До 2010 року, Кларк Ріхтер, засновник Fossa LLC, провів більше 15 років в управлінні продажами та маркетингових ролях в ІТ-компаніях, таких як Check Point Software, Citrix Systems і Websense.
Він вважає засмученим те, що існує дуже мало надійних, всебічних і оновлених джерел інформації, орієнтованих на ринок партнерів ІТ-каналів. Професіонали, подібні до нього, повинні були залежати від численних інструментів та інформаційних баз даних у поєднанні з великими первинними дослідженнями, щоб звести нанівець правильний партнер.
$config[code] not foundТрадиційні бази даних були застарілими, використовували застарілі класифікаційні системи та профільовані компанії, які були об'єднані багато років тому з різними бізнес-моделями. Протягом останніх двох десятиліть ІТ-індустрія значно змінилася, але ці бази даних не встигали за змінами в галузі. Інструменти розвідки збуту на той момент мали хороші дані про кінцевих користувачів, але на ринку з'явився розрив даних, зокрема, щодо компаній каналів (тобто посередників, постачальників послуг, системних інтеграторів тощо).
Хоча нові постачальники, такі як Rain King та DiscoverOrg, надавали сучасні та відповідні списки контактів та профілі для ІТ-компаній, їхня увага приділялася покупцям ІТ у компаніях Fortune 2000. З іншого боку, більш широкі бази даних, такі як InsideView, NetProspex і Jigsaw / Salesforce, мали натовп з великою кількістю контактів, але дуже мало деталей.
Народження ямки
Отже, щоб вимкнути ці прогалини на ринку та полегшити життя професіоналів у сфері продажів та маркетингу, Кларк працював над створенням всебічної і сучасної бази даних компаній з ІТ-каналів з відповідними термінологічними відносинами та відносинами з постачальниками.
Пропрацювавши два роки, він пішов у відставку і запустив Channel Navigator у лютому 2012 року.
Кларк заснував Fossa LLC з метою заощадити клієнтам час і гроші у виконанні стратегії каналів, надаючи сучасні, відповідні бізнес-профілі та контакти для компаній, що працюють з ІТ-каналами. Її база даних охоплює 25 000 компаній, 80% з яких мають менше 20 співробітників.
Більшість його клієнтів є організаціями з продажу та маркетингу каналів, які підписуються на його базу даних та онлайнові інструменти. Деякі з його клієнтів є компаніями на ранній стадії, які ще не мають команди каналу, але хочуть отримати дані. Компанії, що продають рішення SMB, безпеку, хмарні сервіси та рішення, спрямовані на постачальників керованих послуг, є його головними сегментами цільової галузі в ІТ-галузі.
Спеціалізація в каналі та менший цільовий сегмент дозволяють Fossa надавати якісні дані. Її бази даних досліджуються та оновлюються вручну після перевірки контактів та інформації про компанію. Оскільки вона стосується лише 25 тисяч компаній, а не 40 мільйонів, простіше перевірити та оновити дані та бути більш точними.
Участь у торгових виставках та відносини Кларка в каналі допомогли отримати початкову тягу. В даний час компанія має близько 35 активних клієнтів, включаючи Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle і Meru Networks. У 2013 році вона досягла 100 000 доларів.
Простір ІТ-каналів постійно змінюється - взаємовідносини постачальників, оборотність працівників та промислові слова постійно розвиваються. Тому існує постійна потреба в оновленій інформації, яка збагатить CRM компанії та допоможе зробити процес продажів більш ефективним.
Дослідницька фірма Gartner, у своєму останньому прогнозі витрат на ІТ, розробляє світові витрати на ІТ з зростанням на 3,1% з 2013 року до $ 3,8 трлн. У 2014 році.
Налаштування фотографій через Shutterstock
2 Коментарі ▼
