Я наздогнав Кері Гохмана, президента Xero Americas, після її виступу в Xerocon 2018 вчора прямо тут, в Атланті. Однією з тем її презентації було те, як автоматизація звільнить бухгалтерів від трудомістких, але важливих завдань збору та обробки даних, що дозволить їм більше часу приділяти більш цінним консультативним послугам - послугам, які вони хочуть надавати. І штучний інтелект, в поєднанні з автоматизацією, надає радникам бухгалтерського обліку розуміння створення власних спеціалізованих ніш, які можуть надавати додаткові можливості для розвитку свого бізнесу, забезпечуючи при цьому своїм клієнтам більше причин, щоб довше залишатися клієнтами.
$config[code] not foundНижче наводиться відредагована стенограма нашої бесіди. Щоб переглянути повне інтерв'ю, перегляньте відео нижче або клацніть на вбудованому програвачі SoundCloud.
* * * * *
Кері ГохманОдна з речей, про яку ми багато говорили, - це нещодавнє дослідження, проведене компанією McKinsey … і сказано, що до 2030 року 800 мільйонів робочих місць буде втрачено для автоматизації. І слухайте, технологія завжди відігравала важливу роль у порушенні, але технологія і темп змін відбувалися все швидше і швидше. McKinsey сказав, що збір і обробка даних фактично є першим кандидатом на зрив і заміну. І однією з галузей, на яку найбільше впливає, є бухгалтерський облік, а інша - такі, як обробка задніх офісів.
Ми думаємо, що McKinsey отримала всю ідею неправильно. Зокрема, бухгалтерський облік полягає тільки в зборі даних і обробці цих даних. Це насправді не те, про що бухгалтерський облік насправді. Бухгалтерський облік дійсно про допомогу власникам малого бізнесу розуміти їх фінансову картину і інтерпретувати його, і що вони отримують правильну підтримку на цьому шляху і експерт з фінансового менеджменту.
Те, що ми думаємо, що відбудеться з бухгалтерськими робочими місцями, це просто частина завдання, і є частина, яка полягає в зборі та обробці даних, які будуть автоматизовані. Ми хочемо забезпечити багато автоматизації, використовуючи машинне навчання та штучний інтелект. Насправді, ми просто пройшли мільярд рекомендацій, використовуючи штучний інтелект в нашій системі, щоб допомогти бухгалтерам кодувати транзакції. Це неймовірно.
Тенденції малого бізнесу: Так.
Кері Гохман: Це економить багато часу. Але те, що потрібно робити, допомагає бухгалтерам знати, як використовувати цей додатковий час. Як ви надаєте послуги, які власники малого бізнесу дійсно цінують і потребують. І, як ми вважаємо в цілому, якщо бухгалтери можуть це зробити, вони додадуть більше цінності своїм клієнтам для малого бізнесу, і попит на більше бухгалтерських послуг дійсно зросте. І, що ми чуємо від власників бізнесу, що вони хочуть допомоги, і я можу поговорити трохи більше про деякі дослідження, які ми провели там.
Те, що ми знаємо, половина власників бізнесу зазнає невдачі протягом п'яти років. Це вражаюча статистика. Але коли вони пов'язані з бухгалтером, їх шанси на успіх зростають. 85% з них переживають п'ятий рік, і вони збільшують свій прибуток на 23% швидше. Це дивовижно. Це досить приваблива статистика.
Тенденції малого бізнесу: Ваші радники, як вони починають позиціонувати та переходити свої відносини зі своїми клієнтами від більш повсякденних аспектів введення даних до того, щоб бути більше радником, де вони здатні вийти за межі сьогоднішніх чисел, щоб допомогти отримати своїм клієнтам, куди вони хочуть?
