Класифікація оголосила крик: "$ 600 / місяць гарантовано!"
Це було багато грошей у день.
Я був новим випускником середньої школи і мав лише невизначене уявлення про те, що в бізнесі нічого не відбувається, поки хтось не продасть щось. Я досить швидко дізнаюся.
Це була моя перша велика робота з продажу. Я б продавав пилососи, холодні дзвінки від дверей до дверей. Але менеджери компанії не вимагали кількості продажів, а просто поведінки.
$config[code] not foundНавчання з продажу не те, що я очікував. Тренер з продажу не був Алек Болдуін у фільмі «Гленгаррі Глен Росс», що стукав по АВС AIDA (продажі говорять «Завжди закривайтеся» і «Увага, інтерес, бажання, дія»).
Продажі більше, ніж FAB. Продаж не тільки:
- Особливості - опис того, який продукт є.
- Переваги - що вона робить.
- Переваги - цінність для клієнта.
Замість цього, Джордж, мій тренер і наставник, навчав двох основ:
- Подумайте про поведінку, а не за «долари»; і
- Практикуйте вплив, не продавайте.
Продаж «від дверей до дверей» навчив мене, що продажі - це перше про поведінку. Отримайте правильну поведінку, і гроші підуть.
Статистика потоку продажів була проста. У верхній частині, у найширшій частині воронки, була дія, яку я повинен був виконати як умову зайнятості за ці 600 баксів. Робота була легкою; стукати по 100 дверях на день, шість днів на тиждень.
Неважливо, що сталося. Нікого будинку або не цікавить? Я просто повинен був стукати на дверях.
Ця поведінка, я була впевнена, призвела б до трьох запрошень повернути цей вечір, щоб представити машину. За кожні три презентації приведена одна продаж.
Номери компаній працювали для мене. Коли мені стало краще, мені було потрібно менше номерів у верхній частині воронки для продажу, щоб отримати продаж на вузькому дні.
Друга навичка, яку навчав Джордж, мій наставник, полягав у тому, щоб впливати, переконувати. Хороші навчальні програми з продажу нагадують нам про перший крок у процесі продажу, щоб встановити зв'язок. Перспектива повинна відповісти, а потім довіряти вам.
Отримання довіри з боку потенційного клієнта починається з того, що інша особа здійснює рух у напрямку продавця. У продажу від дверей до дверей, що мікроскопічний хід змушував домовласника відповідати і відкривати двері.
Якщо ви не стукаєте у двері, як це може виглядати? Цей перший відповідь може отримати відповідь електронною поштою.
Якщо перспектива не відкриє двері, не відповідає на телефон або не повертається електронна пошта, не існує ніяких відносин. І продажу не буде.
Будь ласка, зрозумійте, я не зводить до мінімуму навички та наукову науку про продаж. Швидше, я дізнався в холодному виклику, що продаж також включає мистецтво і ремесло особистої взаємодії.
Завжди намагайтеся отримати потенційного клієнта, щоб зробити хід у вашому напрямку.
Ось як це виглядає, коли продаж - це життя і смерть: у переговорах із заручниками. Ви коли-небудь замислювалися, як ці хлопці з ФБР розмовляють і отримують живі тіла?
Це може піти так. Переговорник із заручників (продавець) витратить багато часу на встановлення особистих зв'язків із злочинцями.
Наш учасник переговорів запропонує ввести ланч-пакети для того, щоб годувати заручників і доставляти їх на пластикових лотках.
Наприкінці обіду переговірник попросить повернути лотки.
Якщо заручниця виконує і повертає лотки, то переговорник знає, що протягом 72 годин заручники будуть звільнені.
Учасники переговорів із заручниками, як і фахівці з продажу, розуміють, що початок переконання полягає в тому, щоб «перспектива» почала поважати владу торговця-переговорника. Мікропокора починається з повернення негідного пластикового лотка.
Учасники переговорів запропонують постійно зростаючий додатковий обмін, доки заручники не будуть звільнені. Влада приходить від переконання іншої людини до кроків.
Що б ви не продавали, не забудьте зосередитися спочатку на певному шляху, а потім на переконанні і впливі на вашу перспективу.
Оголошення Фото через Shutterstock
316 Коментарі ▼
