Кожен день ми прокидаємося і впадаємо в підлогу, готові битися проти якогось конкурента, який витрачає більше на поштові витрати, ніж ми займаємося маркетингом. Вони величезні. Вони отримали величезний бюджет, велику заробітну плату, агенції, що обманюють один одного, і ресурси, які ми не можемо сподіватися на відповідність.
І ми повинні їх бити сьогодні і кожен день.
Це гарна новина.
У «Вбивстві гігантів»: 10 стратегій, щоб заробити «Голіаф» у вашій індустрії, я говорив з більш ніж 70 «гігантськими вбивцями» з 13 країн світу, що представляють галузі від споживчих товарів до технологій до В2В, і я дізнався, що не тільки ви можете вийти маневруйте гігантами, з якими стикаєтеся, але часто можете скористатися їхньою найбільшою силою в цьому процесі.
$config[code] not foundОсь три способи убити гігантів.
1. Зосередьтеся на перемозі в останні 3 ноги.
Чи витрачає гігант мільйон на рекламу? Чи починають вони масову кампанію або величезний запуск продукту? Не дивіться на це як на бюджет, а на ваш - ви завжди будете втрачати цю боротьбу. Подивіться на це з точки зору того, що вони тягнуть мільйони очних яблук і тонну дорожнього руху до магазинів або до Інтернету. Тепер у вас є щось для роботи. Введіть розмову в останні три ноги - між вашим потенційним клієнтом і продажем, коли гігант думає, що гра закінчена - і виграйте там.
Ось приклад того, що я маю на увазі. Університет Осло - друга за величиною школа бізнесу в своєму місті. Норвезька школа менеджменту випередила його від 200 до 1. При бюджеті лише 50 тисяч крона - приблизно $ 8,500 - Університет Осло звернувся за пошуком маркетолога пошукової системи iProspect за допомогою. Після короткого конкурентного аналізу вони виявили, що бюджет їхнього гіганта на 2 млн. Дол. Орієнтувавши ключові слова, які використовували назви навчальних курсів своїх конкурентів у чітко визначені терміни перед тим, як терміни були закриті, Університет Осло побачив свій прийом у п'ять разів - і навіть подолав чисельність учасників своєї більшої конкуренції.
2. Зрозумійте, що швидкість вбиває.
Часто кажуть, що у великих компаніях ви отримуєте підвищення за те, що говорите "ні" ризикованим речам. Працюючи для великої кількості великих корпорацій, я знаю, що це правда! Гіганти мають свої власні культури та системи винагород. Перш ніж зробити свій крок, вони спочатку формують міждисциплінарні цільові групи, організовують зустрічі, літають людей по всій країні, приводять агентства на борт… і поки вони все це роблять, ти корабель. Вони видають протоколи зустрічей. Ви корабель. Вони формують консенсус; ви корабель. Ви три кроки вперед, і вони націлюються на продукт, який ви замінили два цикли тому.
Майк Кейсіді, засновник багатьох успішних стартапів у Силіконовій долині, включаючи платформу для обміну миттєвими повідомленнями Xfire, описав цю «культуру швидкості», коли він сказав мені, що його команда виробляє нову версію своєї платформи кожні два тижні. Його масові конкуренти - AOL, Yahoo і MSN - проводили конкурентні оцінки продукції на одній з версій своїх продуктів, коли він вже поставив десятки своїх версій. До того часу, коли MTV придбала Xfire в 2004 році за $ 110 мільйонів, Xfire накопичила понад 16 мільйонів клієнтів, які використовували його в середньому 88 годин на місяць.
3. Їжте Жук: Зробіть немислиме.
Компанії розробляють правила, керівні принципи та загальні межі, коли вони зростають. Вони борються і виграють на ринку, і їх успіх робить їх впевненими, що вони роблять все в порядку. Але їх успіх часто сіє насіння їхнього знищення. Вони продовжують боротися з останньою війною, поки реалії нової не наздогнать їх. Розумні «гігантські вбивці» розробляють бізнес-моделі, які гіганти просто не можуть собі уявити.
Крикет Holdings знаходиться в бізнесі прямої реклами відповіді, червоно-очолюваного пасичка світу маркетингу. Але що бізнес не вистачає в сексуальності, він компенсує в продуктивності. Крикет робить те, про що не мріє жодне рекламне агентство: він пропонує «клієнтам» на основі оплати за лідерство. Після того, як її прогнозована модель розгляне категорію та частину свого клієнта, вона швидко оптимізує польоти засобів масової інформації, щоб зрозуміти її змінні витрати на кожного клієнта, а потім пропонує своїм клієнтам фіксовану ціну. Тепер, ризик продуктивності перейшов від плівок директора з маркетингу до крикету - і генеральний директор Віктор Грілло з радістю несе цей тягар. Коли рекламодавець хоче знати, що кожен вкладений долар принесе, Крикет із задоволенням зробить крок, коли більшість традиційних агентств перемогли би поспішний відступ.
Бізнес - це не стільки коштів, скільки ми витрачаємо, а наскільки великі наші ідеї. Можливо, легше просто кидати гроші на проблеми, але малі підприємства не можуть собі це дозволити. Крім того, сьогоднішні часи вимагають різних інструментів і іншого мислення. Я сподіваюся, що ці три поради дадуть вам кілька інструментів мислення, які ви можете використати сьогодні, щоб дати вам розумові боєприпаси, щоб звалити Голіафа у вашій галузі.
13 Коментарі ▼
