Протягом усієї своєї кар'єри я зіткнувся зі зоряними продавцями і продавцями зміїного масла. Різниця між ними подібна ніч і день. Продавці зміїної олії - це продавці, які перебувають у вашому обличчі, штовхають вас купувати. Вони примушують, переконують, переконують і сильно обтяжують свій шлях у продаж. Вони напористі і голосні, не тільки в голосі, але й у своїй поведінці.
Вони продаються важко, тому що вони завжди продають. Вони не будують відносини, тому вони повинні постійно полювати. Вони знаходяться на крайньому кінці екстравертного континууму.
Тоді ми маємо зоряних продавців. Ці люди розуміють, що вони узгоджують рішення з потребою. Вони будують відносини і прагнуть зрозуміти, де перспектива, перш ніж вони пропонують своє рішення. Вони мають довгострокових клієнтів і регулярно отримують реферали. На мережевих заходах вони задають багато питань і поділяють дуже мало про свій продукт або послугу.
Зоряні продавці поділяють багато характеристик з інтровертами. Розділ 6 лютого 2012 року для журналу TIME розповідає про «Силу (сором'язливість)». Автор, Брайан Уолш, згадує, що:
"Інтроверти краще слухати - що, зрештою, легше зробити, якщо ви не розмовляєте".
Я вважаю, що слухання - це майстерність номер один виняткового, зоряного продавця. За словами Брайана, інтроверти «більш обережні і навмисні, ніж екстраверти». Інтроверти «схильні ретельно продумувати речі, а це означає, що вони часто можуть приймати розумніші рішення».
Зоряні продавці не стріляють з стегна; вони не думають, що вони мають "один розмір підходить для всіх" продукт або послугу. Замість цього вони беруть те, що вони чули з їхньої перспективи, і вони визначають, як вони можуть допомогти. Якщо вони можуть, вони представляють пропозицію, яка відображає потребу. Якщо вони не можуть, вони так говорять.
Коли мережа інтровертів, вони витрачають свій час на знайомство з однією або двома людьми. Вони не працюють у кімнаті і передають свою візитну картку всім. Інші люди люблять говорити з інтровертами, тому що інтроверт справді зацікавлений у них. Інтроверт краще дізнається про когось, ніж про себе. Знову прослуховування відіграє ключову роль.
Інтроверти будують глибокі, тривалі відносини. Це є запорукою успішності продажів. Підтримка тривалих відносин з клієнтами набагато дешевше, ніж полювання на нових. Це те, звідки можуть надходити реферали.
Оскільки інтроверти більш обдумані у своїй обробці, я вважаю, що вони, ймовірно, розглядаються як більш надійні; Довіра має вирішальне значення для продажів. Якщо ми покладемо всі ці характеристики разом, ми побачимо ідеальну модель зоряного продавця - надійного слухача, який будує довготривалі стосунки і думає про те, щоб прийти до змістовного рішення.
Всі продавці будуть добре робити, щоб переконатися, що вони охоплюють ці характеристики та навички. Зрештою, ніколи не було про продавця; це завжди стосувалося перспективи. Коли продавці перестають говорити, починають слухати і витрачають час на роздуми про те, як вони можуть допомогти своїй перспективі замість того, що вони можуть продати комусь, вони будуть зоряними.
Виконуйте інтроверт - вони приходять до нього природно.
Концепція продажів фото через Shutterstock
11 Коментарі ▼
