Якщо ви намагаєтеся знайти єдине найкраще місце для створення покоління B2B соціальних медіа, сфокусуйтеся на LinkedIn. Ви маєте найкращі шанси знайти своїх керівників тут. Згідно з недавнім опитуванням, 59% соціальних мереж заявили, що LinkedIn є більш важливим, ніж будь-який інший сайт соціальних медіа.
Але отримання продажів від LinkedIn не так просто, як просто підписатися. Ви повинні взяти ретельний, цілеспрямований, терплячий підхід до побудови відносин і розпочати розмови з вашими перспективами на LinkedIn.
$config[code] not foundПокоління LinkedIn
Почніть з безпосередньої мережі
Один з найпотужніших аспектів LinkedIn полягає в тому, що він демонструє вам, у повній прозорості, всю вашу професійну мережу (і мережу всіх інших у вашій професійній мережі). Подібно до старої приказки про «шість ступенів розлуки», незалежно від того, на кого ви намагаєтеся досягти високого рівня, ви, напевно, вже знаєте того, хто знає когось, хто їх знає.
Ви можете бути лише на 2 або 3 градуси від більшості ключових осіб, які приймають рішення. Тому, якщо є перспектива, з якою ви хотіли б поговорити, перш ніж підняти телефон і зробити холодний дзвінок, подивіться, кого ви знаєте у своїй компанії. Дивіться, якщо ви можете отримати введений через LinkedIn. Подивіться, чи можете ви отримати когось для вас.
LinkedIn не обов'язково відкриє всі двері кожному, хто приймає рішення у вашому списку, але це, безумовно, допоможе розігріти пристойні відсотки.
Оновіть обліковий запис
Більшість користувачів LinkedIn мають основний обліковий запис, який має менше можливостей і переваг, ніж деякі інші преміум-членства. Щонайменше за 19,95 доларів на місяць ви можете отримати доступ до більшої кількості інструментів, які полегшують доступ до потенційних клієнтів, з'ясовують, хто шукає вас, а також знаходить більше людей, до яких ви хочете потрапити (шляхом пошуку на основі промисловості, посада, компанія, поштовий індекс і т.д.) Якщо ви власник малого бізнесу, варто інвестувати в оновлені облікові записи LinkedIn для себе та / або вашої команди з продажу.
Причина, чому LinkedIn стягує плату за розширений доступ до функцій сайту, полягає в тому, що вони намагаються мінімізувати спам і максимізувати цінність часу своїх членів - це те саме, чому LinkedIn закликає учасників спілкуватися тільки з людьми, яких вони знають у реальному житті. Таким чином, купуючи оновлене членство, ви показуєте, що ви легітимно намагаєтеся використовувати LinkedIn для покоління свинцю і не є спамером.
Одним з найкращих інструментів у LinkedIn (якщо ви оновите свій обліковий запис за базовим) є InMail, про який ми поговоримо далі.
Використовуйте InMail
LinkedIn має функцію під назвою InMail (якщо ви купуєте преміум-членство), що дозволяє відправляти обмежену кількість прямих повідомлень будь-кому на LinkedIn, навіть людям, які не належать до вашої мережі. На відміну від звичайної електронної пошти, яка занадто часто ігнорується або видаляється, InMail може бути відмінним інструментом для прямого доступу до ключових потенційних клієнтів та осіб, які приймають рішення. LinkedIn гарантує вам відповідь протягом 7 днів або ви не будете стягувати плату за використання повідомлення InMail.
У повідомленнях InMail, як правило, існує більш високий рівень довіри і довіри, оскільки потенційна особа може бачити ваш профіль LinkedIn і негайно вирішувати, чи є ви тим, з ким вони хотіли б поговорити далі. Оскільки ви отримуєте лише декілька повідомлень InMail на місяць (3, 5 або 10 повідомлень, залежно від рівня вашого членства в LinkedIn), вам потрібно зробити їх кількість.
Створіть своє повідомлення спеціально для кожної перспективи. Зробити це особисто. Покажіть їм, чому ви намагаєтеся дістатися до них, і чому їм буде важливо говорити далі з вами.
Отримайте максимальну віддачу від груп LinkedIn
Крім безпосереднього контакту з потенційними клієнтами через вашу мережу та інформаційно-пропагандистську діяльність, ще один чудовий спосіб отримати від продажу LinkedIn - це прийняття довгострокового підходу до створення репутації та розвитку відносин за допомогою LinkedIn Groups. Але потрібно зосередитися. Спам 50 різних груп з посиланнями на ваш останній блог не зробить нічого. Це марна трата часу і, швидше за все, ви заблокуєте групу.
Щоб ефективно використовувати LinkedIn, потрібно зосередитися на приєднанні до груп, де може бути розташований фінансовий директор або генеральний директор компанії. Ця наступна частина дійсно вимагає багато терпіння, але вам потрібно буде пройти різні обговорення в кожній групі і розібратися через спамерів, щоб знайти людей, які справді ставлять питання про свої проблеми з болем.
Візьміть розмову далі
Наприклад, якщо ви продаєте бухгалтерські рішення, і ви бачите в групі LinkedIn, що контролер компанії сказав: "Хто-небудь знає, як лікувати амортизацію активів для нових податкових кодексів 2013 року?". Незважаючи на те, що він не є фінансовим директором, контролер має лише один рівень нижче. Відповідайте на приватне запитання, і нехай цей контролер знає, що вони можуть почути себе вільними, задавши вам питання як ресурс, оскільки ви є експертом з цього питання.
Після обміну кількома відповідями, не відривайтеся від них занадто сильно, але дізнайтеся, чи є у потенційних клієнтів проблеми, на які може бути вирішена ваша проблема. Ви можете сказати: «Моя компанія розробила програмне рішення, яке автоматично обчислює амортизацію та інші позиції на вашому балансі. Чи можу я надіслати вам інформацію про це? »Зверніть увагу на те, як це було ніжно і тонко? Ми не запитували: «Вам потрібне нове рішення?» Або «Чи можете ви познайомитися зі своїм фінансовим директором?» Замість цього, використовуйте ваші розмови в LinkedIn, щоб перевірити води на сприйнятливість.
У моєму полі це те, що ми називаємо "тестуванням на біль". Ми знаємо, що перспектива має проблему (вони не знали, як обчислити амортизацію) і, швидше за все, мають проблеми з іншими розрахунками. Але тепер ми хочемо побачити, чи є вони мотивованими діяти на їхню біль (мотивацію). Цей контролер, з яким ви спілкувалися на LinkedIn (навіть якщо вони не є вашим керівником), швидше за все, принесуть ваше рішення фінансовому директору.
Ви простягли руку, щоб допомогти їм, і ми сподіваємося, що вони зроблять те саме для вас.
LinkedIn може робити дивовижні речі для вашого бізнесу, якщо ви знаєте, як правильно підійти. Замість того, щоб розсилати продажі, використовуйте більш поступовий, терплячий підхід до побудови відносин і розвитку довіри.
Цифрове фото рукостискання через Shutterstock
Більше в: LinkedIn 9 Коментарі ▼
