Багато продуктів і послуг сьогодні приходять в безліч різних конфігурацій. Просто подумайте про варіанти, з якими ви стикаєтеся при покупці комп'ютерів, телефонів, автомобілів або навіть планів бездротового та кабельного телебачення. Роздільна здатність екрана, розмір жорсткого диска, колір тощо. Підтримуючи налаштування, що працюють з іншими користувачами вручну, важче зробити правильну пропозицію для правильного клієнта в потрібний час. Це особливо вірно в світі, де клієнти очікують негайного реагування на все.
$config[code] not foundRuss Chadinha, Директор з маркетингу продуктів PROS, компанія, що допомагає організаціям використовувати великі дані для більш ефективної продажу, ділиться тим, як CPQ (configure-price-quote) додатки можуть допомогти їм продати більше, бути більш ефективним і поліпшити досвід клієнтів з процесом продажу. (Цей запис був відредагований для публікації. Щоб почути аудіозапис у повному інтерв'ю, натисніть аудіопрогравач у кінці цієї статті.)
* * * * *
Russ Chadinha: Гей, Брент, завжди приємно говорити з тобою і бути з тобою. Дякуємо, що мали мене.
Тенденції малого бізнесу: Абсолютно. Тепер, перш ніж ми перейдемо до всієї цієї дискусії про CPQ і що це таке і як це впливає на досвід клієнтів, можливо, ви можете дати нам трохи особистого досвіду.
Russ Chadinha: Я провів близько 25 років у технічному просторі. Я почав займатися маркетинговою діяльністю у прямому комп'ютерному бізнесі, а потім зміг перейти до таких компаній, як Compaq та HP, а також запустити маркетинг нових продуктів, нові ринкові стратегії, розвиток бізнесу, а потім в кінцевому рахунку витрачати час на торговельного простору.
Тенденції малого бізнесу: Поговоріть про вашу поточну компанію PROS.
Russ Chadinha: PROS - це компанія, яка використовує великі дані та реальну науку для використання цих даних і надає рекомендації щодо управління доходами, ефективності ціноутворення та ефективності продажів.
Тенденції малого бізнесу: можливо, ви могли б дати нам високий рівень визначення CPQ (конфігурація, ціна і цитата) і як наявність системи для автоматизації розгортання різних конфігурацій для різних продуктів може вплинути на досвід клієнтів?
Russ Chadinha: Те, що робить його настільки потужним, здатне забезпечити послідовний досвід роботи на вашому ринковому каналі. Якщо у вас є прямі продажі або у вас є відділ продажів, якщо у вас є партнери, або навіть якщо у вас є торгівля B2B, ви можете керувати цим досвідом у всіх цих каналах з одного сховища. Дуже ефективний, але також дуже ефективний, якщо ваші клієнти приходять до вас з декількох каналів; вони отримають однаковий досвід.
Що це означає? Вони побачать продукти, представлені таким же чином. Вони оціняться належним чином, тому вони не матимуть можливості для арбітражу з вами з точки зору ціноутворення, і вони отримають фірмовий досвід у кожній взаємодії.
Ми також говоримо про швидкість клієнта сьогодні, і CPQ дійсно робить його набагато ефективнішим для них. Команда з продажу реагує на них більш точно. І дослідження показують, що існує менше взаємодій, коли ви використовуєте інструмент CPQ. І хоча ви, можливо, витрачаєте трохи менше часу з клієнтом, це не погано, і клієнти дійсно цінують отримання великого, послідовного досвіду.
Тенденції малого бізнесу: і вони люблять контролювати якнайбільше свій процес покупки. Чи дозволяє їм принаймні відчути, що вони мають більше можливостей керувати своїм процесом?
Russ Chadinha: Так, це так вірно. І коли ви говорите про складність сьогоднішнього продукту, просто впевненість у тому, що ви отримали точну цитату від ваших постачальників, дійсно є трудомісткою діяльністю. Ви отримуєте ці складні продукти. Вам потрібно переглянути їх, переконайтеся, що в ньому є все, що ви шукаєте на ньому. Це правильний шлях, правильна річ, правильна ціна, потрібний час. І постачальники, які використовують інструменти CPQ, можуть гарантувати, що вони надають точну, вичерпну, повну цитату. І це значно полегшує те, щоб діяльність закупівель була швидшою, щоб фактично створити довіру до цієї взаємодії.