Кері Гохман: Я думаю, що я б виділив дві речі. Одним з них є, і у нас, між іншим, є партнерські відносини з бухгалтерами в кожній частині цієї подорожі. Бухгалтери, які все ще надають лише послуги з відповідності. Бухгалтерам, які потрапляють у прості консультації, які ми думаємо про це, як і бюджетування та прогнозування або складні консультації, які були б більш віртуальним фінансовим директором або тренером, а отже, однією з речей, які ми дійсно робимо в нашій громаді, є спроби знайти способи допомоги бухгалтерів, які далі йдуть у своїй подорожі, тренера і наставника бухгалтерів, які не зовсім так далеко по дорозі. І це дійсно чудова можливість.
Кері Гохман: Коли я думаю про те, як бухгалтер робить цей перехід, потрібно подумати про дві речі. Один з них полягає в тому, що ми витрачаємо багато часу на дослідження, говорячи:… просячи власників малого бізнесу: «Ви хочете, щоб ваш бухгалтер грав цю роль? Це навіть роль, яку вони можуть відігравати? ”Отже, ми отримали лише зворотне дослідження - дослідження з порівняльного аналізу - і те, що ми чули від власників малого бізнесу, - це бухгалтери як і раніше мій радник з номер один. Вони вибивали однолітків. Вони вибивали сім'ю та друзів. Вони вибивали банкірів, юристів і когось іншого. І ми також сказали власникам малого бізнесу, “Якщо ми дамо вам тонну автоматизації, ви б хотіли, щоб ваші відносини з бухгалтером?” А переважна більшість, понад 70% сказали “так”.
$config[code] not foundФактично, що, приблизно що та же сума, сказала пораду я отримую з мого бухгалтера є надзвичайно корисний для мене та я дійсно ціную це, котрий є фантастичний. Одним з них є те, що бухгалтери повинні знати, що роль, яку власники малого бізнесу хочуть, щоб вони грали.
Друге, що потрібно знати, якщо власники бізнесу хочуть, щоб я зіграв цю роль, як я думаю про це? Перше, про що ми говорили, і це стосується справді будь-якої галузі з перехідною економікою, - це бухгалтери мають прекрасну можливість з'ясувати, кому вони першими будуть служити. І як тільки ви зрозумієте, кому ви збираєтеся служити, ви дійсно можете отримати чітке уявлення про послуги, які ви пропонуєте.
Отже, ми мали кілька чудових прикладів, які ми поділили на нашій конференції бухгалтерів, на яких зосереджено увагу, ми маємо групу бухгалтерів, які зосереджені на обліку харчових вантажів. У нас є інша група…
Тенденції малого бізнесу: бухгалтерський облік вантажних автомобілів?
Кері Гохман: Так, я не жартую.
Тенденції малого бізнесу: вони отримують цю "нішу" з цим?
Кері Гохман: Це дуже ніша, але коли ви перебуваєте в хмарі, вам не доведеться обмежуватися власниками малого бізнесу, які знаходяться у вашому місті. Ви можете працювати з людьми по всьому світу.
Тенденції малого бізнесу: Mm-hmm (ствердно)
Кері Гохман: І це неймовірна можливість. Отже, можна знайти будь-яку нішу.
Тенденції малого бізнесу: Право.
Кері Гохман: Ми також мали приклади, які ми поділяли з бухгалтерами, які зосереджували увагу на творчих галузях. Та, таким чином вони дійсно приїжджають… Розуміють ці промисловість дійсно глибоко та вміють тоді забезпечити більше керівництва та більше рад.
Кері Гохман: Друга частина полягає в тому, що як тільки ви вирішите, кому ви збираєтеся служити, і якою буде ваша унікальна цінність, як ви вирішуєте, які послуги пропонуєте? І ми в нашому дослідженні попросили власників бізнесу: «Що вас найбільше турбує? Що ви хочете… допомогти? ”І ви можете собі уявити, якщо ви почнете дотримуватися, то насправді дуже мало хто з власників малого бізнесу потребує великої допомоги або рекомендацій щодо базової відповідності. Вони хочуть, щоб деякі, але як ви перехід від дотримання до простої консультативної до складних консультативних прагнення до допомоги зростає експоненціально.
