Зі зростанням мобільності, соціальної та хмари, ви також відчуваєте зростання підписки моделі бізнесу. Модель бізнесу побудована на побудові довгострокових відносин з клієнтами, а не на одноразових операціях. Такі компанії, як The Tie Society, які не продають вам зв'язки, але підписка на носіння галстука на деякий час, відправляють її назад, а потім де інший зв'язок на деякий час. Або Клуб Долар Гоління, де Ви отримуєте бритвені леза, які відправляються у Ваш будинок щомісяця, так що Вам ніколи не доведеться йти в магазин для бритв знову. Ці компанії, що базуються на підписці, повинні постійно надавати цінність для того, щоб утримувати людей під час реєстрації, або ж вони не працюють. Однією з найпопулярніших пропозицій на основі підписки є Amazon Prime Membership - служба Amazon.com за $ 79 / рік, що дозволяє безкоштовно перевозити 2 дні на майже все, що вони пропонують.
$config[code] not foundУ цьому інтерв'ю, мій гість R.J. Hottovy з Morningstar, обговорює висновки його недавнього звіту про те, як Amazon Prime членів стоять у вісім разів більше, ніж компанії, ніж не прем'єр-клієнти. І як побудова програми членства на основі підписки може призвести до прибутків і створити армію лояльних клієнтів, які утримують конкурентів.
* * * * *
R.J. Хоттовий: Я старший аналітик електронної комерції в Morning Star. Я також є Глобальним директором досліджень споживчого капіталу, і я відповідаю за команду, яка охоплює три сотні акцій з 100 з них, або в Європі або Азії або ближче до наших команд у Сіднеї, Австралії та Шеньчжені, Китай, як частина глобального капіталу Morningstar. охоплення досліджень.
Я охоплюю простір електронної комерції вже більше десяти років, і це було однією з найбільш руйнівних сил у роздрібній торгівлі з моменту появи складських клубів на початку 90-х років.
Тенденції малого бізнесу: одна з речей, про яку я хочу поговорити, - це вплив Amazon Prime Membership?
R.J. Хоттовий: Амазонка, зокрема, є одним з найбільш обговорюваних акцій у всесвіті споживачів. Я думаю, що більшість людей визнають величезний ріст; з кумулятивним середнім зростанням доходів у середньому понад 25% за останні три роки. Тому ніхто не може заперечувати, що це надзвичайно швидко зростаюча компанія.
Але питання - з операційною маржею, яка скорочується з 5%, три роки тому, до суті всього лише 1% у минулому році на основі зафіксованої GAAP, - це, чи може Amazon монетизувати це зростання? Тому що без цього зростання стає спірним питанням.
Я почав будувати деякі рамки про те, як Amazon може монетизувати своє зростання. Деякі речі, які потрапили мені в очі, - це його цифровий контент через екосистему Kindle, веб-сервіси Amazon і ідею «Виконання Amazon». Однією з речей, які були оцінені на ринку, було те, що Amazon Prime, по-своєму, був досить значущим блоком прибутковості для цієї компанії. Щось, що набуває все більшої кількості членів, не тільки збільшує доходи у верхній лінії, але й може бути прибутковим.
Тенденції малого бізнесу: Ви оцінили, що наприкінці 2012 року було приблизно 10 мільйонів прем'єр-членів Amazon. Це число різко стрибає за останні пару років до 25 мільйонів?
R.J. Хоттовий: Це приблизно там, де ми бачимо, що відбувається з 2017 року. Звичайно, є багато різних змінних. Ми вважаємо, що існує розумне припущення про те, де ця програма може зростати. Я думаю, що ідея про те, що Amazon Prime членів суду, які йдуть довго з покупкою Kindle Fire, допоможе. Я думаю, що ідея додавання значного вмісту - як відео, так і деяких книг і журналів до членства - піде довгий шлях.
Але я думаю, що в кінці дня, яка була точка продажу цієї програми, це лише ідея мати доступ до широкого набору продуктів, які ви зможете дістатися до вашого порогу протягом декількох днів за низькими цінами.
Я думаю, що це поєднання речей, які допоможуть вам залучити більше людей до Amazon і спонукати їх стати членами прайм-групи.
Тенденції малого бізнесу: Інша річ, з точки зору Amazon, це вплив, який ця програма, здається, має на купівельні моделі та поведінку. Ваше дослідження вказувало на те, що середній прем'єр-міністр витрачає трохи більше, ніж удвічі більше середнього покупця Amazon?
