Маркетинг для окремих споживачів дуже відрізняється від маркетингу своєї продукції та послуг для інших підприємств. Ось чому Avanish Sahai, головний спеціаліст з продуктової бази попиту на попит, орієнтацію та маркетингову платформу персоналізації для B2B-маркетологів, говорить, що маркетинг, заснований на облікових записах, може поліпшити ваші зусилля, спрямовані на збільшення кількості бізнес-клієнтів.
Сахай пояснює, що таке маркетинг на основі облікового запису, і як він допомагає вирівнювати продажі та маркетингові зусилля. Він також обговорює вплив, який він може мати на придбання нових клієнтів, а також продовження терміну існування існуючих відносин з клієнтами, щоб розкрити можливості для перехресного продажу / продажу. (Цей запис був відредагований для публікації. Щоб почути аудіозапис у повному інтерв'ю, натисніть аудіопрогравач у кінці цієї статті.)
$config[code] not found
Avanish: Я приєднався до компанії близько року тому від Salesforce.com, де я керував глобальною партнерською програмою, що називається Ad Exchange. Я вже 20 років займаюся технологією, займаюсь декількома стартапами, також працюю на створених компаніях, таких як Oracle, а також працюю в консалтинговій компанії McKinsey & Company.
Тенденції малого бізнесу: Розкажіть нам трохи про попит.
Avanish: Попит на попит - це унікальна пропозиція для певної частини сфери маркетингу. Ми зосереджуємося на маркетингу бізнес-бізнесу та надаємо те, що ми називаємо хмарою маркетингу B2B. Це набір рішень, розроблених для задоволення потреб маркетологів бізнес-бізнесу, і як вони можуть використовувати унікальні елементи технології для вирішення того, що, на нашу думку, є величезною можливістю для покращення взаємодії між продавцями бізнесу та покупцями бізнесу.
Тенденції малого бізнесу: які найбільші відмінності між маркетингом і споживачами проти маркетингу для компаній?
Avanish: У світі бізнес-до-споживача, B2C, поняття досвіду - хтось з'являється на веб-сайті, чи то Amazon або eBay, будь-який з цих сайтів - вони, як правило, збираються приймати рішення саме тоді і там. Якщо їх немає, їх може слідувати файл cookie, який перенацілює їх. Але це унікальний, індивідуальний досвід.
У світі B2B, сам процес - більшу частину часу - дуже довгий. Це займе місяці, чи не так? Ви не завершите операцію одним відвідуванням веб-сайту. Два, розмір покупки, очевидно, дуже відрізняється, чи не так? Ви говорите про десятки тисяч доларів, сотні тисяч, можливо мільйони доларів у транзакції.
По-третє, немає жодного покупця. В B2B - це комітет з купівлі. Ви матимете від 10 до 14 осіб у комітеті з купівлі, чи не так? Отже, ви не продаєте окремим особам. Ви продаєте цей обліковий запис, цю організацію.
Це деякі великі відмінності між B2B та B2C. І тому вони вимагають різних способів вирішення цього питання, а також різних технологій для задоволення цих вимог.
Тенденції малого бізнесу: як вам подобається те, про що ви говорите - хмара маркетингу B2B - допоможіть маркетинговій стороні та стороні збуту вирівнятись і мати змогу задовольнити потреби бізнес-клієнтів сьогодні?
Avanish: Як правило, з маркетингом та збутом, існує великий розрив у майже всіх організаціях, з якими ми спілкуємося. B2B маркетологи говорять про потенційних клієнтів. Вони говорять про персони. Вони зосереджені на кількості, чи не так? І вони шукають людей. Вони шукають те, що ми називаємо "спрей і молитва". І сподіваюся, я можу визначити потенційних покупців для мого продукту.
