Скільки разів ви купували щось із сайту через продаж флеш-пам'яті? І тоді ви ніколи не купуватимете з них нічого ще, або поки не з'явиться інший спалах? Хоча ви можете отримувати швидкі одноразові покупки, якщо це ваша бізнес-модель, це може бути не найкращий спосіб залучити та утримати довгострокових клієнтів, які купують навіть тоді, коли немає продажу.
Джеррі Яо, генеральний директор і засновник компанії Retention Science, ділиться з нами, чому його дослідження показали, що підписка на основі бізнесу не тільки призводить до того, платять клієнтів довше, але також мають набагато вищі середні розміри замовлення в порівнянні з місцями продажу Flash.
$config[code] not found* * * * *
Тенденції малого бізнесу: Дайте нам трохи особистого досвіду.
Джеррі Яо: Я почав роботу з електронної комерції, почав працювати як продавець енергії на eBay і продавав речі від ігор Gameboy до коміксів до ігрових консолей. Тому я завжди дуже захоплювався електронною комерцією як галуззю. Пізніше я заснував пару технологій, що сприяють розвитку електронної комерції. Я спеціально зосереджуюсь на CRM, лояльності клієнтів і утримання, тому що, на мою думку, це дійсно захоплююча проблема для вирішення, а також проблема, з якою я зіткнувся, коли я був в електронній комерції. Таким чином, я заснував Retention Science близько трьох років тому. Дуже раді вирішенню проблем утримання клієнтів для електронної комерції та роздрібної торгівлі від малого до великого.
Тенденції малого бізнесу: таким чином, ви вийшли з цим блогом, і ви отримуєте право на те, куди ми хочемо піти - Економіка підписки бурхливо розвивається, але 72 відсотки покупців підписки не роблять повторну покупку. Це дуже погано, якщо ви користуєтеся послугами передплати, і у вас немає повторного покупця.
Ви також розбиваєте його і подивіться на це з точки зору підписки на флеш-продажі. Так що, можливо, щоб все відбувалося, поговоримо трохи про те, що таке економіка підписки, а потім також говоримо про підписку проти продажу флеш-пам'яті.
Джеррі Яо: Звичайно. Економіка передплати була дійсно цікавою для спостереження. І якщо ви думаєте про ранні дні, будь то ShoeDazzle, JustFab і швидко перейти до трьох років по тому, чесна компанія, Долар гоління клуб. Існує досить багато підприємств, які скористалися цією зростаючою бізнес-моделлю і дійсно з цього досягли певного успіху. Якщо ви подивилися на все останнє зростання навколо Dollar Shave Club, я думаю, що вони зібрали понад 60 мільйонів доларів. А також чесна компанія, за чутками, подала заявку на IPO пізніше цього року при оцінці близько 1 мільярда доларів.
І ви дивитеся на цю бізнес-модель і на ваше запитання, що особливе в цій справі. І одна річ, яку ми помічаємо, - це повторюваний аспект бізнесу. Це робить бізнес набагато простішим. Це робить бізнес набагато простішим для прогнозування своїх доходів, а клієнтський відтік набагато вимірний. Це трохи більш чітко визначено, і, як наслідок, існують кращі та більш святкові способи зменшення того, що ми називаємо клієнтом.
Якщо ви подивитеся на різні бізнес-моделі, eCommerce по-справжньому сексуальна, тому що споживачі мають набагато більший доступ до різних видів продукції, у тому числі з пальцями. За кілька кліків вони можуть шукати купу різних продуктів, які вони хочуть купити. Але одна річ, яка завжди була дійсно цікавою, - це модель продажу флеш-пам'яті. Флеш-модель збуту вийшла на ринок і зробила це дуже добре, тому що на початку флеш-продажі мали перевагу в тому, що їм не доводилося проводити інвентаризацію продукту. І як ми з вами знаємо, інвентаризація є одним з найбільших вбивць для сайтів електронної комерції, тому що чим більше запасів ви тримаєте, тим більше грошей бізнес буде сидіти, і це представляє дуже великий ризик.
Отже, місця для продажу флеш-пам'яті зростали дуже швидко, а потім на ринку ми бачили багато з них, орієнтуючись як на сектор преміум-ринків, так і на деякі з нижчих ринків. Є багато, багато різних сайтів продажу флеш - Zulilly, звичайно, які вийшли громадськістю минулого року. Є багато захоплюючих підприємств, які виникли навколо цієї конкретної бізнес-моделі, тому що є переваги, які приходять з бізнес-моделлю.
Проте з часом ми виявляємо і виявляємо, що насправді цікаво, що це також бізнес-модель, яка не була обов'язково стійкою в довгостроковій перспективі. І ми побачили, що багато підприємств поступово погіршуються від того, що вони не в змозі продовжувати відповідати своїм темпам зростання, який він відчував на початку. І ми почали шукати, що саме продають сайти з продажу флеш і чому люди зрештою втрачають інтерес. І однією з найбільших речей, які ми виявляємо, є те, що новинка зношувалася протягом останніх трьох-п'яти років? І, в кінцевому підсумку, сайти флеш-продажів представляють дуже цікаву ціннісну пропозицію в тому сенсі, що вона продає продукти попереднього сезону зі знижкою.
Але в той же час, скільки з нас насправді просто шукає ці знижені продукти? Багато з них є імпульсним придбанням - це означає, що багато хто з нас може купити гаманці Gucci минулого сезону? Скільки з нас може продовжувати купувати дуже дорогі, модні кушетки або килими або просто всі ці дійсно прикольні речі? Але, можливо, більшість з нас не потребує цього, щомісяця або щодня.
