Продажі - це слабкість у багатьох стартапах. Я розмовлятиму з технічними підприємцями, які постійно працюють над своїм продуктовим мисленням, і це шлях до успіху. Наявність якісного продукту дуже важливо, правда. У деяких випадках недоліки продукту можуть змінити ситуацію. Але більшість часу стартапи провалюються (або розчаровуються) через недостатню кількість готівки. А готівка зводиться до продажів.
$config[code] not found
Ви бачите, жоден продукт не є досконалим. Майже десять років я був виконавчим директором в суспільній компанії, що торгується, і можу сказати, що всі наші продукти мали недоліки - деякі невеликі, деякі великі. Такі недоліки ніхто не знав краще, ніж ті, хто працює в компанії, тому що ми щодня працювали, щоб поліпшити продукцію. Незважаючи на відсутність ідеальних продуктів, наша була успішною одиницею компанії. Частина причини: у нас були сильні процеси продажів і досвідчена команда збуту.
Важливість продажів була відправлена додому для мене одного дня під час внутрішньої зустрічі. Речі трохи нагрілися. Один з менеджерів продукту оплакував відсутність часу, щоб зробити ще один раунд поліпшення продукту, і сказав: "Продукт все ще потребує роботи!" Тоді один з менеджерів з продажу порушив напругу, коли він сміявся і сказав з ідеальним комічний час, " Отже, в чому полягає ваша думка? ”Його точка в тому, що кваліфіковані торгові представники знали, як вирішувати заперечення продукту.
Хороший продавець продає. Період. Тому я завжди пропоную підприємцям пройти навчання з продажу. Це найважливіша частина вашого навчання для ведення бізнесу.
Посібник з вивчення способу продажу
Один ресурс для покращення продажів, який я пропоную вам, - це електронна книга під назвою " Інтелектуальний бізнес-посібник для перемоги в новій роботі. Кілька тижнів тому до мене прийшла рецензія на цю книгу у форматі PDF. Я отримую багато книг і знаходжу два типи:
- По-перше, є безкоштовні електронні книги. Вони досить дрібні за змістом і розроблені в основному як маркетингові фрагменти для компанії, що їх пропонує. Вони трохи схожі на отримання безкоштовної проби на місцевій виставці. Ви отримуєте смак, і це може бути приголомшливо, але це все ще просто смак.
- По-друге, є книги, що пропонуються до продажу. Вони більш глибокі. Найкращі з них пропонують щось, чого ви не можете отримати в друкованій книзі - найсвіжішу інформацію, або проникли до вузького ринку ніш, або обширні аркуші та інструменти.
The Керівництво до перемоги нової роботи потрапляє в останній табір. Написана Павлом Грабовським (@ pawelgra77 на Twitter), книга являє собою повний перелік продажів для тих, хто ще не зробив багато продажу. Основний текст книги пояснює, як продавати на 52 сторінках, в тому числі, як налаштувати процес продажу для вашого бізнесу, з нуля. Вона охоплює:
- різниця між маркетингом і продажем
- 3 риси успішного продавця продажів
- пошуки та кваліфікаційні перспективи
- холодні дзвінки
- презентації продажів
- подолання заперечень
- закриття продажу
- слідувати
Тепер, якщо ви, як я, і ви мали певний досвід продажів і читали багато матеріалів для продажу, у наведеному вище списку ви не знайдете нічого подібного. Справжня краса цієї книги походить від двох речей. По-перше, книга написана простими простими термінами. Для того, щоб зрозуміти, що робити, вам не потрібно офіційне навчання з продажу. Вам не потрібно вивчати новий словник. Пауел представляє продажі як взаємодію між двома діловими людьми - це структурована взаємодія, однак це все одно лише взаємодія, до якої може звернутися кожен. По-друге, ви отримуєте деякі цінні шаблони та інструменти - те, що Павло називає «бонусними матеріалами».
14-денний план - це доповнення на 20 сторінок допоможе вам через 14 днів розвідки для розробки нових контактів для продажу. Це буквально дає вам крок за кроком підхід до визначення компаній підходу.
Додатковий лист - це буквально просто заповнити порожній лист для подальшого продажу. Хоча це може здатися простим, на мій досвід, багато продажів втрачаються засновниками запуску через поганий контроль. Це тому, що ви так зайняті і може не вистачати системи, яка б змусила вас зосередитися на подальших діях. Або ваша перспектива не зовсім готова до покупки, але ви допускаєте, щоб ваше з'єднання з ним або з нею зникало, тим самим витрачаючи ваші інвестиції часу.
Запитання вбивці - це питання, розроблені для дослідження потреб і болю в процесі продажу.
Лист підготовки зустрічі - це аркуш, де ви записуєте всю інформацію, необхідну для ефективного продажу або зустрічі з продажу. Знову ж таки, це оманливо просте, але потужне. Дезорганізований непідготовлений розум веде до неорганізованого непідготовленого продажу.
Шаблони електронної пошти - це шаблони електронної пошти для введення себе через електронну пошту. Це холодний виклик електронною поштою.
Електронна таблиця системи відстеження - це простий шаблон таблиці Excel для відстеження вашого трубопроводу - від пропозицій до втрачених продажів. Залежно від вашого процесу продажу, вам, можливо, доведеться налаштувати електронну таблицю, але принаймні у вас є кістки системи відстеження продажів і ви можете побудувати на ній звідти.
Для кого ця книга призначена
Рада в цій електронній книзі найкраще застосовується для тих, хто продає B2B, тобто іншим підприємствам. Консультанти, фрілансери, веб-дизайнери, розробники програмного забезпечення, копірайтери, професіонали з SEO та подібних знайдуть це застосовним. Книга не стосується онлайн-продажу електронної комерції, а не масової роздрібної торгівлі. Це найкраще застосовується для продажу "один-на-один" в автономному режимі.
Я рекомендую цю книгу для початківців. Якщо ви ніколи раніше не мали тренінгу з продажів або не мали мінімального досвіду продажу, можна багато чого дізнатися Інтелектуальний бізнес-посібник для виграшної нової роботи. Павло Грабовський приймає фактор залякування з продажу. Найкраще, книга допоможе вам встановити процес і структуру продажів під час запуску - адже недостатньо знати, як продавати. Вам потрібно добре змащений процес, якщо ви хочете тримати трубопровід продажів.
11 Коментарі ▼
