Це не має значення, якщо ваш бізнес продає товари або послуги, встановлення цін - це найбільш елементарний фактор для вашого успіху. Знижуйте і ви втрачаєте гроші при кожній продажі, але стріляйте занадто високо, і ви себе цінуєте з ринку.
За останні два десятиліття ми з чоловіком запустили декілька підприємств. За цей час ми зробили кілька помилок, виправили ці помилки і дізналися про деякі важливі уроки ціноутворення на продукт і послуги, коли йдеться про стратегії ціноутворення для малого бізнесу.
$config[code] not found1. Ціна не все
Багато молодих компаній відчувають тиск, щоб значно знизити ціни, щоб виграти бізнес. Коли в 2009 році ми запустили нашу компанію з юридичної документації, ринок вже був заповнений великими іменами, такими як Legal Zoom, а також численними дрібними гравцями, які практично безкоштовно пропонували свої послуги. Ми поспішаємо залучати клієнтів, ми позиціонували наші продукти якомога нижче. Продажі були чудовими, єдиною проблемою були наші ціни, які робили бізнес нестійким.
Ми швидко зрозуміли, що нам потрібно змінити наш підхід від продажу найдешевшого сервісу, щоб принести додаткову цінність нашим клієнтам. При цьому ми збільшили ціни. Нервові щодо будь-якого падіння продажів, ми були здивовані, побачивши, що наш обсяг продажів фактично збільшився на 9% першого місяця після підвищення цін і на 22% наступного місяця.
The New York Times опублікувала розповідь про інтернет-магазину Headsets.com. Компанія зіткнулася з комп'ютерною помилкою, що призвело до того, що всі ціни на їхньому веб-сайті відображалися за вартістю, а не за роздрібним товаром. З різко нижчими витратами, вони очікували їхніх продажів парити. Натомість збільшення було лише маргінальним.
Мораль цієї історії полягає не в тому, що клієнти шукають лише найнижчу ціну. Так, ціна є великою частиною рішення про купівлю, але ваші продажі можуть бути менш залежними від ціни, ніж ви думаєте.
2. Подумайте за товари
Коли будь-який товар або послуга стає товарним, найменша ціна завжди виграє. На перший погляд, індустрія онлайнових юридичних послуг здається такою, що приносить свою користь. Як постачальники, всі ми допомагаємо нашим клієнтам включати свій бізнес або подавати з державою інші юридичні форми.
Коли ми вирішили підвищити ціни, ми вирішили зосередитися на нашій основній сфері диференціації: обслуговування клієнтів. Кожен дзвінок відповідає лише кількома кільцями експертом з запуску малого бізнесу, який працює в нашому офісі в Каліфорнії. Ми почали пропонувати безкоштовні бізнес-консультації та виконувати інші безкоштовні послуги з додаванням вартості. З трохи вищими цінами ми були в кращому становищі, щоб забезпечити цей рівень обслуговування клієнтів нашим клієнтам.
Суть у тому, що ви завжди можете знайти спосіб відрізнити себе від конкуренції, навіть якщо ви думаєте, що ви працюєте на ринку товарів з найнижчою ціною. Я дізнався, що вам краще у довгостроковій перспективі зосередитися на тому, як підвищити цінність для клієнтів, а не просто знижувати ціни.
3. Пропозиція багаторівневого ціноутворення
Як і багато індустрії онлайн, ми стикаємося з постійним тиском з боку недорогих постачальників, які пропонують послуги з костей. Для боротьби з цим тиском ми запровадили багаторівневу структуру ціноутворення, яка викладає кілька варіантів з різними цінами. Багаторівневе ціноутворення дає потенційним клієнтам більше можливостей для задоволення їхніх потреб, але найголовніше, це дає можливість клієнтам приймати кращі, більш обгрунтовані рішення про те, що вони отримують за свої гроші. Коли ви бачите, що кожен пакет стоїть поруч, він робить цінові пункти менш довільними.
Незалежно від вашої галузі, послуги або продукту, ви, ймовірно, можете придумати спосіб надання вашим клієнтам варіантів. Для багатьох наших послуг ми створили три пакети: базовий, розкішний і повний. Найкраще працюють три яруси, тому що структура підходить для звичної рамки: бронза, срібло, золото; малий, середній, великий; добре, краще, краще.
З моменту впровадження нашого багаторівневого ціноутворення, більшість клієнтів вибирають два верхні ряди… демонструючи, що споживачі готові платити премію, якщо вони розуміють додану вартість цієї послуги.
4. Зробіть придбання якомога простішим
Що стосується продажів, то основною метою є усунення бар'єрів, з якими можуть зіткнутися ваші клієнти при здійсненні покупок. Для нас це означало, що процес подачі заявки буде максимально простим. Наприклад, коли власник нового бізнесу хоче об'єднатися, інші сайти змусять їх заповнити більше 20 сторінок. Ми наполегливо працювали над тим, щоб зменшити процес до однієї сторінки.
$config[code] not foundЩоб досягти успіху в будь-якій формі електронної комерції, потрібно зробити весь процес покупки максимально швидким і безпроблемним. У нашому випадку це означало усунення необхідності вводити багато непотрібної інформації. В інших випадках це може означати, що користувачі не повинні відкривати обліковий запис для здійснення покупки. Один клік Amazon є надзвичайно успішним способом усунення будь-яких тертів у транзакції покупки.
Планшетний фото через Shutterstock
5 Коментарі ▼
