для використання. Вона може розповісти вам, чи повинні маркетинг або продаж зробити наступний крок, і навіть те, який вміст вони повинні розділити з провідними, щоб змусити їх найефективніше до угоди.
Розумні SMB навчилися, що найшвидший, найпростіший спосіб адаптувати нові технології та стратегії, такі як AI та ABM - це вибір CRM, який автоматично інтегрує їх у існуючі бізнес-процеси. З кожним поліпшенням, що відбувається, CRM стає більш потужним і закриває розрив між продажем і маркетингом. Більш тісні відносини між продажами та маркетингом призводять до зміцнення відносин з клієнтами - і все починається з правильного CRM.
Фото концепту CRM через Shutterstock
Більше в: Dreamforce, Sponsored 4 Коментарі ▼