Тенденції малого бізнесу: давайте подивимося на неї також з точки зору продавця продажів. Здається, що це дозволяє їм мати інформацію в їх розпорядженні і мати більше можливостей для збільшення продажів або перехресних продажів більш ефективним способом.
Russ Chadinha: Давайте скористаємося прикладом. Скажімо, ви є новим керівником відділу продажів і маєте клієнта, який шукає комплексне рішення від вас. І коли ви проходите процес визначення рішення, інструменти CPQ нададуть вам досвід керування продажем. Це буде говорити вам, хоча на питання про клієнта і дозволить вам потім не бути експертом продукту, але зрозуміти вашого клієнта і його потреби. І, використовуючи відповіді на ці запитання, він зробить рекомендацію щодо індивідуального, комплексного рішення для цього конкретного клієнта, що полегшить для продавців створення правильної індивідуальної пропозиції для конкретного клієнта, заощаджуючи їм багато часу але також забезпечуючи його точність.
Крім того, він надасть рекомендації. Так що тепер торговий представник отримає пропозиції щодо інших речей з цим конкретним пакетом або тим рішенням, яке ви повинні розглянути або зробити доступним для клієнта. Тепер вони також отримали рекомендації щодо продажу та продажу.
І все це потім створює цю взаємодію і взаємодію з клієнтом. Вони можуть купити більше від того, що вони потребують від вас. Тепер ви починаєте переходити від постачальника до надійного партнера - довірителя, який продемонстрував, що ви можете надати їм повні, повні рішення, і хтось може покластися на швидкість виконання і точність - знову ж таки, до ідеї стати довіряти радника.
Тенденції малого бізнесу: Так, і здається, що з цього підходу існують певні відчутні переваги.
Russ Chadinha: Дослідження говорять десь в області 49-відсоткового збільшення продуктивності, що йде від швидкості, з якою вони здатні обернути ці котирування. Але ми також спостерігаємо скорочення циклу продажів. Це займає менше разів, щоб повторити цитату і пропозицію, що робить її набагато простішою і швидшою як частину циклу продажів.
Потім ми також бачимо через перехресну продаж, аж до продажу і керовані можливості продажу. Вони пропонують більшу, всеосяжну пропозицію та рішення. Отже, це фактично збільшує дохід і маржу.
І лише велика кількість можливостей, з якими вони можуть впоратися. Я можу бути більш ефективним з цими можливостями, і я маю більший потенціал заробітку як торговий представник.
Отже, це дійсно допомагає досягненню Ваших доходів, допомагає зменшити цикл продажів. Ваші прибуткові ставки фактично зростають, тому що ви швидше, точніше і отримуєте більше активності від своїх клієнтів.
Тенденції малого бізнесу: типи номерів, про які ви говорите, чи відбувається це, коли така послуга, як ваша, інтегрована в щось на зразок програми CRM?
Russ Chadinha: CPQ сама по собі велика. CPQ з CRM дійсно хороший, але якщо ви хочете справжнього впливу на бізнес, то додайте оптимізацію цін і керівництво.
Ми бачимо, що виручка збільшується на два відсотки до чотирьох відсотків, і зараз ми починаємо спостерігати до 15 відсотків додаткового впливу на маржу, додаючи оптимізацію цін і керівництво у просторі CPQ - все це відбувається в рамках CRM. Отже, те, що починає робити, перетворює CRM-систему компанії в механізм оптимізації доходів і прибутку; не тільки ефективність, а й ефективність з реальним впливом на прибутки та збитки.
Тенденції малого бізнесу: Таким чином, суть справи полягає в тому, що з використанням таких систем в тандемі, ви не тільки зможете оптимізувати свою можливість продавати, але й робить це ефективним способом, коли це прискорює цикл продажів. І тоді, напевно, найважливіша частина полягає в тому, щоб представити хороший досвід клієнтів, тому що тепер ви можете надати їм цитату, яка більш персоналізована за своєю природою на основі інформації, яку вони вводять.
Russ Chadinha: Це саме так. І те, що вони знайдуть, як ви описали тоді, - це насправді набагато кращий досвід роботи з клієнтами. І це фактично призведе до фантастичного бізнес-результату для них.
Тенденції малого бізнесу: де люди можуть дізнатися більше про CPQ і як ви підходите до неї?
Russ Chadinha: Ну, ми хотіли б, щоб люди перевірили нас на нашому веб-сайті pros.com.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
1
