"Сер, тримайте волосся довго спереду, щоб не виглядати лисим".
Я ніколи не повертався до цього стиліста!
$config[code] not foundЯкщо ви перебуваєте в бізнесі послуг, захоплення вашого клієнта залежить від вашої критичної спроможності - можливості задавати правильні питання. Після клієнт нагороджує проект вам і раніше Ви робите це, що ви просите її?
Якщо ви нічого не питаєте, ви можете скористатися універсальним рішенням. Ваші клієнти не отримують чого Вони хочу. Вони отримують те, що ти є . Якщо ви задаєте правильні питання, ви можете зрозуміти, чого хоче клієнт; вона почуває себе слухає і вас підключення з клієнтом.
Є ще одна важлива причина. Більшість рішень, які ви надаєте своїм клієнтам, зазвичай знаходяться в межах діапазону - діапазон витрат, діапазон часу, діапазон якості та діапазон масштабу. А результати і те, що це коштує вашому клієнту, сильно змінюються, якщо припустити, замість того, щоб запитувати клієнта, що саме вона потребує.
Правильно, що потрібно зробити, це запитати. Візьміть власний бізнес-сценарій, і ви можете задати наступні запитання:
- Що ви намагаєтеся досягти? (можливо, ви можете запропонувати альтернативу)
- Які ваші ключові пріоритети (якість, строки, бюджет?)
- Який ваш бюджет?
- Коли вам потрібні результати і чи є часові переговори? Ви можете повідомити клієнта, якщо він заощаджує гроші або покращує якість із затриманими результатами.
- Чи можете ви вказати на зразки, які ви вважаєте хорошими?
Задавати питання дає вам можливість послухати. Раніше я писав про те, як заблокувати ваших клієнтів, слухаючи їх. Стен Крістенсен, експерт з ведення переговорів, каже, що при переговорах (що ви робите щодня зі своїми клієнтами) слухання може бути дуже переконливим. Нижче наведено відео про прослуховування переговорів. Сподіваюся, вам сподобається!
(Ви також можете прослухати подкаст повної довжини своєї презентації.)
У сфері послуг, задавати правильні питання не є одноразовою діяльністю. Ви повинні зробити, що кожен раз у вас є новий клієнт або новий проект. Таким чином, ви також можете побудувати це у своєму процесі. Це допомагає повторити успіх.
Мені подобається задавати питання і знати перспективу інших. Крім того, це допомагає мені підвищувати якість обслуговування.
Що ви просите клієнтів? Як це допоможе вам у вашому бізнесі?
* * * * *
