Нещодавно я “копався в ящиках” і знайшов справді чудові речі, які з тієї чи іншої причини не працювали в серії. І хоча це не розмова "один на один", ця сесія від ExCom 2016 - події, яку я організував спільно з лідером мислення електронної комерції Джоном Лоусоном - так само актуальна сьогодні, як і минулого року.
Статистичні дані щодо запуску бізнесу на основі передплати
Видавець тенденцій малого бізнесу Аніта Кемпбелл вела велику розмову про переваги та виклики ведення бізнесу на основі передплати з точки зору B2C та B2B. Рохан Гілкс, власник клубу Wet Shave, і Sangram Vajre, співзасновник і CMO маркетингової платформи на основі облікового запису Terminus, діляться своїм досвідом у зростаючих підписках. І разом вони охоплюють багато місць і надають великі ідеї, які можуть допомогти тим, хто розглядає цю бізнес-модель, зрозуміти, що робити і чого уникати.
$config[code] not foundНижче наведено редагований стенограм сесії. Щоб почути повну бесіду, натисніть вбудовані відео / аудіо кліпи нижче.
* * * * *
Тенденції малого бізнесу: Рохан, ми можемо сказати від назви вашого бізнесу, Wet Shave Club, що ви продаєте, але чи могли б ви описати для кожного, що саме отримує клієнт, коли вони підписуються на клуб Wet Shave і за що вони платять щомісяця?
Рохан Гілкс: З клубом Wet Shave клієнти отримують щомісячну коробку з продуктів для мокрого гоління. Вологі продукти для гоління подібні до вашої старої шкільної бритви, де ви б ходили в перукарню, ви, мабуть, побачите це у фільмах. Вони поклали це мило для гоління на обличчя, а це подвійний бритвою. Щітка і тальк, може бути, якийсь одеколон. Всі типи випадкових речей, які використовують чоловіки, які люблять цей традиційний досвід гоління. Вони сплачують від 19 доларів на місяць, якщо вони збираються підписуватись на весь рік, зобов'язуються цілий рік, або платять $ 29 на місяць, якщо вони збираються йти з місяця в місяць.
Тоді ми маємо три місяці і шість місяців. Це дійсно дозволяє нам згладжувати наші доходи, маючи людей, які беруть на себе зобов'язання на більш тривалий час, і ми винагороджуємо їх зі знижкою.
Тенденції малого бізнесу: Ви випадково зібралися на тлі перукаря?
Рохан Гілкс: Я не з фону перукаря. Насправді я навіть не вологого гоління. Я голюся з ножицями. Я насправді просто натрапив на можливість, і я відчув, що, напевно, можу вибити це. Моїм фоном я просто будую інтернет-компанії. Раніше я був бухгалтером, і я почав знаходити можливості в Інтернеті і навчати себе все, що я міг би навчити себе про інтернет-маркетинг і пересування онлайн. Коли я натрапила на цю можливість, я взяла її і вона розробляється.
Тенденції малого бізнесу: ми маємо зовсім інший вид бізнесу з Санграм. Це не бізнес B2C. Розкажіть нам, що ви продаєте своїм клієнтам і хто вони є, і що вони платять, Санграм.
Те, що ми робимо для компаній B2B, допомагає їм переконатися, що їхнє повідомлення стоїть перед потрібними людьми на каналах, про які піклуються їхні клієнти, і ми зробили це за допомогою маркетингової платформи, заснованої на облікових записах.
Іншою проблемою, з якою зустрічається В2В, є те, що менше ніж 1% потенційних клієнтів стають клієнтами. Подумайте про це від генерального директора, фінансового директора або будь-якого виконавця, якщо менше 1 відсотка ваших потенційних клієнтів стануть клієнтами, це майже означає, що 99 відсотків ваших зусиль нічого не означають. Ми хочемо вирішити цю проблему. Наша мета полягає в тому, щоб допомогти торговцям B2B перетворити більше своїх клієнтів на клієнтів. Ми розуміємо, що в B2B, на відміну від B2C, рішення приймається комітетом. У процесі прийняття рішень залучено більше людей. Іноді 10, 15, 20 осіб, чим більше організація.
Ми можемо розмістити ваше повідомлення перед цільовою аудиторією, всього облікового запису. Якщо ви хочете орієнтуватися на команду продажів, то вся команда продажів почне бачити ваше повідомлення, на відміну від тієї самої людини, на каналах, які вони піклуються. Це дійсно змінило спосіб маркетингу B2B було зроблено сьогодні.
Тенденції малого бізнесу: По суті, у вас є програмне забезпечення, яке надає послугу для ваших клієнтів B2B. Це так?
Sangram Vajre: Так. Це $ 1000 на місяць, бізнес підписки. Більшість наших клієнтів підписуються на щорічні щорічні доходи. Для нас це дійсно допомагає нам зовсім небагато. Це буквально ви входите, ви підключаєтеся до вашого Salesforce або будь-якого CRM для цього і завантажуєте список компаній, і повідомте нам, кого ви хочете націлювати з точки зору ролей, і тоді ми можемо поставити ваше повідомлення перед ними, де б вони не йшли, активно.
Тенденції малого бізнесу: це чудово. Ви сказали, що тільки що отримали фінансування. $ 7,5 млн?
Sangram Vajre: Так.
Тенденції малого бізнесу: Добре, добре. Але коли ви вперше почали займатися бізнесом, чи почали ви його на шнурі? Чи були у вас інвестиції? Ви вклали в нього заощадження? Розкажіть нам, що ви вклали, щоб розпочати її, і дайте нам трохи цієї історії.
