Дозвольте мені проілюструвати проблему, до якої можуть мати відношення багато малих підприємств. Коли ми тільки починали як "маленька технологічна компанія-що-могла", ми намагалися правильно продати себе прямо з воріт. Наприклад, колись у нас з'явився клієнт, який сказав: "Якщо ваша компанія розробила Coca-Cola, вона може бути білою банки з чорним списком інгредієнтів".
Дозвольте мені першим сказати - ой. Але чому це враження існує?
$config[code] not foundТому що ми боровся залучитись до емоційного аспекту наших продуктів і причин, чому люди їх використовують. Щоб проілюструвати цей момент, розглянемо кампанію Dove як "Дівчина". У цих рекламних роликах режисер відіграє активну роль з суб'єктом, просячи їй (або йому) розіграти певні ідеї «діяти як дівчина» і що це означає для них. Ми не тільки бачимо негайну реакцію суб'єкта, коли вони показують образи того, як справжні дівчата бігають, ходять, бореться, але й як ми, як глядачі, мали викривлення наших сприйняття.
Вони не просто продають продукт, а візуально демонструють і зміцнюють важливу ідею і виявляють недоліки, які ми не знали. Часто те, у що втягуватимуться люди, не є самим продуктом, а емоції, які викликані маркетинговим повідомленням, переконуючи споживачів у необхідності, яких вони навіть не знали.
І це солодке місце, в якому ми знаходимо, де лежить емоційний резонанс.
Ефективно рекламуйте свій бренд
Ключ до ефективного маркетингу вашого бренду - розуміння емоційних причин, які змушують людину робити те, що вони роблять. Наприклад, навіщо купувати молоток? Простим відповіддю було б забити цвях. Емоційні причини, як завжди, трохи складніші. Наприклад, чи варто будувати будинок на дереві? Чи варто будувати новий будинок? Або, можливо, потрібно повісити фотографію новонародженої дитини.
Все це є швидкими способами пов'язувати об'єкт так само просто, як молоток з почуттям сім'ї та дому людини.
У нашому випадку з програмним забезпеченням, ми навчилися враховувати емоцію, що випливає з того, чому компанія вирішила б розпочати пошук нашого продукту в першу чергу:
- Які розчарування вони відчували?
- Яке завдання не було виконано ефективно?
- Які гроші були втрачені?
- Як це змусило людей відчувати себе щодня, щоб боротися з невирішеним болем
- Якою була «солома, яка розбила спину верблюда» і змусила їх розпочати пошук?
Розуміння відповідей на ці питання полягає в тому, де лежить секрет ефективного маркетингу нашого продукту.
Наука за покупкою
Але як бути з наукою, що стоїть за інтелектуальною покупкою? Наскільки часто люди купують виключно фактичні факти? Це частіше, ніж ви думаєте. За словами Кетрін Гіллетт з MarketingProfs, коріння емоційного покупки проти логічного випливають з дуже очевидного місця - людського мозку:
Що стосується інтелекту проти емоцій, то наш мозок пов'язаний з емоціями. Інформація - у вигляді слів і даних - обробляється в неокоре. Тим часом всі наші емоції корениться в лімбічній системі… Лімбічний мозок не має здатності до мови. Це означає, що ніяка інформація не може мотивувати когось купувати ».
Ідучи на один крок далі, наскільки високий коефіцієнт емоційної покупки проти фактичної? За словами Пітера Ноеля Мюррея, доктора філософії та фахівця з психології сьогодні, емоційні покупки вибивають її з парку:
«Дослідження реклами показує, що емоційна реакція на оголошення має набагато більший вплив на сповіщення споживачів про покупку продукту, ніж вміст оголошення - з коефіцієнтом 3: 1 для телевізійних рекламних роликів і 2-до-1 для друкованих оголошень. "
$config[code] not foundКоли-небудь думали, що додатковий клас психології або два можуть стати в нагоді, щоб зрозуміти поведінку покупця?
Ми отримали свій власний урок (роки після аналогії з Coca Cola) у важливості розуміння споживачів та їх емоційних мотивів, коли ми почули від клієнта, чому вона придбала наше програмне забезпечення.
Її причина? Вона відчула себе "поза контролем".
Їй потрібно було відхилити неточні промахи часу і включити причину відхилення і те, як працівник може його виправити. Оскільки програмне забезпечення, яке вони використовували в той час, не забезпечували цю функціональність, їй довелося вручну віднести час до особистості, пояснити проблему та дочекатися їх виправлення. Весь цей процес був масовим, як і робочий день, а також співробітники. Ще гірше, цей процес забрав її від отримання більш важливих речей, виконаних у її роботі.
Висновок
З огляду на ці приклади, ключ до хорошого маркетингу полягає в розумінні того, чому людині потрібні ваші продукти. Не тільки основні, інтелектуальні причини, а й основна емоційна складова. Після того, як ви дізнаєтесь про це, відповідним чином налаштуйте свій маркетинг.
Подібно до цього, навіть із заснованими співробітниками, розуміння причин і емоцій, які стоять за їхніми діями, допоможуть вам краще зрозуміти їхні потреби і в кінцевому підсумку привести до більш гладких операцій.
Щасливі фото через Shutterstock
4 Коментарі ▼
