Ціноутворення є одним з найважливіших аспектів успішного ведення бізнесу, проте більшість підприємців надають їй дуже мало уваги чи уваги. Чому це? І як ви можете змінити спосіб перегляду цін у власному бізнесі?
Проблемне ціноутворення
Якщо ви думаєте про це, ціна на товари та послуги, які ви продаєте, впливають на всі аспекти вашого бізнесу. Якщо ціни занадто низькі, ви, мабуть, побачите фантастичний обсяг продажів, але ви не зможете отримати достатній прибуток, щоб увімкнути світло.Якщо ціни занадто високі, ви можете мати надійну норму прибутку на одиницю, але продаєте лише частину обсягу, який потрібно продати, щоб виплатити зарплату співробітників.
$config[code] not foundЦіна продукту не є лише числом. Іноді переміщення ціни лише 75 центів або долара в одному напрямку може мати суттєво позитивний або негативний результат. Але в більшості компаній ціноутворення - це те, що відбувається незалежно. Часто ціни встановлюються досить довільно.
«Ціноутворення - це концепція, яка виходить за межі прибутку. Це також маркетингова тактика, яка може допомогти вашому бізнесу збільшити обсяг продажів », - пояснює шановний підприємець Ніл Патель. “Коли ви думаєте про ціноутворення, вам потрібно зосередитися на більше, ніж на покритті операційних витрат вашої компанії та оплати рахунків. Вам потрібно вибрати номери, які змусять вашу аудиторію купувати. "
Патель торкається справжнього серця цін на сьогоднішньому ринку. Хоча потрібно враховувати певний розмір прибутку, щоб ви переконалися, що ви отримуєте прибуток і покриваєте експлуатаційні витрати, потрібно більше уваги приділяти психології ціноутворення та тому, як вона відлякує або змушує клієнтів відкривати свої гаманці.
Іноді падіння продажів не має нічого спільного з продуктом, який ви продаєте. Незважаючи на те, що для Вашого розуму легко перейти до висновку, що бізнес є повільним, оскільки клієнти не зацікавлені в тому, що Ви продаєте, цілком можливо, що це не так.
4 Тактика ціноутворення та тенденції, які варто спробувати
Ціноутворення - це дуже психологічна річ. Незалежно від того, чи продаєте ви цукерки в зручному магазині або в елітних будинках на гарячому ринку нерухомості, як ви цінуєте свою продукцію, це матиме реальний вплив на те, як споживачі сприймають цінність і зв'язуються з вашим брендом.
У 2017 році і після цього ви побачите багато конкурентних підприємств, які реалізують такі тактики та тенденції ціноутворення. Перевірте їх і подивіться, чи можуть вони працювати для вас.
1. Фремієва модель
Швидше за все, ви знайомі з ціноутворенням freemium, навіть якщо ви його ніколи не використовували. Freemium просто передбачає надання безкоштовної послуги з наміром перетворити цей вільний бізнес на платний бізнес.
"Основною метою цієї моделі є залучення користувачів до безкоштовного продукту, тим самим мотивуючи їх підписатися на платний план, а також просувати продукт через уст в уста", - відзначає маркетолог Садхана Баладжі.
Модель freemium часто розглядається з програмним забезпеченням і онлайн-інструментами і має тенденцію бути дуже успішною, доки основний продукт вважається цінним. Бідний продукт зробить модель freemium марною і в кінцевому підсумку закінчить банкрутство бізнесу.
2. Ціноутворення без проблем
Здебільшого американська комерція діє в припущенні, що ціна, яку ви бачите на наклейці або мітці, є ціною, яку ви платите. Є, однак, декілька винятків з цього - один - промисловість продажів автомобілів. Коли ви йдете на нову або вживану машину, зазвичай вважається, що ціна на наклейці є лише відправною точкою. Звичайно, ви могли б заплатити цю ціну, але ви можете майже напевно змусити їх збити її з допомогою стратегічного торгу.
Цікаво, багато автодилерів насправді намагаються відійти від цього традиційного підходу до продажів і реалізують ціноутворення, яке не означає, що ціна на наклейці є ціною, яку платить клієнт.
Сан-Дієго на основі Грега Міллера Toyota є одним з прикладів тут. Вони пропонують щось, що називається ціноутворенням Power of One, яке розроблене для того, щоб усунути зворотні клопоти, одночасно будуючи довіру і максимальну ефективність.