Тенденції малого бізнесу: і це також зміцнює ваші відносини як радника, чим більше ви можете рухатися по цьому шляху.
Кері Гохман: Абсолютно. Отже, радники повинні відчувати себе дуже комфортно, оскільки власники малого бізнесу цього хочуть. Вони хочуть більш складної підтримки і є прекрасна можливість для консультантів добре подумати, кому я хочу служити, так як я можу розвивати більш глибокий досвід у певній галузі чи галузі. Як мені знайти свою нішу, якщо хочете.
Кері Гохман: Інша річ, яку ми дізналися, коли ми робили наш бенчмаркінг, теж ми проводили тестування бухгалтерських фірм.
Тенденції малого бізнесу: Хм…
Кері Гохман: Так, і ми запитали ці бухгалтерські фірми: "Ну, розкажіть нам про свою практику і про те, як зростаєте". Ми побачили, що фірми, що всі фірми зросли приблизно на 17%.
Тенденції малого бізнесу: просто взагалі?
Кері Гохман: Загалом, це гарна новина для професії.
Тенденції малого бізнесу: Так.
$config[code] not foundКері Гохман: Ми фактично побачили в нашому дослідженні, що фірми, які тільки пропонували дотримання, зросли на 11%. Фірми, які пропонували додаткові консультаційні послуги, комплексні консультаційні послуги, зросли на 29,2%.
Тенденції малого бізнесу: Wow. Так.
Кері Гохман: Ви можете бачити, як цей попит буде стимулювати наступне покоління бухгалтерського обліку.
Тенденції малого бізнесу: Так, а також дозволяє бухгалтерським консультантам з'ясувати, яким чином вони можуть вибрати тип клієнтів, які дозволяють їм йти в напрямку, який вони хочуть.
Кері Гохман: Точно, точно. І те, що ми побачили, - це те, що дійсно підштовхнуло те, що зростання також відбувалося, коли ви зосереджувалися на консультаціях, які ви хочете переконати, що ви починаєте з автоматизації служб відповідності, а потім у той додатковий час, який у вас є, ви дійсно можете стягувати більше за Ваші послуги, тому що ви маєте справу з більш складними пропозиціями.
Таким чином, ми побачили, що фірми, які пропонували лише інструкції з дотримання, мали близько 78 тисяч доларів доходу на одного клієнта. Ті, що пропонували складні консультації, досягли 150 тисяч доларів доходу на одного клієнта.
Тенденції малого бізнесу: Wow.
Кері Гохман: Це має сенс.
Тенденції малого бізнесу: це величезне значення.
Кері Гохман: Це дійсно значимо.
Тенденції малого бізнесу: Так, добре. Так що, здається, з вашими даними з транзакціями, які ви можете зібрати, я думаю, що я бачив, що це більше двох мільярдів в…
Кері Гохман: О так.
Тенденції малого бізнесу: Так. А завдяки навчанню машинному інтелекту … ви можете знайти такі ідеї, які допомагають радникам розібратися в таких шляхах.
Кері Гохман: Так, так що наша мета насправді, я маю на увазі, що наша кінцева мета - з'ясувати, як це зробити. Як покласти правильні шматки разом. Але, коли я думаю про подорож від дотримання до складних рекомендацій, це подорож.
$config[code] not foundТенденції малого бізнесу: Mm-hmm (ствердно)
Кері ГохманТе, що ми намагаємося зробити, це запропонувати інструменти для автоматизації основ дотримання. Ось де всі повинні починати. Як почати використовувати технології, щоб змінити спосіб роботи мого бізнесу. І тоді ми намагаємося також надати інструменти, які дозволять людям потрапити в складні консультації. Однією з послуг, наприклад, є технологія. Оцінюючи, які технології та які технології впроваджують власники малого бізнесу.
