Існує велика активність у галузі управління відносинами з клієнтами (CRM), коли справа стосується автоматизації маркетингу. Тільки за останні пару місяців Salesfoce.com купив Exact Target (який незадовго до придбання Pardot), Marketo мав дуже успішне IPO і Adobe оголосила про свій намір придбати Neolane. Але більшість цих дій мали на увазі велике підприємство, і що це означає для малих підприємств і їхніх потреб у автоматизації маркетингу?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, генеральний директор постачальника платформ автоматизації маркетингу Act-On, приєднується до Brent Leary для обговорення того, що вплив цих рухів означає, якщо взагалі, на малий бізнес. Він поділяє свою думку про те, як розповсюдження каналів впливає на маркетинг для малого бізнесу і як автоматизація маркетингу може допомогти підвищити їхню ймовірність успіху в маркетингу під час швидких змін.
* * * * *
Тенденції малого бізнесу: Чи можемо ми надати вам трохи вашого досвіду?
Raghu Raghavan: Мій інтерес до всього цього простору, мабуть, почався від 12 до 13 років тому. Я був одним з двох засновників Responsys, який тоді був однією з перших компаній SaaS до того, як слово SaaS навіть було використано.
Ми побудували дуже приємну, багатофункціональну платформу для здійснення маркетингу електронної пошти ще в той же день. Одна з речей, які вразили мене весь час, що електронна пошта завжди буде стати частиною набагато більшої картини по відношенню до маркетологів.
Коли я почав Act-On, був великий інтерес до більш надійного погляду на маркетинг. Я думаю, що Eloqua протягом десяти років говорив про автоматизацію маркетингу і про те, що це означає. Я думаю, що вони освітували ринок.
Коли Маркето прийшов на ринок, вони в основному оскаржували багато припущень. Автоматизація маркетингу завжди відповідала напрямкам «SAP зустрічає маркетинг». Це було схоже на велику реалізацію ERP, дев'ять місяців на створення, і Marketo прийшов і це оскаржувало. Вони прийшли з фантастичним підходом до ринку, і ми хотіли зробити деякі з цих речей.
Коли ми почали Act-On, Salesforce була домінуючою. Ми працювали над нашою платформою, щоб її можна було використовувати скрізь. Про автоматизацію маркетингу почали говорити набагато ширше, тому це був чудовий час увійти в новий ринок, який майже не проник. Act-On є компанією, яка має інженерну основу з Responsys, вона має багато глибоких знань про SaaS. Ми увійшли, ми побачили всі речі, які не були зроблені в цьому просторі, і я думаю, що це дозволило нам побудувати компанію в абсолютно новий спосіб атакувати те, що ми бачили на ринку монстрів. Тенденції малого бізнесу: як розповсюдження всіх цих різних каналів, форматів і соціальних мереж викликало необхідність автоматизації маркетингу? Raghu Raghavan: Я думаю, що це величезний шлях. Це велике питання. Тому що я вважаю, що це один з рушійних факторів для автоматизації маркетингу, про який ніхто не говорить. Ви знаєте трохи історії, вона допомагає довго перебувати в цьому просторі. Якщо ви подивитеся на такі компанії, як Unica, частина нової групи Enterprise Management Management (EMM) в IBM, і Aprimo, компанії старих ліній - я не повинен сказати стару лінію, вони не такі старі, але тепер вони старі компанії лінії t. Насправді вони вирішили вирішити проблему, яку мали великі компанії, а це було кілька каналів. Для великих компаній канали були електронною поштою, Інтернетом, дилерськими мережами - це були всі їхні інші фізичні точки дотику, перепродавці та "що-у-ви". Ну, якщо дивитися на компанії зараз, якщо дивитися на всіх ці канали подібно до цього. Таким чином, технологія багатоканального управління поведінкою була зроблена в іншому домені. Те, що відбувається зараз, полягає в тому, що все це потрібно спроектувати до формату, де маленька компанія, з відносно невеликою кількістю співробітників у сфері маркетингу, дійсно має сенс усього цього. Кожна компанія, з якою ми розмовляємо, намагається все. Вони намагаються твітти; вони створюють сторінку Facebook; вони блог; вони роблять речі на сайті. Цікаво, що маркетинг зараз полягає в тому, щоб сказати: «Що я повинен робити? Я роблю достатньо, тому що немає універсальної відповіді про те, що найкраще для кого? Автоматизація маркетингу прийшла і створила форум, де є багато речей, які ви можете зробити досить