Ласкаво просимо до іншого в нашій серії One on One розмов з деякими з найбільш провокуючих підприємців, авторів і експертів у бізнесі сьогодні. Тіен Цзуо, генеральний директор компанії Zuora, лідер в області керування підписками на основі хмарних розрахунків і розрахунків, обговорив з Брент Лірі в цьому інтерв'ю, який був відредагований для публікації. Щоб прослухати аудіозапис у повному інтерв'ю, перейдіть до піктограми гучномовця в кінці повідомлення (сірий і чорний значок прямо над розділом «Про автора»).
$config[code] not found* * * * *
Тенденції малого бізнесу: Чи можете ви розповісти нам трохи про вашу історію та те, що робить Zuora?
Тянь-Цзи: Я працювала в індустрії корпоративного програмного забезпечення всю свою кар'єру. Я приєднався до Salesforce.com у 1999 році як співробітник № 11 і там мав багато виконавчих ролей у тому числі начальника відділу стратегії. Я мав місце для кільця, щоб спостерігати, як індустрія переходить від продукту до способу мислення передплати.
У Zuora ми вважаємо, що через декілька років підприємства змушені купувати все менше і менше продуктів і підписуватимуться все більше і більше послуг, незалежно від того, чи використовуються програмні послуги подібно додатків Google або транспортні послуги, такі як машина Zip або обчислювальні потужності з Storage, або співпраця з Box.net. Ми вважаємо, що світ переходить до економіки на основі підписки.
Тенденції малого бізнесу: які відмінності між економікою підписки та економікою, з якою ми виросли?
Тянь-Цзи: Це зовсім інший спосіб мислення. Старий спосіб - це спосіб мислення 20-го століття, закріплений навколо виробництва, де ви думаєте про свій продукт і скільки одиниць ви можете відправити. Новий спосіб мислення починається з клієнта:
- Скільки клієнтів я маю?
- Скільки клієнтів я мав на початку року?
- Скільки клієнтів я придбав?
- Скільки клієнтів я втратив?
- Який середній дохід на одного клієнта?
Можливо, якщо я буду більш витонченим: “Як сегментувати своїх клієнтів у клієнтах високого, середнього та низького рівня? Як перемістити їх по цьому ланцюжку? Як отримати більшу частку гаманця? " Це спосіб мислення клієнта як користувача вашої послуги на постійній основі, а також створення планів на основі підписки, які дозволяють їм вибрати план, який найкраще відповідає їхнім потребам у цей момент.
Тенденції малого бізнесу: які позитиви та негативи економіки підписки?
Тянь-Цзи: Це чудовий спосіб збільшити доходи та створити лояльність клієнтів. Amazon.com є компанією, орієнтованою на транзакції, але вони придумали цю ідею Amazon Prime. Це дозволяє людям платити 79 доларів на рік і приєднуватися до клубу, який має переваги: у цьому випадку безкоштовна доставка. Це створює лояльність клієнтів. Клієнти Amazon Prime набагато менш схильні звертатися до веб-сайту конкурента, оскільки вони мають таке членство і отримують з нього значення.
Як це стосується малих підприємств? Можливо, ви запустите друкарню. Ви можете мати мислення транзакцій: люди приходять, платять за друк і ця транзакція завершена. Або, можна сказати; "Чому ми не розставимо всіх наших клієнтів на план?" Там може бути нуль-долар-на-місяць платять-як-ви-ідуть план, або $ 200-місяць план, де ви отримаєте 10 відсотків від всіх ваших завдань друку. На плане $ 1000 за місяць Ви отримуєте 25% від усіх Ваших робочих місць і пріоритетного розміщення в черзі і спеціального менеджера облікових записів або щось подібне.
Подумайте про свій бізнес, а не про те, скільки транзакцій ви можете мати або скільки продуктів ви можете відправити, але як колекцію клієнтів - клієнтів з високою вартістю, середніх клієнтів, клієнтів з низькою вартістю - і знайти способи керування лояльність клієнтів, щоб провокувати повторні покупки, підвищити доходи та побудувати стійкий бізнес. Недоліком є ті системи, які ми використовуємо. Від бухгалтерського обліку до місця продажу до електронної комерції, вони зовсім не орієнтовані на цей спосіб мислення.
У Zuora, ми пропонуємо набір систем, які допомагають компаніям, будувати, керувати і розвивати підписку на основі бізнесу, включаючи модуль білінгу, модуль управління членством, модуль управління підпискою, модуль платежів і зборів. Тенденції малого бізнесу: які компанії будуть процвітати як частина економіки підписки? Тянь-Цзи: Всілякі підприємства. Технологічні компанії, медіа-компанії, бізнес-послуги. Це дійсно ваш вибір щодо того, як ви хочете переглянути свою бізнес-модель. Тенденції малого бізнесу: наскільки розвинена економіка підписки? Тянь-Цзи: Це на ранніх стадіях. Існують послуги на основі підписки, які ми всі підписуємо - кабельне телебачення, телефон - але ніхто не зробив крок назад і сказав; - Ви знаєте, це не просто модель виставлення рахунків; це бізнес-модель. " Тенденції малого бізнесу: що робити компаніям, щоб переконатися, що вони мають правильну бізнес-модель, щоб скористатися перевагами економіки підписки? Тянь-Цзи: Почніть зі своїх клієнтів. Скільки клієнтів у вас є? Скільки клієнтів фактично придбали ваші послуги або продукти протягом останнього кварталу або року? Скільки клієнтів зробили ключові покупки? Почніть сегментувати своїх клієнтів у 20 відсотків, 40 відсотків і 40 відсотків. Переговори з клієнтами - запитайте: Я також заохочую компанії до експериментів. Якщо у вас є потрібні інструменти, вартість експериментів не є такою великою. Чому б не просто запустити службу з планом на 50 доларів і планом на 200 доларів і планом на 2000 доларів і побачити, де вона йде? У нас є клієнт, Ning, що дозволяє користувачам будувати соціальну мережу. Протягом декількох років вони пропонували це безкоштовно. Вночі вони перейшли з безкоштовної моделі до платної моделі. Відсоток клієнтів що перетворили перевищив їхню дику фантазію. Чому? Тому що вони мали велику послугу. Маючи трирівневу модель ціноутворення, від $ 19,99 на місяць до $ 49,99 на місяць, вони дозволили клієнтам вибрати свою ціну і змогли перейти до економіки підписки. Тенденції малого бізнесу: Через п'ять років, де, на вашу думку, ми будемо працювати з економікою підписки? Тянь-Цзи: Я думаю, ми знайдемо себе, купуючи багато, набагато менше, але велика частина нашого повсякденного життя буде обертатися навколо послуг, які ми підписуємо. Тенденції малого бізнесу: де люди можуть дізнатися більше про економію підписки та Zoura? Тянь-Цзи: Відвідайте наш веб-сайт www.Zuora.com, а також підключіться та з'єднайтеся з іншими компаніями, які використовують модель підписки. Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