Відділ продажів говорить про можливості. Вони дивляться не на людину, а на тих, хто, можливо, сім, десять, 14 людей, які колективно збираються прийняти це рішення. І, чесно кажучи, замість кількості, вони дійсно зосереджені на якості. Вони хочуть знайти правильного покупця, правильного впливу. А зрештою, а не окремі особи, організація з продажу хоче говорити про рахунки. Рахунок в цілому; як покупця. Таким чином, ця пропасть, як правило, знаходиться в більшості організацій B2B, і це не має значення. Малий, середній, великий - ми бачимо, що весь час.
Вам потрібен спосіб подолання цього розриву. Одним з основних завдань, які ми використовуємо, є те, що називається маркетингом на основі облікового запису. Маркетинг на основі облікового запису вимагає, щоб продажі та маркетинг сиділи разом і визначали, до кого вони збираються продати.
Перший порядок бізнесу - це створення спільних рамок і загальний спосіб мислення. І відверто звідти єдина мова. Це майже завжди також не вистачає. І в нашому світі те, що ця спільна мова дійсно перекладається, полягає в тому, щоб мати загальний набір даних і загальний набір панелей і звітів, щоб ви так само дивилися на речі.
Тенденції малого бізнесу: Який підхід з точки зору маркетингу B2B на сьогоднішньому ринку між новими клієнтами та продовженням поточних відносин з поточними клієнтами?
Avanish: Щось на зразок Demandbase може допомогти це. Ми відображаємо світ IP-адрес компаніям; близько 40 різних атрибутів про ці компанії. Серед них є той факт, що конкретна компанія є моїм поточним клієнтом або вони є перспективою.
Якщо вони є клієнтом, я хочу мати можливість звертатися до них, як тільки вони з'являться на моєму веб-сайті, дуже персоналізовано як поточний клієнт. Як я працювати з ними не повинна бути загальним, "Ей, ви просто потенційний клієнт з вулиці". Я знаю, що у вас є. Я знаю, що деякі з ваших попередніх зобов'язань з нами були. Таким чином, я збираюся представити вам вміст, який це доповнює. Це потенційно намагається продати вам щось, але враховуючи, що ви вже з нами.
Якщо ви є новою перспективою, ви бажаєте мати інший вид взаємодії. І в світі B2B, насправді, це поняття персоналізації. Основною частиною нашої технології є персоналізація цього досвіду на рівні облікового запису. Якщо це нова перспектива, вам потрібна можливість налаштувати цю взаємодію, персоналізувати її в реальному часі, зрозумівши, хто з'являється на вашому сайті, що вони мають, що їм потрібно, тощо. значення драйверів.
Тенденції малого бізнесу: Які очікування для того, щоб побачити відчутні переваги, які матиме компанія, якщо вони будуть абсолютно новими для такого виду маркетингового підходу B2B?
Avanish: Компаніям потрібно замислитися над прийняттям нових процесів разом з новими технологіями, які працюють разом, чи не так? І це один з найбільших елементів, де були попередні прогалини. Організації припиняються, і технологія, яку вони використовують для взаємодії з клієнтом, відключається. Отже, як ви дійсно включите набагато кращу сполучну тканину в усіх силосах - організації та технології?
Це є частиною процесу управління змінами.У нас дуже великі клієнти, такі як Adobe, і Salesforce, а також дуже високі клієнти, такі як Box і DocuSign. Вони структурують свої маркетингові процеси та процеси продажу, щоб привести їх у відповідність з такими технологіями, як Demandbase, щоб перенести цю клієнтську поїздку у високо персоналізований спосіб з вершини воронки. Від реклами до потрібних цільових облікових записів, до персоналізації, який вони відчувають, коли вони з'являються на вашому веб-сайті, до того, як хтось в організації продажів обробляє їх, тому що вони розуміють, що їх поведінка пройшла протягом всієї подорожі. І це велика частина змін, які ми бачимо.
Тенденції малого бізнесу: де люди можуть дізнатися більше?
Avanish: Найкраще місце для отримання додаткової інформації є www.demandbase.com.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
2 Коментарі ▼
