Вістря - Не просто безкоштовні візитні картки

«У той час повнокольорові візитні картки Vistaprint продавалися онлайн за 85 доларів, а на традиційних принтерах - 200 - 300 доларів. Ми дали їм вільний з $ 5 перевезення вантажу та поводження плата. Ця пропозиція була настільки успішною в отриманні людей, щоб спробувати нас, що вона стала механізмом придбання, який вела наш бізнес. Наша бізнес-модель дуже швидко отримала масштаб.

І він не жартував про швидке масштабування. Після введення безкоштовних візитних карток Vistaprint зростала з величезною швидкістю. Протягом шести років компанія Vistaprint стала публічною, і акції почали публічно торгувати (NASDAQ: CMPR).

У минулому фінансовому році його продажі перевищили $ 1,2 млрд. Сьогодні Vistaprint має 16 мільйонів клієнтів.

Непередбачені наслідки успіху

Vistaprint друкує мільярди цих безкоштовних візитних карток. Як успішна пропозиція безкоштовної візитної картки, в кінцевому підсумку Vistaprint зрозумів, що вона стала жертвою власного успіху.

Маркетингова техніка, яка зробила його назвою домогосподарств серед мікробізнесів, мала два непередбачувані наслідки. По-перше, керівники Vistaprint були стурбовані тим, що пропозиція безкоштовних карток знецінить якість всієї продуктової лінійки в очах клієнта.

Безкоштовні картки часто використовуються стартап-підприємцями, які тільки починають займатися бізнесом. Картки майже не мають ризику для початківців, тому що вони включають лише невелику вартість доставки. Але якщо ви намагаєтеся передати образ успішного малого бізнесу навколо на довгостроковому шляху, в кінцевому підсумку ви закінчите безкоштовні картки, кажуть експерти.

"Безкоштовні візитки з ім'ям і логотипом принтера на звороті сприймаються як хороші" стартові картки "для нових підприємців на обмежених бюджетах," говорить Гейл Гарднер, маркетолог стратегії малого бізнесу у GrowMap. - Вони служать цінної мети. Але я завжди раджу власникам бізнесу переходити на більш якісну візитну картку, коли ваш бюджет дозволяє », - додає вона.

Тим не менш, з ім'ям Vistaprint синонімом "безкоштовні візитні картки", керівники були стурбовані тим, що власники мікробізнесу можуть просто припустити, що це не дає більш високу якість ефектів, таких як товстий картковий запас або глянцеві обробки.

Другою проблемою, з якою зіткнулася компанія, була недостатня обізнаність з іншими продуктами. Візитки Vistaprint були настільки відомі, що вони затьмарили інші продукти. Деякі власники мікробізнесу не знали, що Vistaprint пропонував широкий спектр інших продуктів - від електронного маркетингу до тиснених футболок та головних уборів.

Vistaprint був під загрозою того, що він буде засуджений.

Візитні картки Premium Vistaprint

Інвестування в досвід клієнтів

Перемотка вперед до сьогоднішнього дня. Vistaprint зазнав трансформації.

"Ми інвестували значні кошти протягом останніх трьох років у досвід роботи з клієнтами", - сказала Лорен Зіріллі, директор компанії Vistaprint з питань глобальної стратегії бренду, в інтерв'ю з нами тут, у Small Business Trends.

«Це включає в себе обслуговування клієнтів, загальний досвід роботи на сайті, якість продукції, якість друку, асортимент продукції, досвід дизайну на веб-сайті, пропозиції, що пропонуються. Ми витратили мільйони і мільйони доларів на розвиток досвіду для клієнтів », - сказав Зіріллі.

Компанія також вирішила, що, хоча модель вільної візитної картки сприяла величезному успіху компанії, настав час масштабувати її. Зіріллі підкреслив, що «надзвичайно успішні» безкоштовні візитні картки були для Vistaprint. І компанія не шкодує, що роздавати мільярди карток безкоштовно.

Тим не менш, вона визнала, що безкоштовна пропозиція створила серйозну маркетингову проблему. Люди прийшли розглядати безкоштовні картки як продукт, а не вступну маркетингову пропозицію. «Наш досвід« вільного »може бути корисним прикладом для власників бізнесу для власного маркетингу», - запропонував Зіріллі.

