У сучасному світі легко постраждати від інформаційного перевантаження, і ніхто не застрахований від цього, навіть у світі продажів. Маючи стільки інформації про клієнтів, підприємств, приватних осіб, компанії та багато іншого, як визначити, що важливо, а що ні, коли йдеться про використання цієї інформації для здійснення продажу? Налаштуйтеся, як Кайл Портер, генеральний директор SalesLoft.com, приєднується до Brent Leary, щоб поділитися своїм рішенням - той, який видобуває відповідну інформацію для торгових представників і доставляє його назад у значній мірі.
$config[code] not found* * * * *
Кайл Портер: Я продаю програмне забезпечення, апаратні засоби та послуги протягом усього життя. Але я завжди шукав шляхи використання технології, щоб залучити додаткову вартість бізнесу.
Ми розпочали у вересні SalesLoft разом з Девідом Куммінгсом, генеральним директором Pardot, який є компанією з автоматизації маркетингу. Ми виявили, що фахівці з продажу страждають від цього принципового недоліку відповідної інформації про компанії, до яких вони продавалися.
Ми зрозуміли, що ми можемо з'єднатися з CRM-системами і видобути інформацію, яка була актуальною для компаній і людей для кожного окремого торгового представника і доставити її назад у значній мірі.
Тенденції малого бізнесу: Як торгові люди використовують «соціальні» для створення відносин сьогодні?
Кайл Портер: Я думаю, що перш за все ви повинні дивитися на неї з боку покупців. Дослідження говорять про те, що 60% рішень про закупівлі приймаються до того, як торгувати з торговим представником, так що торговий представник змушений займатися своєю грою.
Представники продажу знаходять нові способи отримання кваліфікації; пошук нових шляхів з'єднання; і таким чином дані та інформація - це спосіб зробити це. Тому я думаю, що завдання полягає в тому, щоб розділити шум від реального хорошого контенту, а також використовувати хороший контент у свою користь швидким і дієвим способом.
Тенденції малого бізнесу: Ви згадали про вплив CRM на сервіс, як ваш?
Кайл Портер: Отже, ми хочемо, щоб ми створили CRM-систему, або змінили CRM-систему так, щоб, коли продавець приходить, вони були винагороджені за додавання цінності, додаючи інформацію. Ми робимо це, додаючи всі ці моркви, якщо хочете, або ці інформаційні тригери та інтелект разом з цими даними.
Отже, насправді майбутнє CRM робить його цінним не тільки для керівників і менеджерів, але і робить його дійсно приголомшливим інструментом для людей, які щодня вкладають цю інформацію.
Тенденції малого бізнесу: крім того, щоб допомогти їм, коли вони отримують певні частини? Ви допомагаєте їм заповнити деякі інші відомості про конкретний контакт?
Кайл Портер: Ми не обов'язково зосереджуємося на тому, щоб додати групу інформації назад у CRM, але надаємо вам потік розвідки, тому не оновлюється імена та номери телефонів, адреси та електронні листи. Але це говорить:
- Ось все, що відбувається з цими компаніями і людьми; тут використовуються технології, які вони використовують; всі ділові новини; всі робочі місця, які публікуються у своїх соціальних каналах. "
Всі ці речі.
Тенденції малого бізнесу: наскільки сьогодні критично важлива швидкість інформації для продажів?
Кайл Портер: Я думаю, що швидкість надзвичайно важлива, коли ми дивимося, як купують покупці і як формуються відносини.
Нещодавно я розмовляв з хлопцем з IBM, і він сказав, що 8% їхніх клієнтів становлять 80% свого доходу, і що 100 мільйонів доларових угод генеруються від їхніх клієнтів, і ці хлопці з продажу знають ім'я середнього батька.
Таким чином, цей рівень щирості для них, щоб керувати цими відносинами і показати, що вони шукають інтереси клієнта, соціальний, щойно додав всю цю інформацію.
Тенденції малого бізнесу: ми переходили з 80/20 до 80/8? Це дуже цікаво, коли ви думаєте про це. Чи є такий вплив, який соціальний має, якщо ми маємо доступ до цієї інформації, де ми можемо дійсно орієнтуватися на людей, які дійсно керують бізнесом?
Кайл Портер: Соціальний - про людей - період. Коли у вас є більше інформації про людей, у вас є можливість виганяти тих, з ким можна поговорити, які не підходять, коли в потрібний час поговорити з цими людьми.
Тенденції малого бізнесу: наскільки складно це нове середовище для людей, що застрягли у своїх традиційних способах виконання своєї роботи?
Кайл Портер: Це залежить від продажу, щоб бути чесним з вами. Коли ви дивитеся на ці п'ятдесят мільйонів продажів, 100 мільйонів доларів, вони не є дітьми, які роблять ці продажі, це ІТ-директори, а ці сірі волосся - і це сиве волосся до сивого волосся. І це станеться до тих пір, поки ці сірі волосся вже не навколо.
Але я думаю, що дуже важливо, щоб молоде покоління розуміло соціальне, і розуміє важливі фактори, які сірі волосся принесли до столу, що є фактичною причиною соціальних питань, а саме людей і стосунків.
Тенденції малого бізнесу: Як ви залучите цих людей, які мають певні навички, які дозволять їм бути дійсно хорошим продавцем в дану епоху?
Кайл Портер: Я дізнався від одного з моїх наставників, Девіда Каммінгса з Pardot, три речі, які є найважливішими при найманні когось:
- Вони - самостійні.
- Вони корисні.
- Вони позитивні.
Таким чином, він дивиться на кожен оренда від цього об'єктива, і ми зробили це так само, як ми будуємо бізнес. Це було дійсно корисно для нашого рекрутингу в таких речах.
Тенденції малого бізнесу: які інструменти необхідні для залучення соціальних продажів?
Кайл Портер: Одним з інструментів, які я вважаю надзвичайно важливим, є електронна пошта та….
Тенденції малого бізнесу: Зачекайте хвилину….
Кайл Портер: Існує велика різниця між Outlook і Google Apps for Business. Припустимо, що я не працював у SalesLoft, я б не працював для іншої компанії, якщо вони змусили мене використовувати Outlook сьогодні.
Yesware є дивним інструментом для продажу. Я думаю, що те, що ми бачимо, це те, що Google взяв торт, коли він звертається до електронної пошти. Так що це перший, хто буде чесний з вами.
$config[code] not foundТоді я думаю, що CRM, очевидно, дуже, дуже важливо.
Тенденції малого бізнесу: Кайл, де люди можуть дізнатися більше про те, що ви робите?
Кайл Портер: Перейти до SalesLoft.com
Це інтерв'ю є частиною нашої серії One on One розмов з деякими з найбільш провокуючих підприємців, авторів та експертів у сфері бізнесу сьогодні. Це інтерв'ю було відредаговано для публікації. Щоб почути аудіозапис у повному інтерв'ю, натисніть праву стрілку на сірому програвачі нижче. Ви також можете побачити більше інтерв'ю в нашій серії інтерв'ю.
Кайл Портер на малихбізнесу
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації.Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
