Продаж вашого бізнесу є емоційним американським горком. Це унікальне поєднання страху, невпевненості, хвилювання, зарозумілості та врешті-решт полегшення. Знаючи відповідний час, щоб відчути кожну з цих емоцій, виникає з досвіду, і розуміння того, чого очікувати, може бути корисним, коли ви в кінцевому підсумку продаєте свою компанію.
Протягом багатьох років я зрозумів, що отримання першого листа про наміри або "LOI" є дуже заплутаною частиною процесу продажу бізнесу. Досвідчені продавці (їх не так багато) розуміють, що існує приблизно 40-відсотковий шанс, що LOI насправді призведе до продажу вашої компанії. Насправді, більшість LOI ніколи не перетворюються на закриту угоду. Є багато причин для цього, і як ви підходите, думати і реагувати на ваш перший лист про наміри буде різко впливати на ваші можливості для успішного продажу.
$config[code] not found
Як доказ, дозвольте мені представити найсвіжіший щорічний звіт від компанії Riverside, однієї з кращих середніх ринкових фірм у країні.
Як повідомлялося в їх річному звіті за 2009 рік, компанія Riverside представила 63 LOI, але закрито лише на 15 таких операцій (23,8%):
- Розглянуто 4228 пропозицій
- Обстежено 1315 компаній
- 347 Відвідування компанії
- Подано 63 LOI
- 15 пропозицій закрито
Вони є дуже хорошими покупцями і знають, як закрити угоди, але менше ніж 24% їх LOI привели до щасливого, заможного продавця. Жорсткий економічний клімат 2009 року був фактором, що сприяє, як і екстремальна дисципліна компанії Riverside як покупця. Незважаючи на конкретні причини, цей приклад є корисним для будь-якого підприємця, який розглядає можливість продажу компанії. Є кілька важливих уроків, які можна отримати з цього звіту про процес продажу вашої компанії.
Потік угоди
Більшість компаній-емітентів, приватних акціонерних компаній або фірм, що купують, мають мережу професіоналів, на яких вони покладаються для здійснення операцій; Ріверсайд спирається на них майже виключно. У 2009 році Riverside розробив повну скринінгову записку для 1315 компаній і подав LOI до менш ніж 5% цих компаній. Професійне представлення або «друг фірми» завжди є найкращим способом, і часто єдиним способом представити вашу компанію, якщо ви хочете серйозного розгляду.
Реальний інтерес
Продаж вашої компанії - це процес смирення. Ви будете розмовляти з десятками покупців, які не зацікавлені, і багато хто з тих, хто зацікавлений, скажуть вам, що «ваша дитина потворна». Я часто розмовляю з керівниками або підприємцями, які говорять мені, що вони отримують дзвінки про покупку свого бізнесу. час », як ніби це додає довіри або цінності їхній компанії. Проблема в тому, що іноді це призводить до зарозумілості, що завжди є проблемою при продажі компанії.
Знову ж таки, якщо врахувати цифри Ріверсайд, лише 8 відсотків угод, які вони вважали, створили достатній інтерес навіть для організації зустрічі керівників (тобто візиту до компанії). Звичайно, завжди цікаві дзвінки. Ключ полягає в тому, щоб залишатися скромними, або процес зробить це за вас.
Мінімальний розмір угоди
Ріверсайд фактично відвідав 347 компаній у 2009 році. Ці зустрічі з керівництвом часто передують телефонний дзвінок, щоб визначити, чи є візит виправданим. Якщо це так, то на існуючу інфраструктуру Riverside є витрати на готелі, харчування та авіаквитки, щоб обробляти їхні потоки угод.
Розуміння цієї динаміки допомагає зрозуміти, чому багато інвесторів вимагають мінімум $ 1 млн. До $ 2 млн. Чистого заробітку (EBITDA), щоб уважно поглянути на компанію. Існує майже така ж сума належної обачливості для покупки $ 10 мільйонів, як є для $ 150 мільйонів угоди.
Відволікання
Я вчора розмовляв з клієнтом, який зізнався, що з радістю отримує очікуваний LOI і повністю відволікається від можливостей, які його справа представляє йому особисто. Він вважає, що більше думає про продаж, ніж про те, як розвивати свій бізнес, що цілком нормально. Після того, як ми пройдемо стадію LOI, йому доведеться виробляти багато матеріалів належної перевірки, що також вимагатиме часу та уваги.
Досвідчені покупці розпізнають це і будуть використовувати людську природу в своїй перевазі при встановленні термінів їх транзакційного процесу. Час найчастіше стоїть на стороні покупця, і хороші покупці часто використовують цю перевагу, щоб носити вас ментально та емоційно.
Продаж вашої компанії - це довгий процес з багатьма злетами та падіннями, графіками, інформаційними запитами, бухгалтерами, юристами та консультантами. Якщо ви хочете продати свою компанію за максимальне значення, не забудьте мати хорошу команду радників, які дадуть вам знати, коли потрібно збудитись. (Підказка: це буде ні бути, коли ви отримаєте свій перший LOI.)
10 коментарів ▼