Якщо ви подивитеся на бізнес-модель підписки, як вони були дуже успішними, і як вони з часом стали дуже бажаними, більшість компаній-підписників визначають дуже і дуже нішу. І ця потреба, як правило, має повторюваний механізм, вбудований в нього.
Отже, якщо це пелюшки (і у вас є новонароджені для малюків), це є послідовною потребою. Це дуже добре підходить для повторюваної бізнес-моделі для економіки підписки. Те ж саме з бритвою - подумайте про вас і я. Для більшості чоловіків ми повинні голитися, будь то щодня або щотижня. І тому такі потреби, які повторюються на регулярній основі. Тому я вважаю, що економіка передплати дійсно визначає певні речі, які є необхідними, а вірші, які приємно мати, тоді економіка передплати швидко дійсно піднялася над шумом.
Тенденції малого бізнесу: але цікаво, що 72 відсотки покупців підписки не роблять покупки.
Джеррі Яо: Реальність така, що багато клієнтів випадають. Тоді замовники підписки фактично зробили більше повторних покупок протягом перших трьох місяців на основі того, що ми вимірюємо. І, звичайно, як тільки ці клієнти фактично стали абонентами, ми напевно помітили, що клієнти залишаються на багато, набагато довше в порівнянні з клієнтами сайту продажу флеш-пам'яті.
Тенденції малого бізнесу: Так, я дивився на ваше середнє замовлення на одного клієнта за дванадцять місяців, на посаді тут. Підписка, $ 7.68 проти flash продажів, $ 1.41. Таким чином, здається, що якщо ви є абонентом на підписку, оскільки модель вимагає від клієнтів щомісяця купувати або щомісячно підписуватися та залишатися і платити, ви не тільки отримуєте більше замовлень, але й можете витрачати більше час і зусилля, спрямовані на те, щоб зберегти цих людей - зробити цінність для них достатньо, щоб вони залишилися на борту. В той час, як продаж флеш-пам'яті, ви завжди перебуваєте в режимі придбання клієнтів.
Джеррі Яо: Ви абсолютно праві, Брент. І виклик постійного перебування в режимі придбання - це не тільки дуже, дуже дорого, а інвестиції для бізнесу вперше дійсно високі. Важко зберегти, і важко фактично виміряти, чи існує чітка закономірність того, як клієнти поводяться з вами. За допомогою бізнес-моделі підписки трохи легше знайти нішу для націлювання. І, звичайно, важко розвивати бізнес - це не має значення, яку бізнес-модель у вас є. Але, зрештою, з бізнес-моделями підписки існує більш чітка схема. А коли ви підписуєтеся як клієнт у бізнесі, то з вас виходить набагато більше інформації.
Наприклад, якщо я купив щось на Zulilly або на Fab, це важко для бізнесу: хто я такий клієнт? Яка моя цінова чутливість? Оскільки кожен продукт знижується, якщо я дивлюся на пакет підписки, як правило, вони мають різні рівні або продукти. Отже, якщо ви подивитеся на Долар бритва клуб, вони мають найнижчий рівень бритви, які деякі люди думають, що відповідає їхнім потребам, проти, скажімо, ви і я зазвичай рости більше бороди. Нам може знадобитися виконавчий пакет, який є більш дорогим, але він більш тривалий.
Таким чином, на основі продукту, на який ми підписуємося, зазвичай підприємства мають досить багато інформації, яку вони можуть припустити від клієнтів. І тому, ринок нам дуже по-іншому, щоб утримати нас. І це те, що, безумовно, дуже потужне.
Тенденції малого бізнесу: чи можливо, або як важко, для компанії, яка почала з менталітету продажу флеш-пам'яті, змінити або перейти до менталітету передплати?
Джеррі Яо: Багато підприємств оцінюють себе і те, що вони несуть, а потім бачать, що бізнес-модель може переходити або мати обидві. Єдине, що ми бачили, що досить цікаво, що багато з моделей підписки - зрештою, вони також розвиваються в електронну комерцію, тобто люди можуть купувати на своєму сайті одноразово.
Отже, якщо ви подивитеся на Birch Box, якщо ви подивитеся на Honest Company, обидва ці, спочатку підписні компанії, тепер також мають компонент електронної комерції на сайті. Таким чином, на їхньому сайті, клієнти можуть також придбати продукт одноразово, замість того, щоб просто підписатися на їхні коробки або пакети підписки. І тому, якщо ви подивитеся на сайти флеш-продажу, то це залежить від їхнього ланцюжка поставок, залежить від виду товару, який вони несуть. Людям так легко підписатися, що, на мою думку, є можливість для них перейти.
І, наприклад, подивіться на JustFab. Вони продають прикраси. Вони продають гаманці, і на щомісячній основі підписки вони відправлять вам пару взуття, я думаю, трохи менше $ 40 … $ 39.99. І якщо є сайти для продажу флеш-пам'яті, які зосереджуються на, скажімо, взуття або інших видах продукції, які вони можуть знайти щомісяця, вони можуть доставляти товари одного і того ж типу за тією ж вартістю для своїх клієнтів. Тоді вони, безумовно, можуть експериментувати і з цією бізнес-моделлю.
Тенденції малого бізнесу: Чи можете ви вказати людей у напрямку, де вони зможуть дізнатися більше? Отримати інфографіку, подивитися публікацію в блозі?
$config[code] not foundДжеррі Яо: Звичайно, абсолютно. Вони можуть перейти до retentionscience.com/subscription, і вони можуть знайти багато інформації, крім інфографіки.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