швидко, багато електроінструментів. Так що тепер справжнє питання полягає в тому, «як ви мудро їх використовуєте?» Велика річ про автоматизацію маркетингу полягає в тому, що він відводить фокус від окремих інструментів і змінює фокус на те, що ринок намагається досягти. Тенденції малого бізнесу: Ви бачите традиційний бізнес у потоці, який починає стрибати? Raghu Raghavan: Yess. Я думаю, що ви підняли питання про доступність. Це цікаво, тому що дві компанії, які в основному кидають виклик статус-кво, були Pardot і нами. Pardot і Act-On в основному пішли і сказали: "Подивіться, ви можете робити складні речі, не витрачаючи багато грошей". Що починає відбуватися тут з точки зору відвідування мейнстріму, чи знаєте ви історично, якщо подивитеся на Eloqua, і якщо ви подивитеся на Marketo, хлопці, які були на цьому ринку протягом деякого часу, більшість їх клієнтів були високотехнологічними і високотехнологічні компанії, як правило, є ранніми технологіями.Але в 2012 році і, звичайно, у 2013 році ця технологія отримала широке поширення. У нас є клієнти в кожній промисловості, сегменті і куточку, які можна собі уявити. У нас є клієнт, який продає небезпечні матеріали, обладнання для утилізації, рукавички, барабани та радіоактивні костюми і що-у вас. Тепер, ви, як правило, не думаєте про них як про компанії, які традиційно приймають цю технологію. Але з появою всіх цих каналів, люди використовували свій Facebook вдома і почали бачити способи, якими вони могли б використовувати Facebook для роботи. Або те, як люди твітнуть і як вони можуть використовувати це для роботи. Ця технологія стала повністю споживаною. Це вже не в сфері високотехнологічних користувачів. Вона споживається споживачами. Тенденції малого бізнесу: всі говорять про придбання Salesforce ExactTarget. Потім, лише через кілька тижнів, компанія, якій не було приділено особливої уваги, коли йдеться про автоматизацію маркетингу, була Adobe. Вони придбали компанію під назвою Neolane. З цими речами, чи збирається він навіть збільшити ставку, з точки зору всіх тепер знаючи, що вони потребують автоматизації маркетингу? Raghu Raghavan: Я, мабуть, маю протилежний погляд на це і навіть може бути спірним. Тут відбувається еволюція біології компаній, які пройшли гаму того, що вони можуть зробити, в основному купуються. Я маю на увазі, ExactTarget технологія не штовхає межі нічого, це зроблено справу. Це старий матеріал. Купівля Salesforce очищує поле для нових компаній, які приходять і роблять нові й цікаві речі. Те, що стає цікавим, це те, що люди читають матеріали в пресі, і вони стають ще більш бажаючими спробувати ці речі. Якщо вони шукатимуть «автоматизацію ринку», вони знайдуть багато динамічних компаній, які мають можливість використовувати їх відразу. Так, безумовно, ми бачимо захоплення в інтересах. Звичайно, компанії, які хочуть придбати ці технології, вже зацікавлені у всіх компаніях у цьому просторі. Такі люди, як Marketo, Hubspot і нас, все це тема розмови. Але кожен день бізнес має менше спільного з цим і більше робити з тим, що є багато компаній, які потребують цієї речі, не мають речі і не читати торгової преси. Це 5% число, яке я вказав, насправді дуже вірно. Якщо ви подивитеся на компанії, які готові до автоматизації маркетингу лише в Північній Америці, то проникнення мало. У кожному стані взаємодії з клієнтом наша технологія є актуальною. Вона залучає клієнтів, яких ви ще не знаєте; анонімні відвідувачі вашого сайту. Тільки через те, що вони є анонімними, це не означає, що ви не можете почати відстежувати їхню поведінку і дати їм цікаву інформацію. Застосування маркетингу, щоб допомогти торговим представникам закрити бізнес швидше, або застосування маркетингу, щоб прийняти існуючого клієнта і виростити їх, і продати їх. Можливість використання маркетингових послуг, щоб ваші клієнти-референти діяли від вашого імені, нагороджуючи їх - ціла гама завдань клієнтів - це те, де ми очікуємо. Тенденції малого бізнесу: де люди можуть піти, щоб дізнатися більше? Raghu Raghavan: Приходьте на наш сайт, Act-On.com. Це інтерв'ю з автоматизації маркетингу є частиною серійного інтерв'ю "One on One" з провокаційними підприємцями, авторами та фахівцями з бізнесу сьогодні. Цей текст був відредагований для публікації. Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
