Наступна книга, яку я отримала для розгляду, з тим же фокусом на тому, як купують клієнти, була Slow Down, Sell Faster: зрозумійте процес купівлі Ваших клієнтів і максимізуйте ваші продажі. Автор, Кевін Девіс (@toplineleader на Twitter) має більш ніж 30-річний досвід продажів і написав Отримання голови клієнта у 1996 році, так що ви знаєте, що він пив цей лимонад протягом тривалого часу.
Що таке всередині книги
Davis поєднує в собі наукові дослідження і практичний досвід для створення системи продажів, яку ви можете використовувати не тільки для поліпшення вашої верхньої лінії, але й у вашій суті.
Частина I книги присвячена реальній системі продажів. Одна річ, яку мені дуже подобається в цій книзі, це те, що вона написана для промислового або складного процесу покупки. Девіс посилається на створених експертами Вебстера і Вітера, які вивчали, як великі організації приймають рішення про вибір постачальника. І він використовує десятиліття досліджень і об'єднує його з практичними, реальними способами, якими здійснюються покупки між підприємствами.
Частина II розширює систему продажу, вводячи те, що Девіс називає вісьмома ролями, які ви повинні грати в процесі купівлі клієнта:
- Студент: Використовуйте знання для отримання краю
- Лікар: Діагностика малих проблем, визначення великих потреб
- Архітектор: Дизайн орієнтованих на клієнтів рішень
- Тренер: Складіть план поразки конкуренції
- Терапевт: Зрозумійте і вирішуйте побоювання покупця
- Переговорник: Досягти взаємної відданості
- Вчитель: Навчіть клієнтів для досягнення максимальної вартості
- Фермер: Розвивайте задоволеність клієнтів та лояльність
Частина II містить одну главу про коучинг до восьми ролей. Це написано для менеджерів з продажу та людей, які працюють для них. Вона надає серію чит-листів і таблиць для усунення несправностей, щоб допомогти менеджерам з продажу та торговим представникам розібрати виклики продажу.
Якщо ви пройшли професійне навчання з продажу, ви зможете розпізнати багато принципів і прийомів, представлених у цій книзі. Наприклад, я мав Sandler Sales Training, і я легко визнав те, що я називаю технікою 10-бальної шкали. Просто попросіть вашого клієнта оцінити рішення, яке ви придумали так: "За шкалою від 1 до 10, де 1 - це зовсім не те, що я хочу", а 10 - це ідеальне рішення, як би Ви оцінюєте рішення, яке ми обговорювали? ”Якщо вони відповідуть на щось менше, ніж 8, запитайте:“ Що б вам потрібно було побачити, щоб довести це до 10? ”
Книга наповнена стратегіями, порадами та підказками на кожному рівні та в кожній точці процесу продажу. Девіс використовує багаторівневий підхід, де він впроваджує систему продажу, а потім перекриває ролі продавця через процес покупки і направляє читача до успіху.
Ось лише кілька прикладів деяких моїх улюблених відомостей:
Ієрархія прийняття рішень: Це можливо найпростіший і кращий опис того, що є важливим для кожного рівня організації та як слід структурувати своє повідомлення:
- Генеральні директори - Вони знаходяться на вершині піраміди, і прибутковість на що ви повинні зосередитися, коли розмовляєте з ними.
- Менеджери середнього рівня - Середина або ядро піраміди. Ці люди найбільше стурбовані рішенням оперативні проблеми . Департаменти, які зазвичай представлені тут, включають маркетинг, операції та обслуговування клієнтів.
- Підтримка - Це база піраміди і включає бухгалтерські, закупівельні, навчальні та юридичні відділи.
Хоча більшість книг говорить вам, щоб прагнути прямо до вершини піраміди, Уповільнюйте, продавайте швидше розкриває правду, що більшість продавців не мають нічого суттєвого, щоб сказати виконавцям на рівні С, поки вони не стануть мокрими трохи далі пірамідою.
Повільно продати швидше Це серйозна книга продажів, орієнтована на навчання і вдосконалення продажів
Це фантастична книга для будь-якого бізнес-до-бізнесу, технічного або промислового генерального директора з повним робочим днем, прямих продавців, які продають дорогі, високопродуктивні продукти та послуги компаніям, де більше ніж одна людина бере участь у цьому рішенні.
Не чекайте читати Уповільнюйте, продавайте швидше за один раз, а потім побачити негайні результати. Це всеосяжна, деталізована та чутлива книга про складні ситуації з продажу. Ви хочете прочитати цю розділ за розділами за розділами, а потім знайдіть час для реалізації та реалізації конкретних стратегій. Рекомендую вам відвідати розділ «Повільнюй, продай швидше» на сайті Кевіна Девіса, де можна завантажити Главу 1, «Чому Повільніше швидше», і випробувати цю книгу для себе.
В цілому, це надзвичайно потужна книга, яка кине виклик вашому мисленню і вашому процесу продажу. І, як хороша тренування і дієта, я думаю, ви знайдете результати, які заслуговують зусиль.
3 Коментарі ▼
