Успішні продажі - це навмисна, продумана діяльність. Вам потрібен процес, який ви ініціюєте знову і знову. Всякий раз, коли я розмовляю з власниками малого бізнесу або продавцями, які не розуміють бажаних результатів, причина зазвичай однакова: У них немає стратегії продажів.
Ви не можете продавати тут і там. Не можна підняти телефон, коли у вас є хвилина. Продаж вимагає стратегії, процесу, способу продовження, який можна виміряти і контролювати. Продажі - це те, що ви зобов'язані робити на постійній основі. Ви не можете просто спробувати її протягом 30 днів! Вона потребує наполегливості, енергії та уваги.
Подумайте про процес продажів з точки зору їзди на велосипеді. Коли ви їдете на велосипеді, ви повинні набрати обертів. Коли ви вперше починаєте крутити педаль, потрібно додаткову енергію, щоб підняти велосипед. Як тільки ви їдете, ви розвиваєте потік; Ви навіть можете ковзати часом. Під час їзди ви створюєте пар. І коли ви потрапили в пагорб, то легше піднятися на нього, тому що у вас вже є імпульс.
Саме так виглядає ефективний процес продажу. Початок роботи вимагає додаткової енергії. Ви повинні поставити план на місце і почати їзду. Як тільки ви отримаєте таку енергію, вона стає легше підтримувати. Ви все ще повинні звернути увагу на те, що ви робите, але прилипання до нього та реалізація результатів стає легше, чим більше ви педалюєте. Проте, якщо ви почнете і зупинитеся, і почнете і зупинитеся, ви будете вичерпані … і їй нічого не показувати.
Є 5 кроків до успішної стратегії продажів:
1. Визначте свій цільовий ринок. Знання цього має вирішальне значення для вашого успіху в продажах. Ви не збираєтеся робити бізнес з усіма. І навіть якщо б ви були, ви повинні десь почати. Ви повинні мати місце, де ви можете зосередитися, щоб побудувати той імпульс, про який ми говорили.
Після визначення ринку визначте список. Цей список має бути достатньо великим, щоб дати вам можливість дійсно заглибитися і повторити процес кілька разів. Якщо ваш цільовий ринок занадто малий, шанси на успіх зменшаться. Можливо, вам знадобиться об'єднати два подібних цільових ринках, щоб мати змогу працювати на вашу користь.
2. Визначте свою діяльність. Ви холодні дзвінки або мережі або обидва? У мене є система, яка працює дуже добре для моїх клієнтів. Це виглядає так:
Визначивши ціль і створивши список, зверніться до своїх мереж, щоб переконатися, що ви будь-яким чином пов'язані з потрібною особою чи організацією. Це включає прямий зв'язок - надсилання електронною поштою або виклик - і вивчення контактів у LinkedIn. Пам'ятайте, ви шукаєте введення. Це воно! Ви хочете отримати можливість зустрітися з перспективою. Коли ваш друг або співробітник познайомить вас з перспективою, слідкуйте за нею та налаштуйте зустріч.
Потім візьміть ті, що у списку, з якими не підключено, і холодні виклики. Це може означати надсилання вступного листа або листівки, а також підняття телефону та виклику їх. Якщо ви надішлете вступний лист або листівку, ви обов'язково скажіть їм, що ви закликаєте наслідувати - а потім стежте за ними! Ви не можете залишити акцію в їхніх руках. Процес є для вас, а не їх.
3. Знайте свої питання. Перш ніж піти на призначення з продажу, створіть список питань, які потрібно задати перспективі. Це час для вас, щоб дійсно дізнатися їх, їхні потреби, їхню ділову практику. це є ні час для нескінченного спілкування з вашим продуктом або послугою. Якщо вони виглядають як кваліфікована перспектива, надайте їм цитату. Якщо вони цього не роблять, вийдіть.
4. Доставити та побудувати. Здійснюйте те, що ви сказали, що збираєтеся зробити для перспективи. Тоді переконайтеся, що ви будуєте відносини. Не очікуйте, що вони залишаться з вами або використовують вас для інших потреб, якщо ви не витрачаєте час на розбудову відносин з ними. Процес продажу не закінчується продажем.
5. Монітор. Це один з найважливіших аспектів успішної стратегії продажів. Коли ви рухаєтеся вперед, ви повинні стежити за тим, наскільки добре він працює. У перший день кожного місяця зверніть увагу на попередній місяць. Задайте собі такі запитання:
- Як пройшло?
- Що працювало?
- Що не працює?
- Хіба я потрапив до своїх номерів?
Знаючи, що працює і що не дає вам можливості налаштувати ваш процес. Налаштуйте або позбудьтеся від того, що не працює, і збережіть те, що робить. Якщо ви потрапили до своїх номерів, відсвяткуйте! Потім підготуйтеся до наступного місяця. Яка мета? Який план?
Якщо ви не потрапили до своїх номерів, визначте, що може бути потрібно змінити та змінити. Потім додайте пропущену суму до цілі наступного місяця. Ви не хочете відмовлятися від загальної мети, просто залишивши за останній місяць падіння. Ви хочете взяти гроші, які ви не отримали, і додати їх до своєї мети на наступний місяць. Тепер плануйте, як ви збираєтеся домогтися цього - та йдіть.
Повторіть.
Це процес, який буде працювати знову і знову. Ви побачите, що імпульс будується з кожним кроком, тому стає легше зробити. Більше того, ви зрозумієте результати цієї структури. Реалізація стратегії продажів дозволяє вам бути цілеспрямованими та успішними. І це полегшує процес продажу. Так зроби собі користь і дай йому вихор! Я впевнений, що ви помітите різницю.
Зображення з 3DProfi / Shutterstock
71 Коментарі ▼
