Як власники малого бізнесу, ми чудово працюємо над багатьма речами, але стратегія - це, як правило, не наш сильний костюм.
На початку моєї маркетингової кар'єри я боровся зі стратегічною проблемою, і мій керівник сказав мені, що потрібно «глибше подумати».
У світі малого бізнесу ми схильні діяти «готовим, вогнем, мети». І це нормально, ось що робить матеріал. Звідси й багато інновацій. Ось чому малі підприємства можуть бути спритними і вирішувати реальні проблеми швидше, ніж великі підприємства, і це те, що рухає нашу економіку вперед.
$config[code] not foundАле перехід від малого бізнесу до сталого розвитку вимагає стратегії.
Оскільки я працював з багатьма власниками малого бізнесу, я розробив кілька процесів, щоб зробити цей процес "глибокого мислення" трохи більш відчутним і, що важливіше, більш реальним.
По-перше, аналогія
Скажімо, ми збиралися побудувати 10-поверховий будинок. Спочатку нам потрібен архітектор, щоб розробити проект. Тоді у нас є план проекту. Підготувати землю. Принесіть у комунальні послуги. Закладіть фундамент. Підніміть рамку, а потім сантехніку і електрику. Нарешті, ми закінчимо з листового скла, фарбою і т. Д. Це груба ідея (ясно, що я не будівельник).
Але що станеться, якщо ми спробуємо встановити електроенергію до того, як рама буде піднята?
Ми закінчили б заплутаною купу дротів. Це те, що відбувається, коли підприємці летять на відстані 100 миль / год, «коли все робиться». Але тільки до точки.
Отже, як ми можемо повторити цей логічний процес у нашому бізнесі? Як отримати від точки А до точки В?
Для більшості людей це трохи розпливчасте. Отже, незначна зміна питання робить справу:
- Як перетворити відвідувача сайту на абонентського бюлетеня?
- Як перетворити абонентського бюлетеня на щасливого клієнта?
- Як ми можемо перетворити щасливого клієнта на розважального вентилятора, який посилається на нас?
- Як ми отримуємо щасливих клієнтів, щоб купити більше?
Як мислити стратегічно
Все про переміщення людини з місця, де вони знаходяться, до місця, де вони повинні бути. Зокрема, у світі маркетингу це має багато спільного з тим, що відбувається у вашому розумі та емоціях клієнтів. Які емоції повинні відчувати мої перспективи, щоб виправдати покупку мого продукту? Після визначення стану перед покупкою можна створити його назад.
Давайте розглянемо приклад. Припустимо, ми продаємо туристичні черевики. Ось як ми атакуємо його.
Як ми можемо отримати середню людину для придбання туристичних черевиків? Для того, щоб сказати, що таке психічний стан того, хто купує похідні черевики?
- Спочатку: Вони повинні мати потребу (ми повинні змусити їх спланувати похід або похід).
- Друге: Вони повинні погодитися, що їхні існуючі рішення не є адекватними для їх майбутньої поїздки.
- Третій: Вони повинні бути в змозі виправдати вартість нових чобот.
- Четверте: Вони повинні погодитися, що наші чоботи кращі, ніж конкуренція.
Гаразд, тепер, коли ми окреслили стан покупки, ми повинні поставити план для створення цього стану:
Залежно від вашого бізнесу, для цього можна використовувати різні носії. Деякі з них можуть використовувати одне відео, яке ходить по цьому шляху. Інші можуть використовувати серію електронних листів. Інші можуть використовувати вебінар або відеокімнату. Це інше стратегічне питання для вас. Для того, щоб отримати перспективу з точки А в точку В, яке саме середовище найлегше їх отримати?
У цьому прикладі буде використано серію електронних листів:
- Електронна пошта 1: Розкажіть про місцевий похід. Показати зображення. Включіть відгуки місцевих жителів, які розповідають про те, наскільки вражаючим був похід, як вони відчували себе після цього, і наскільки це допомогло їм "очистити голову"..
- Електронна пошта 2: Напишіть відгук про «пішохідні туфлі». Включіть тенісні туфлі для походів на околиці на тротуарі, крос-тренери для м'яких грунтових доріг і походів для напружених, але корисних походів, подібних до тих, що згадуються в електронній пошті 1.
- Електронна пошта 3: Напишіть про «вартість» використання неправильного обладнання. Взуття для тенісу буде зношуватися 3 рази швидше (коштує вам більше), і вони не підтримують щиколотки (тому коштує більше, якщо ви отримаєте розтягнення). Покажіть, як хороша пара черевиків буде тривати роками і захищати власника.
- Електронна пошта 4: Напишіть огляд різних туристичних черевиків, підкресливши переваги ваших чоботях. Включіть пропозицію.
- Електронна пошта 5: Сильніше пропозиція. Включіть дату закінчення терміну дії. Нагадайте про перспективи того, як чудово їхати в походи (відродити почуття з електронної пошти 1). Дайте знижку або пропонуйте бонуси, щоб змусити людей діяти зараз. Їм просто потрібно виправдати покупку зараз.
Запитайте себе
Це дуже простий приклад. Але ви можете побачити, як задавати правильні запитання на початку допомагає нам вибудувати послідовність електронної пошти логічним способом, який є одночасно освітнім і отримує роботу з продажу. Це впевнене бити написання пучок emails та сподіваючих вони працюють (точно, як wiring будинок передчасно та тоді сподіваючись вогні включаються).
У будь-якій ситуації запитайте себе, як дістатися від пункту А до пункту B. Нижче наведено кілька стратегічних питань, які повинні задавати кожен власник підприємства:
- Як отримати перспективи для вибору мене над своїми конкурентами?
- Як я можу перетворити покупців на базікачів?
- Як перетворити віртуальні вентилятори на машини-реферали?
Якщо ви можете відповісти на ці питання добре продуманими планами, ви будете стратегічно переносити свою компанію з того місця, де ви знаходитесь, де ви хочете бути.
Кемпінг фото через Shutterstock
8 Коментарі ▼
