Новий рік завжди є приводом для пробування нових речей і переоцінки того, що працює, і що не працює в нашому трудовому житті, і це особливо вірно для продавців і власників малого бізнесу.
Переоцінка процесу продажу
Під час переходу до 2017 року настав час переоцінити процес продажу. Нижче наведено кілька запитань, щоб отримати кращі результати продажів у цьому році:
$config[code] not foundЯк відбувається ваш продаж?
У вас є стислий 30-секундний крок продажів для кожного виклику продажу? Це називається "мовою елеватора" з причини - ви повинні бути в змозі передавати переконливі ціннісні пропозиції про вашу компанію в довжину короткої їзди ліфта.
Яким є сценарій продажу Ваших продажів?
Звичайно, ви не хочете бути телемаркетером, але наявність сценарію для ваших продажів дійсно допомагає! Ви матимете більш стійку структуру та переконайтеся, що ви працюєте з сценарієм у ключових точках. Напишіть його сьогодні, якщо ви ще не працювали - або працюйте над поліпшенням сценарію, який вже є!
Який ваш процес для нових потенційних клієнтів?
Як тільки ви отримаєте нові лідери продажів - чи то від холодного дзвінка, чи від рефералів, чи від вхідного телефонного дзвінка чи електронної пошти, що станеться далі? Кращі компанії - будь-яких розмірів - мають послідовний, методичний процес для роботи з потенційними покупцями. Зрозуміти, як кваліфікувати ваших продажів призводить, задаючи попередні питання, щоб з'ясувати, які покупці є найбільш серйозними і найбільш терміново готовими до покупки, а потім ранжувати і сортувати своїх потенційних клієнтів і подальшої діяльності з низькою якістю призводить з плином часу.
Що таке послідовність продажів?
Багато компаній не визначили свою воронку продажів - повторюваний процес роботи з новими продажами веде від початку до кінця, від введення до часу закриття угоди. Ви повинні визначити етапи вашого процесу продажу, наприклад: 1. Вступний телефонний дзвінок, 2. Демо-версію продукту, 3. Зустріч з зацікавленими сторонами, 4. Демонстрація рентабельності інвестицій, 5. Рішення остаточних питань, 6. Договірна ціна, 7. Угода козирування. Різні компанії та галузі будуть мати різні кроки, і деякі перспективи можуть потребувати більше часу, ніж інші, щоб працювати на цих етапах, але ви повинні знати, які кроки є і мати сенс, як працювати через них.
Що таке презентація рентабельності інвестицій?
У продажах B2B ви ніколи не повинні намагатися конкурувати за ціною. Ви не хочете бути найменшою ціною у вашій галузі. Ви хочете отримати здорову прибутковість, надаючи високоякісне рішення. Тому, замість того, щоб говорити про “ціну”, говорять про цінність і рентабельність інвестицій. Скільки грошей допоможе вам ваше рішення? Наскільки продуктивніше ви можете допомогти вашим покупцям стати? Скільки грошей може зробити ваше рішення для ваших покупців? Це питання, на які повинні відповісти ваші презентаційні презентації, а не говорити про ціну.
Які ваші показники переходів?
Перегляньте кожен крок вашої послідовності продажів і дізнайтеся, де ви отримуєте найкращі результати. Чи є у вас великий відрив від успішності між першим дзвінком і демонстрацією продажів? Чи відображає презентація ROI клієнтів? Зрозумійте, де знаходяться проблемні області вашого процесу продажу, а потім переглядайте та вдосконалюйте їх, поки вони не покращаться.
Новий рік - це нова можливість покращити кожен аспект вашого бізнесу, починаючи з процесу продажу. Перегляньте те, як ви працюєте з новими перспективами від першого телефонного дзвінка, створюйте послідовні процеси для виховання довгострокових потенційних клієнтів і тримайте свої розмови на основі рентабельності інвестицій замість ціни. Подивіться на все свіжими очима і будьте готові до великих змін. Ніколи не пізно зробити позитивну різницю для покращення результатів продажів.
Продаж презентації Фото через Shutterstock
1 Коментар ▼
