Коли ви є торговим представником, який працює у великій компанії, у вас є менеджер з продажу. Такий менеджер з продажу, швидше за все, має заповнювати звіти про свою діяльність. І якщо ви, як і більшість торгових представників, вам, напевно, не подобається цей процес і думаєте, що це зайнята роботою.
Якщо ви є власником підприємства, який також має капелюх продажів, ви, мабуть, не маєте системи звітності. Зрештою, ви повідомляєте про себе. Ви коли-небудь поглянули на цю звітність по-різному?
Днями я звернувся до групи торгової палати. Після розмови один з учасників виступив з проблемою звітності з продажу. Коли ми говорили про це, вона зрозуміла, що ці звіти можуть бути цінним інструментом при правильному використанні. Так, це правильно, інструмент.
Ось що я маю на увазі. Ви можете використовувати звіт про продаж, щоб визначити, що працює і що не працює. Ви можете зібрати дані про перспективи, які перетворюються на клієнтів і тих, хто цього не робить. Ця інформація може допомогти вам вдосконалити систему продажів вперед.
Наприклад, ви вирішили провести пряму поштову кампанію. Ви визначаєте цільовий ринок і відправляєте негабаритні листівки. Ці листівки мають заклик до дії. Як визначити, чи діяла кампанія? Без звітів про продаж ви повинні покладатися на неофіційні дані. Хоча цікаво, анекдотичні докази не є достатньою інформацією для побудови рішень.
На кожному етапі циклу продажів ви бажаєте розпізнати інформацію, яку ви можете використовувати для покращення результатів. Заповнення звітів про продаж, а потім їх перегляд - це чудовий спосіб зробити це. Щоб переконатися, що звіти є цінними, вирішіть, яку інформацію ви хочете отримати від них. Що ви хочете дізнатись?
Якщо б це я, я хотів би знати:
- Ставка закриття
- Ефективність маркетингу
- Хто мої клієнти і звідки вони прийшли
- Чому перспективи не купують
- Чому купують перспективи
Це лише початок. Залежно від вашого бізнесу і від того, де ви перебуваєте в його життєвому циклі, визначатимете, що ви хочете знати. Справа в тому, щоб почати з кінця. Вирішіть, що ви хочете знати, а потім створіть систему звітності з продажу, щоб надати вам цю інформацію. Впроваджуйте систему звітності з продажу та вирішуйте, як часто ви будете її переглядати.
Покладіть цей календар на календар. Таким чином, це дійсно стане процес, який ви дотримуєтеся. Одна справа заповнити звіт. Інша справа - створити систему для перегляду звіту, щоб дізнатися, що вона вам каже. Зробити її частиною вашого звичайного є найкращим способом отримати від нього найбільшу цінність.
Робін Морган колись сказав:
"Знання це сила. Інформація - це сила.
Це так вірно. Якщо у вас є тверда інформація, ви можете приймати кращі рішення. Отже, розгляньте можливість створення системи звітності з продажу у вашому бізнесі сьогодні. Речі, які ви дізнаєтеся, будуть неоціненними для вашого майбутнього.
Звіт про продажі фото через Shutterstock
1
