Те, що я збираюся сказати, не є політичною заявою. Я ні демократ, ні республіканець. Я дивлюся на результати виборів 2012 року через призму бізнесу та практики продажів. Для мене є яскраві уроки, які можна вивчити з боку продавців і власників малого бізнесу.
Давайте почнемо, розглядаючи те, що сталося.
6 листопадай Американці голосували за те, кого вони хотіли, як Президент і Віце-президент США. Вся наявна в той час інформація показала, що 49% населення збирається голосувати за демократа, а 49% населення збирається проголосувати за республіканців. Це залишилося тільки 2% для grabs. Це 2% були незалежними, і це стало цільовим ринком.
Коли ми вирішуємо перспективу, ми повинні почати з розуміння цінності нашого продукту або послуги. Що це таке для нашої пропозиції, яка є цінною для наших клієнтів? Чому люди купують те, що ми маємо продавати? Яку проблему вона вирішує? Саме це розуміння допомагає нам визначити відповідні цільові ринки. «Відповідні цільові ринки» є ключовим тут. Ви не можете продати щось тому, хто не бачить у цьому цінності.
У той же час, якщо ви не доставляєте своє повідомлення ефективно, навіть "відповідний цільовий ринок" його не почує. Таким чином, ви можете бачити, що є багато для ефективного продажу.
Коли ми дивимося на вибори 2012 року, ми бачимо наступне: Демократи розуміли цільовий ринок краще, ніж республіканці. Вони розробили повідомлення, яке Незалежники почули і зрозуміли. Незалежні "купували" вартість, яку демократи "продавали". Таким чином, демократи виграли. Отримайте?
Це не політична заява. Я не говорю про те, чи одна сторона має більше значення, ніж інша. Я говорю про те, як кожен з них проходив процес пошуку на цільовому ринку і які результати. Можливо, 2% не були життєздатним цільовим ринком для республіканців.
Якщо ми припустимо, що вони зрозуміли свою цінність і поширили повідомлення, то результати показують, що цільовий ринок не потребував того, що вони повинні продавати; Отже, незалежність не була “належним цільовим ринком” для республіканців.
Якщо припустити, що республіканці спочатку думали про перемогу над цільовим ринком, а не про їхню цінність, то ми можемо зробити висновок, що вони продовжили повідомлення, яке не базувалося на ціні, оскільки цільовий ринок його бачить. Вони вирішили, що вони збираються поділитися своїм посланням і переконати людей, що це цінно.
У цьому випадку вони не думали про вирішення проблеми цільового ринку. Вони думали, що їхнє послання є переконливим, і люди його почують. На жаль, це не так.
Отже, що ви можете зробити з цією інформацією? Вивчіть урок і створіть стратегію продажів, яка працює:
1. Зрозумійте свою цінність
Дізнайтеся, чому людям потрібно те, що потрібно продати. Не захоплюйтеся тим, що ви хочете, щоб вони знали. Подумайте про речі з їхньої точки зору - що вони хочуть знати. Що їм потрібно для вирішення своєї проблеми? У вас є що?
2. Визначте відповідні цільові ринки
Ви не можете продавати людям, які не потребують або не хочуть, що ви повинні продати. І ви будете витрачати свій час, якщо ви вирішите переслідувати неправильні ринки. Після того, як ви зрозумієте свою цінність, визначте цільові ринки, які його побачать.
3. Повідомлення ринку безпосередньо
Переконайтеся, що ваше повідомлення вказується на певний цільовий ринок. Для того, щоб бути почутим, ви повинні вибрати одну мету на час, щоб перспектива. Ваше повідомлення повинно говорити безпосередньо з ними, щоб вони почули його.
Коли ви розумієте, що єдиними людьми / компаніями, які будуть купувати те, що вам доведеться продавати, є ті, хто їх потребує, ви будете витрачати свій час на пошуки їм. І як тільки ви визначите, хто вони є, допоможіть їм вирішити проблему. Тоді, і тільки тоді, вони хочуть робити бізнес з вами.
Дізнайтеся про уроки виборів 2012 року. Не продавайте на невідповідні цільові ринки. Ефективно повідомляйте відповідні цільові ринки.
Вибори фото через Shutterstock
6 Коментарі ▼
