1) Люди з дуже специфічною нішею, але цільовим ринком на загальнодержавному рівні (наприклад, послуги для екзотичних тварин).
2) Ті, що мають достатньо широкий обсяг, але мають обмежений географічний характер (наприклад, висококласне бістро).
$config[code] not foundЯк людина, що продає підприємства в кожній з цих категорій, уроки в цій частині набагато краще застосовуються до останньої категорії, ніж до першої.
1. Обмежити рекламні зусилля географічно
Незалежно від того, наскільки привабливим є включення декількох додаткових поштових індексів при відправці листівки або для збільшення географічного радіусу кампанії Google Adwords, для мене це ніколи не було розумною ідеєю. Всякий раз, коли розробляє рекламну кампанію, як власник малого бізнесу, я повинен постійно нагадувати собі, що справжньою причиною, що я рекламу, є максимізація доходу, а не максимальне досягнення.
Набагато легше максимізувати прибуток, орієнтувавши ті самі 4000–5000 домогосподарств щомісяця на мій район, а потім цілий рік рекламний бюджет, відправивши листівки майже 200 000 домогосподарствам у моєму рідному місті. Один із підходів, який я хотів би взяти:
- Встановіть ціль цільового доходу.
- Припускаючи, що мої рекламні зусилля та середня вартість фактури становлять 1%, визначте кількість домогосподарств, які потрібно досягти.
- Використовуючи інструмент Precision Targeter від Канади, визначте радіус, який має достатню кількість домогосподарств, щоб досягти цілей, визначених у кроці 1.
- Скоротити радіус на 50% і відправити листівки двічі на місяць замість раз на місяць.
Цей підхід історично приніс до 40% збільшення кількості людей, які відповіли на мою рекламу.
2. Мережа з іншими малими підприємствами
На кожні 5 000 домогосподарств у сусідстві існує від 50 до 100 малих підприємств, які обслуговують їх. Набагато легше доторкнутися до бази з 50 до 100 власників та менеджерів малого бізнесу, двічі на чверть, намагаючись досягти від 5000 до 10 000 домогосподарств.
Якщо хтось може зрозуміти ваші труднощі і оцінити важку роботу, яка переходить у малий бізнес; це ще один власник малого бізнесу. Ідея полягає не тільки в тому, щоб примусити власника надати вам бізнес; але змусити їх видавати ваші реферали до своєї існуючої клієнтської бази.
Посилаючий бізнес вже має довірені відносини з клієнтом. Коли цей клієнт потрапляє до вас, практично вся доброзичливість і довіра вже встановлені, і не потрібно докладати великих зусиль для завоювання клієнта. Думайте про кожен малий бізнес у вашому районі як про один вузол, і кожен вузол вже доклав зусиль для залучення клієнтів. Тепер все, що потрібно зробити, це зробити швидкі і неагресивні реферали, і деякі з цих клієнтів перейдуть до вас.
Один з найбільш успішних кампаній я побіг з мого auto-цеху був з місцевою організацією gym. За кожну заміну нафти клієнт отримав 30-денну пробну версію (замість звичайної 15-денної пробної версії). Проте не варто очікувати від 2-х до 3-х рефералів за квартал від малого бізнесу.
3. Вимірювати всі зусилля з реклами
Річ про маркетинг і рекламу полягає в тому, що ви можете вдарити 100% вашого бюджету і не знаєте, наскільки ефективним він був. Тому необхідно, щоб усі рекламні зусилля вимірювалися. Інтернет-рекламу досить легко виміряти, якщо на веб-сайті встановлено пакет аналітики. Є безліч безкоштовних пакетів аналітики, включаючи Google Analytics; хоча мої особисті уподобання належать до програми "Clicky Analytics", враховуючи її простоту використання та теплі картки.
Для автономної реклами, коли це можливо, мають купони, листівки та весь рекламний матеріал, надрукований з унікальними кодами. Якщо ви скидаєте візитні картки або купони в 5 різних місцевих магазинах, то маєте унікальний ідентифікатор на кожному з 5 наборів. Це розповість вам про дві найважливіші речі:
1) Який тип місцевих підприємств є найбільш афективним, коли ви отримуєте нових клієнтів.
2) Допомагає вам звузити свій ідеальний цільовий ринок.
У всіх спеціальних пропозиціях і купонах завжди є термін дії. Не тому, що ви не бажаєте отримати нового клієнта з купоном, а скоріше пов'язати, коли реклама спеціального призначення була зроблена, і скільки клієнтів відповіли на цю рекламу.
4. Легше зберігати клієнтів, а потім отримувати нові
Реклама набагато ефективніша, коли ви досягаєте існуючих клієнтів, а не намагаєтеся залучити нові. Це може не звучати як багато, але це може бути одним з найпотужніших прозрінь під час «повільних» періодів. Ви вже маєте всі знання для існуючих клієнтів (наприклад, їхній вік, інтереси, наскільки сприйнятливі вони до вашого продукту). Краще за все, ви можете рекламувати своїх існуючих клієнтів з нульовою вартістю, просто досягаючи їх по телефону.
Коли ви розсилаєте купони існуючим клієнтам, навіть якщо вони не потрібні, вони, ймовірно, передадуть їх друзям і родині. Цей принцип особливо вірний, якщо ви коли-небудь рекламувалися на Facebook, де «спонсоровані історії» мають від 5 до 10 разів більшу частоту кліків (тобто кількість людей, які натискають на вашу додатку), порівняно зі старомодним додаванням.
5. Не продавайте або рекламуйте друзів і родину
Одним з уроків, які я дійсно хотів би дізнатися в класі, було ніколи не рекламувати або продавати ваш продукт друзям і родині. З двох причин:
1) Друзі та родина зустрічаються з вами з цілого ряду причин, але жодна з них не передбачає залучення до них бізнесу. По суті, коли ви починаєте робити свої взаємодії з друзями та родиною про свій бізнес, ви забрали будь-яку причину для їхньої зустрічі.
2) Незалежно від того, наскільки велике ваше коло друзів і сім'ї, воно завжди дуже обмежене. Так навіщо витрачати цей час і зусилля на такі невеликі підмножини, коли ви могли б зустрітися і привітати ціле сусідство з 4000 + домашніх господарств у вашому бізнесі спонсорованого літнього барбекю?
Легкий спосіб Hard Way Фото через Shutterstock
8 Коментарі ▼