R.J. Хоттовий: Це дослідження було проведено у партнерстві з компанією, яка називається партнерами з досліджень споживчої розвідки. Ми виявили, що, загалом кажучи, минулого року члени правління витратили приблизно вдвічі більше, ніж члени без прем'єр-міністрів. Вони витратили близько $ 1200 доларів в порівнянні з $ 600 для непервізійних членів. Цікаво також те, що в минулому році середня людина покупок в Інтернеті витрачала близько 1000 доларів. Що це говорить нам, що прем'єр-члени генерують більше прибутків у порівнянні з непереможними покупцями. Вони роблять більшість своїх інтернет-магазинів на Amazon, на відміну від переходу на інші сайти. Преміум-члени генерують більше доходу.
Для нас це цікаво, тому що це показує, що Amazon має потужний мережевий ефект і став призначенням для споживачів - що вони повинні бути на цьому сайті. Я думаю, що це потужний і показує, що Amazon захищає свою клієнтську базу за допомогою програми прем'єрського членства.
Тенденції малого бізнесу: Ви фактично стверджуєте, що прем'єр-член є у вісім разів більш цінним для Amazon, як не грунтовний?
R.J. Хоттовий: Це правильно. Вони ведуть значну частину загального доходу. Я думаю, що цікава річ в тому, щоб прив'язати всю цю ідею навколо, "Чи може Amazon бути прибутковим?" Те, що ми знайшли, роблячи аналіз, ми зламали всі рядки, які має Amazon. Ми вказали, що середній прем'єр-клієнт приносить 700 доларів додаткових доходів. Коли ви включаєте членський внесок у розмірі 79 доларів США, ми виявили, що Amazon фактично генерує близько $ 80 прибуткового прибутку від цього доходу, який вони беруть від основного члена, що становить операційну рентабельність близько 8%.
Тепер це можна порівняти з загальною операційною маржею Amazon в розмірі 1%. Різниця полягає в тому, що Amazon багато вкладає в технології та багато інвестицій в центри реалізації та ін. Що ми знайшли, якщо їх ізолювати і поглянути на вхідні доходи та додаткові витрати першого члена, вони досить прибуткові.
Оскільки прогресивне членство зростає з часом, це дає дуже хороші вказівки на те, що Amazon може фактично монетизувати своє зростання.
Тенденції малого бізнесу: Однією з речей, які виділялися для мене, була стаття, в якій ви брали інтерв'ю для Wired під назвою «Чому Amazon Prime скоро може коштувати вас поруч з нічим». нічого і досі роблять його прибутковим?
R.J. Хоттовий: Я думаю, що вона має гнучкість для внесення змін у структуру ціноутворення Amazon Prime. Дивлячись на потенціал різних видів використання, як, наприклад, наявність нижчого цінового членства для тих, хто просто отримує доступ до Prime для відео. Я думаю, що це альтернатива. Я вважаю, що це потенційно можливість підвищити рівень.
Ми були впевнені, що Amazon Prime дійсно прибутковий. Я думаю, що це дійсно говорить про загальну цінність пропозиції, яку вона приносить.
Тенденції малого бізнесу: як це впливає на решту індустрії роздрібної торгівлі або роздрібної торгівлі в цілому?
R.J. Хоттовий: Це буде дуже важко конкурувати з Amazon. Особливо ці магазини в категоріях товарів, таких як, одяг, електроніка, іграшки і т.д., тому що, ті компанії, що мають фізичний магазин, Amazon може підтримувати досить значне цінове лідерство. Навіть з онлайн-колекцією податків з продажів Amazon все ще може підірвати ці компанії, і споживачі зібраться до найнижчих цін.
Це вся ідея шоу-руму. Де споживачі потенційно вийдуть на BestBuy, грати з пунктів, щоб вони могли зрозуміти трохи краще, а потім піти зробити покупку в іншому місці. Єдиний спосіб, за допомогою якого роздрібні компанії можуть конкурувати з Amazon, - це, по суті, співпадати з цінами - щоб утримати людей від кінцевої покупки на Amazon. Водночас вони роблять це за рахунок збережених прибутків, і це дозволить цим роздрібним компаніям значно менше залишатися в бізнесі.
Тенденції малого бізнесу: де люди можуть дізнатися більше про дослідження, які ви зробили з цього питання?
R.J. Хоттовий: Для людей, зацікавлених дізнатися більше про дослідження, які ми провели, ви можете перейти на сайт MorningStar.com.
Це інтерв'ю про програми членства на основі передплати є частиною серій інтерв'ю One on One з провокуючими на думку підприємцями, авторами та експертами в бізнесі сьогодні. Цей текст був відредагований для публікації.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
2 Коментарі ▼