Її порада для власників малого бізнесу? «Вільна - це велика маркетингова тактика, але вона повинна використовуватися економно. Ви не хочете фарбувати себе в отвір, де вам завжди доведеться віддавати свій продукт безкоштовно. "

Маркетинговий експерт Івана Тейлор з DIY Marketers погоджується з порадою Zirilli. “У вашому власному бізнесі, подивіться на те, щоб віддати продукти або послуги безкоштовно, як чудовий спосіб привернути увагу. Подумайте про це, як змусити людей спробувати, перш ніж купувати.

Але, додає Тейлор, метою є в кінцевому рахунку, щоб ваші клієнти купували. «Створіть послідовність пропозицій, щоб перенести клієнта з вільного стимулу, до своїх регулярних продуктів і послуг», - радить Тейлор.Що стосується цих безкоштовних карток Vistaprint, вони все одно будуть доступні час від часу, запевняв нас Цирілі, але не весь час.

"Ми хочемо розвивати відносини, щоб задовольнити потреби власників бізнесу в довгостроковій перспективі, а не одноразові операції", - додав Зіріллі.

Vistaprint продовжує пропонувати акції, які дозволять власникам спробувати цілий ряд своїх продуктів. Одним з прикладів є програма винагород, що називається Vistaprint Cash, де покупці заробляють готівкові кредити на майбутні покупки.

Більше уваги робиться на якість Vistaprint здатний. Візитні картки Vistaprint можна замовляти з ультра-щільним запасом, піднятим принтом, металевим друком (див. Приклад на малюнку нижче), різними видами паперу, різними розмірами і формами карт.

Компанія також підвищила профіль своїх продуктів, крім візитних карток Vistaprint. Окрім звичайних тарифів на фірмових бланках, конвертах, адресних етикетках, листівках та листівках, компанія Vistaprint розширилася у запаморочливий асортимент продуктів, включаючи розміщені веб-сайти, одяг, знаки та банери.

Компанія Vistaprint була першопрохідцем у онлайн-просторі для друкування веб-сайту, який розпочав свою діяльність ще в 2000 році. Компанія інвестувала в постійне оновлення цього веб-сайту, щоб полегшити для дизайнерів онлайн-дизайну з мінімальною кривою навчання..

Все, що було на сайті, від проектів до базових програм, було створено вдома. «Vistaprint» використовує сотні професійних графічних дизайнерів.

Це також є причиною того, що Vistaprint може запропонувати більше, ніж «зробити сам». Компанія також пропонує дизайнерські послуги для тих, хто хоче індивідуальний дизайн.

Сьогодні Vistaprint допоможе власникам бізнесу створити дизайн візитки, оновити чи відредагувати існуючий дизайн-проект, або створити нові дизайнерські проекти з нуля, за рахунок коштів проекту, починаючи з $ 10.00, вгору.

Приклад візитних карток Vistaprint з металевого друку

Очищення Вашого цільового ринку окупається

Zirilli додала ще одну пораду для власників бізнесу. Вона має чітке бачення свого ринку та служіння, - радить вона. Будучи точним у визначенні свого цільового ринку, навіть якщо це означає більш вузький ринок, ви будете служити їм краще.

Vistaprint обслуговує індивідуумів і дуже малий кінець малого бізнесу - що компанія називає «мікробізнесом». Вона визначає мікробізнес як бізнес з одним-десятьма людьми, що працюють в ньому.

Зіріллі підкреслила, що саме на цьому ринку вони зосереджені з першого дня. Всі продукти та послуги розроблені спеціально для приватних осіб і дуже малих підприємств, які мають обмежений або не володіють внутрішніми технологіями, маркетингом або персоналом з дизайну.

Поряд з вузьким ринковим фокусом, Vistaprint здатний здійснювати налаштування в масштабних масштабах, виконавши в минулому році близько 30 мільйонів замовлень. Проте кожне замовлення було надруковано відповідно до специфікацій замовника.

Те, що робить можливим, - це технологічні інновації.

«Багато хто думає про Vistaprint як про друкарню, але насправді ми є технологією і маркетинговою компанією. Саме це нас і змушує », - додав Зіріллі.

Зображення: Vistaprint; Тенденції малого бізнесу