Продаж нового продукту або послуги є жорстким. І стартап продаж великим компаніям є однією з найважчих завдань навколо. Ваш продукт все ще будується. Ваша команда все ще гелює - або розлучається - або обидва. Ви не можете дозволити собі маркетингову підтримку, і у вас мало (якщо є) посилання на клієнтів. У вас є лише кілька доларів у банку. І, що найгірше, ви зовсім не впевнені, наскільки добре всі інші команди будуть виконуватися, коли ви дійсно закриєте угоду.
$config[code] not found
Нижче наведено 9 порад для продавців запуску:
1. Попередня кваліфікація та націлювання на свої можливості
Почніть з п'яти компаній, щоб зосередитися. Занадто багато варіантів заплутано і змушує вашу команду переслідувати свій хвіст. Як тільки ви досягнете певного прогресу з цими п'ятьма, ви можете розширити свій пошук - сподіваюся, з позитивними відгуками від них. Не потрібно поспішати.
2. Лікуйте вашу мережу як дорогоцінний ресурс - будьте вибірковими
Оскільки ви ще не знаєте, як все ще працюватиме ваша команда запуску, збережіть ваші великі контакти та повну потужність своєї мережі, доки ви не знаєте, що кожен на борту готовий до виклику.
3. Візьміть занурення з холодним викликом
Існує не один кращий спосіб відточити свій крок, ніж холодні виклики. Не будьте спамером LinkedIn, який завжди потребує ознайомлення. Здійснюйте 10 дзвінків на холодний день для компаній, які не входять до списку цільових категорій. Таким чином, ви можете висадити клієнта, якого ви не мали спочатку, - і ви будете готові, коли начальник вашої головної цілі підніме телефон.
4. Відповідайте миттєво
Ви повинні негайно звернутися до будь-яких ознак інтересу, цікавості або заперечення. Я маю на увазі використання падіння все-тепер почуття терміновості. Ніщо не є більш важливим, ніж вхідна електронна пошта від когось із вашого списку.
5. Кваліфікувати постійно і знайти всередині євангеліста
Не витрачайте час на невеликі угоди, одноразові акції, партнерські відносини або що-небудь поза колоною "виграш". Невблаганно йдіть за найбільшими компаніями, які можуть заплатити вам цього року. Якщо вони реагують повільно, рухайтеся далі. Час - ваш ворог. Один із способів закрити цю прогалину - залучити до допомоги інсайдера, який вже знає і любить ваш продукт. Ця людина буде натискати на внутрішню сторону, щоб вам не доводилося - і давати вам все важливе внутрішнє слідування для ключових осіб, які приймають рішення.
6. Не натискайте, ви вже маєте посла марки
Відчай віддає сморід, який відштовхує великі компанії. Коли інша сторона вагається, першим скаже: «Я не впевнений, що ви, хлопці, готові до цього. Дозвольте мені повернутися, коли ми домоглися більшого прогресу ». Ваші контакти завжди пам'ятають вас за те, що ви даєте їм певний дихальний простір.
7. Невпинно готуйтеся до зустрічей, щоб не покладатися на свої слайди
Ви повинні знати, чому потенційний клієнт готовий ризикувати для Вас і Вашої компанії до початку зустрічі. Придумайте три причини, чому ви правильний вибір і керуйте ними своїм власним чемпіоном за тиждень до цього, і попросіть отримати зворотній зв'язок, особливо заперечення. Повторіть відповіді на ці заперечення, як меч перед поєдинком. Тепер, коли ви перебуваєте в конференц-залі, не читайте слайди, просто використовуйте їх як фон. Обговоріть продукт, як він допоможе вирішити біль клієнта, вашу пристрасть до цього питання - навіть запустіть демо. Нічого але не бездумно клацаючи через ковзання.
8. Швидкий № краще, ніж…
Боляче. Вона жалить. Нічого хорошого в отриманні відмови від угоди, за винятком занадто довгого отримання відмови. Поважайте людей, які вирішують швидко, і зробіть записку, щоб повернутися до них з наступною версією.
9. Це не зроблено, доки гроші не знаходяться в банку
Єдине, що гірше, ніж сказати «ні» - це «так» розвалюватися. Несподівані та незвичайні речі відбуваються в корпораціях, і ви ніколи не будете знати, що відбувається. Продовжуйте їздити і залишайтеся на зв'язку, поки угода не завершиться на 100 відсотків.
$config[code] not foundПісля того, як чек буде видалено, а клієнт буде задоволений, ви все ще не виконали. Ви повинні переконатися, що решта вашої команди доставляє те, що ви щойно продали. Ви повинні зробити це знову з іншими клієнтами.
І після вашого величезного успіху, ваша квота, ймовірно, зросте в наступному кварталі. Але перед тим, як поринути в роботу, приділіть собі хвилину і відсвяткуйте велику перемогу з людьми, які допомогли вам зробити це. Ці моменти можуть бути солодкими, як отримання бонусної перевірки.
Закриття угоди фото через Shutterstock
