Незважаючи на певний рівень довіри та впевненості, що дозволяє клієнтам добровільно надати вам свою особисту інформацію, вони, можливо, вже надають вам цінну інформацію з кожним входом, натисканням або завантаженням. Інформація, яка може допомогти вам розширити їх як платного клієнта, і навіть допомогти вам у продажі їх більше товарів, і більш дорогі послуги.
Ujjal Kohli, генеральний директор компанії Preact, платформа успішних клієнтів, спрямована на те, щоб допомогти послуги з підписки на програмне забезпечення, скорочує кількість клієнтів, обговорюючи важливість використання систем для прогнозування поведінки споживачів на основі дій та діяльності, а потім використання цих знань краще задовольнити їхні потреби. (Цей запис був відредагований для публікації. Щоб почути аудіозапис у повному інтерв'ю, натисніть аудіопрогравач у кінці цієї статті.)
$config[code] not found* * * * *
Тенденції малого бізнесу: Чи можете ви розповісти нам трохи про свій особистий досвід?
Уджал Колі: Я провів близько семи років у бізнесі мобільних телефонів як EVP продажів і маркетингу для дуже великого оператора мобільного зв'язку в 1990-х. Згодом я зробив два успішних стартапу. Один у мережевому просторі, який став публічним. І ще в рекламному просторі, який був проданий в грудні минулого року. Отже, це мій третій стартап, який я веду як генеральний директор.
Тенденції малого бізнесу: Чи можете ви дати нам трохи інформації про те, що робить Preact?
Уджал Колі: Preact допомагає компаніям з підписки активно керувати відтоку та продавати своїх клієнтів. І ми робимо це завдяки використанню дуже складних, прогностичних аналітичних засобів, машинного навчання та аналізу сигналів, отриманих від клієнтів, у поєднанні з експертною інтуїцією гена успіху клієнта.
Тенденції малого бізнесу: Як, на вашу думку, компанії використовують отриману інформацію для продовження відносин?
Уджал Колі: Кращі компанії поєднують використання прогнозної аналітики та експертної інтуїції для використання своєї інформації. Багато компаній, однак, дійсно не використовують цю інформацію.
Доброю новиною є те, що штучний інтелект пройшов довгий шлях. Великі дані пройшли довгий шлях. Тепер у нас є економічно ефективні технології, щоб захопити його, зберегти його, отримати його швидко і, найголовніше, проаналізувати його для розуміння. Наприклад, у нашому випадку можна сказати: "Гей, цей ваш клієнт не схожий на те, що вони здорові. Вам краще скористатися деякими проактивними діями, інакше вони, швидше за все, збиватимуться.
Тенденції малого бізнесу: Чи можете ви трохи поговорити про різні точки даних, які ви відстежуєте, з точки зору відтоку та можливостей?
Уджал Колі: Аналіз індивідуального користування, на нашу думку, може отримати найбільше уявлення. Це, звичайно, величезна кількість роботи для наших комп'ютерів для вивчення індивідуального потоку кліків кожного користувача. Але ви можете мати набагато кращі результати.
Наприклад, системи, засновані на правилах, можуть сказати, що якщо хтось не ввійшов у систему протягом семи днів, можливо, це червоний прапорець, що обліковий запис не використовує вашу систему і може збитися. Ми цього не робимо. Ми йдемо, tend Марія прагне входити щодня. Якщо вона не ввійшла в систему протягом трьох днів, можливо, це червоний прапор. Джо, з іншого боку, реєструє кожний тиждень. Отже, якщо він не ввійшов протягом чотирьох тижнів, можливо, це проблема ».
Отже, це набагато тонше зерновий аналіз, який вказує, які функції використовуються, на яких людей застрягають і які облікові записи отримують цінність від вашої системи.
Але це не вся історія. Ви також отримуєте те, що я називаю сигналами на рівні облікового запису, наприклад, вони повільно сплачують свої рахунки, коли вони використовувались на практиці? Чи їхній договір підлягає оновленню? Ваш головний спонсор у компанії тільки що вийшов з компанії? Або, можливо, відбулася реорганізація, і вони перейшли до чогось іншого. Отже, це сигнали рівня облікового запису. Вони також можуть забезпечити гарне розуміння того, що може робити обліковий запис.
Тенденції малого бізнесу: Наявність доступу до такої інформації та надання можливості допомогти або керувати на індивідуальному рівні є надзвичайно важливим. Але, напевно, на більш високому рівні ви дійсно можете бачити певні тенденції, які відбуваються і в сегментах клієнтів.
Уджал Колі: Так. Ви можете побачити, наприклад, які функції отримують найбільше використання, які функції можуть бути надзвичайно корисними для певного клієнта тощо. Це може дати вам пораду, що, можливо, вам потрібно буде краще входити в них у майбутньому або, можливо, надіслати відео або легкий інструмент.
Тенденції малого бізнесу: яким чином така послуга, як ваша, допомагає налаштувати весь процес переходу від відвідувача сайту, до реєстрації на пробну версію, до конвертації до клієнта?
Уджал Колі: Оскільки ми розглядаємо діяльність окремих користувачів, ми бачимо, які ваші клієнти з безкоштовної пробної версії використовують цю систему суттєво, отримують вигоду від неї і є активними, а отже, і основними кандидатами для переходу до платного клієнта. Люди можуть мати безліч вільних клієнтів, і це дорого і багато зусиль, щоб переслідувати їх без розуміння того, які з них є найкращими для перетворення. То, що робить Preact, дає вам уявлення про те, які з них є найкращими перспективами для перетворення, щоб ви могли ефективно та ефективно використовувати ресурси маркетингу та продажів для досягнення цих людей.
Тенденції малого бізнесу: Давайте поговоримо про те, що компанія повинна робити з культурної точки зору, щоб бути успішним у реалізації цього матеріалу?
Уджал Колі: Я думаю, щоб утримати клієнтів, скоротити відтоку і продати, це вимагає генерального директора і компанії в цілому зобов'язань. Розгортання таких інструментів, як Preact, - це одне. Але існує багато інших аспектів управління, які мають бути правильними. Ви повинні мати уповноважену та належним чином підготовлену, мотивовану та розвинуту команду успішних клієнтів та системи, які автоматично розширюють свою діяльність.
Показники та панелі інструментів дуже корисні. Якщо кожен зможе побачити, які цифри і які тенденції є, це може бути досить ефективним. Отже, деякі з наших найкращих клієнтів мають у своїх офісах телевізійні екрани, які показують результати збігу та продажу. І вони відстежують їх у реальному часі, день за днем. Кожен у компанії бачить, як вони це роблять. Тому я вважаю, що це такий рівень зобов'язань, який є необхідним для того, щоб у вас була сильна команда.
Тенденції малого бізнесу: де можна дізнатися більше про Preact?
Уджал Колі: Наш сайт, Preact.com має багато інформації.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