Якщо ви перебуваєте в індустрії, де очікується торг, перехід до стратегії ціноутворення без жодних зусиль може відірвати вас від конкуренції і спростити споживачів.
3. Прив'язка цін
Одна з найпопулярніших сьогоднішніх стратегій ціноутворення називається прив'язка. Це проста, але ефективна тактика, яка, здається, працює виключно добре, як онлайн, так і офлайн. За допомогою цієї методики ви просто надаєте два або більше варіантів ціноутворення для подібних предметів, одна з яких оцінюється значно вище, ніж інші. На думку споживача, висока ціна одного продукту робить нижчу ціну іншого продукту схожою на дивовижну угоду.
Zoho CRM дає нам хороший приклад того, як це виглядає на практиці. Ознайомтеся з їхньою ціновою сторінкою і зверніть увагу на те, що вони мають чотири різні плани на $ 12, $ 20, $ 35 і $ 100 на місяць. Zoho знає, що більшість клієнтів не збираються платити за план "Ultimate" на рівні $ 100 на місяць. Однак, включаючи цей викид, план 35 доларів - це те, що вони хочуть замовити у клієнтів, - здається більш цінним.
Те ж саме можна зробити в роздрібному магазині. Розміщення $ 200 сумочку поруч з $ 59 сумочка робить другий здається, як гарна угода і збільшує частоту покупки. Це проста психологія.
4. Закруглені чи некруглені номери
Кожен знайомий з використанням числа «9» у ціноутворенні. Замість того, щоб робити віджет $ 10, роздрібний магазин продасть його за $ 9.99. Ця тактика ціноутворення корениться в чомусь, що називається «ефектом лівої цифри», який говорить, що споживачі зазвичай не читають до кінця ціни. Незважаючи на те, що товар вартістю $ 49,99 є лише один кілометр, він сором'язливий за $ 50, і скоріше, споживач збирається розумово сприймати цей пункт як коштує $ 49. Тоді існує теорія, що ціни, які закінчуються на ".99", призводять споживачів до думки, що є угода. Це збільшує закупівлі і призводить до більшої задоволеності клієнтів.
Але що ще цікавіше, ніж вивчення ефекту «лівого розряду», розуміють, що є час для неокруглених цифр і час для округлих чисел. Це те, що знайшли маркетологи Моніка Вадва і Куанджі Чжан після проведення кількох експериментів на цю тему. Вони виявили, що різні категорії продуктів оцінюються по-різному.
"Наприклад, продукти, які користуються рекреаційною або розкішною вигодою від округлих цін. Споживачі були більш схильні купувати пляшку шампанського, коли вона коштувала $ 40.00, а не $ 39.72 або $ 40.28", пояснює Бурі Лам, штатний письменник у The Atlantic. - Однак для утилітарних закупівель - калькулятор, у цьому експерименті - учасники, швидше за все, купуватимуть за більш високою некруглою ціною ».
Іншими словами, залежно від того, який продукт продається, краще використовувати округлені або неокруглені цифри. Звичайно, варто пограти.
Ціна є правильною
Існує багато міфів, що оточують ціноутворення, і як вона виглядає, щоб встановити правильну ціну. Однак одна з найбільш поширених і бредових ідей полягає в тому, що кожен продукт має одну «солодку пляму». І якщо ви зможете просто знайти це солодке місце, то ви потрапите.
Реальність така, що ціна продукту не може бути застійною. Потреба Ваших клієнтів змінюється; зростає конкуренція на ринку; сезонні моделі впливають на попит; розвиваються стилістичні тенденції; Так чому ж ви дозволите, щоб ваша ціна залишалася незмінною з місяця на рік і з року в рік?
Якщо ви дізналися що-небудь з цієї статті, це має бути таке: ціноутворення є стратегічним елементом вашого бізнесу, і існують певні тактики, які можна використовувати для досягнення конкретних результатів, які узгоджуються з потребами вашого бізнесу.
Ціноутворення "Plug and play" не є практичним або вигідним у сьогоднішньому динамічному світі бізнесу. Настав час стати більш креативними з тим, що ви робите, і розробити розширену стратегію ціноутворення, яка дозволяє залучати споживачів, збільшувати продажі та збільшувати прибуток. Яку тактику ви будете використовувати?
Ціни фото через Shutterstock
2 Коментарі ▼