Sangram Vajre: Так само, як Рохан, цей бізнес розпочав ще два джентльмени, мої два інших співзасновники Ерік і Ерік. Я просто називаю їх "Erics". Вони отримали $ 300,000. Багато людей, напевно, знайомі з Девідом Камінгсом (серійним підприємцем і співзасновником Pardot) тут, в Атланті. Він буквально дав Еріку 300 тисяч доларів і сказав: «Ви розумні. Ви щось зрозумієте. Почніть займатися бізнесом ». Він почав робити щось у рекламному просторі і, зрозуміло, я виходив з маркетського простору і маркетингу, розуміючи цю проблему, з якою я стикався кожен день. Коли я побачила, що вони намагалися зібрати, я зміг вскочити і сказати: "Давайте змінимо гру тут".
Тенденції малого бізнесу: Рохан, я знаю, що ви купили цей бізнес. Розкажіть нам історію про те, як ви її купили.
Рохан Гілкс: Звичайно. Випадково, я гуляв на Reddit. Я тут щодня. Думаю, це не було так випадково. На R / підприємець якийсь хлопець опублікував нитку, кажучи, що він має цю справу. Він робив, можливо, 200 доларів на місяць у доходах. Він хотів його продати. Я думав: “Клуб вологого гоління. Вологе гоління. Що, чорт візьми, мокрого гоління? ”Я пішов на Google, і я прогукнув мокрим голінням. У той час, Долар гоління клуб був дійсно, дійсно ногами. Я відчував, що цей ринок для мене вже підтверджений.
Деякі люди дивляться на конкуренцію, і вони кажуть, що це велика компанія, яка просто зіпсує мене. Я повинен піти проти Gillette або Долар гоління клуб. На сьогодні вони, ймовірно, фінансують $ 100 мільйонів. Як може з ними змагатися якийсь маленький хлопець? Для мене, я дивлюся на конкуренцію як на справжню перевірку ринку. Люди вже освічені. Вони вже звикли до концепції одержання продуктів для гоління щомісяця поштою, і я відчував, що можу це зробити. Я потягнувся до хлопця. Це було у вівторок. У суботу я заплатив йому 4000 доларів.
Його щомісячний дохід був дуже, дуже низьким. Це було менше 500 баксів. У ту суботу я отримав паролі і почав працювати. Ми змінили веб-сайт. Ми ребрендіровали. Ми розширили асортимент продукції. Ми ребрендіровали коробки. Ми тоді майже потроїв нашу ціну. Це теж інше. Я хотів би піти за клієнтом, який готовий платити трохи більше і отримати більш якісного клієнта, який, швидше за все, залишиться, ніж намагатиметься конкурувати з бур'янами на рівні 9 або 10 доларів або 12 доларів на місяць, що він був зарядка.
Після того, як ми внесли всі ці зміни, це вже було два місяці процесу змін. Ми вийшли шукати на Google, щоб знайти нових виробників і виробників, які б поліпшили якість продукції. Ми знайшли людей в Пакистані. Вони надсилали нам матеріали. Ми пройшли через стільки різних версій. У мене є пост, де я показую різні образи різних бритв, які ми отримали. Ми перевірили його. Це було жахливо. Ми відправили його назад. Ми знайшли іншого виробника. Весь цей процес просто вирішував все на Google. Це питання я отримую. Як ви, хлопці, дізналися про виробників і виробництва та мила?
Ми просто гуглили все, по електронній пошті люди, вони послали нам зразки. Ми спробували. Якщо нам це сподобалося, ми замовили більше. Якщо нам це не подобалося, ми знайшли когось іншого. Це дійсно два місяці суєти, а потім ми відновили бізнес і пішли.
Тенденції малого бізнесу: Чи мали це якісь несподівані головні болі? Ви описали деякі речі щодо продуктів і так далі. Чи можна було здивувати вас однією річчю, що ви не чекали, Рохан?
Рохан Гілкс: Так. Є багато головних болів. Це мій перший бізнес-продукт. Мені здається, що це так божевільно - це логістика навколо судноплавства. Щомісяця ми маємо сказати, що ми збираємося припустити, що у нас буде 1000 клієнтів у кінці місяця, яким би не був цей номер. Це число - припущення. Це повинно бути припущення, тому що ми збираємося брати на себе нових клієнтів, і ми також втратимо клієнтів.
Якщо наші дані є правильними, ми збиратимемо більше клієнтів, ніж втрачаємо. Але це число буде освіченою здогадкою. Але, за місяць до цього, ми повинні були б, виходячи з того освіченого припущення, замовити продукт. Цей продукт прийде, він буде сидіти на складі. Витрати пов'язані з цим. Тоді нам доведеться його повторно упакувати, відправити його назад. Витрати пов'язані з цим. Тоді ми маємо залишок продукту. Витрати пов'язані з цим. Це весь процес вгадування, час вашого замовлення, з'ясування логістики, судноплавства, зберігання продуктів, що частина бізнесу дуже складна. Я не можу сказати, що ми повністю зрозуміли це, але зараз ми робимо справді хорошу роботу на основі минулого досвіду та минулих тенденцій.
Тенденції малого бізнесу: Чи існує певний інструмент для аналізу, який ви використовуєте, щоб допомогти вам чи у вас є різноманітні інструменти?
Рохан Гілкс: У нас є різноманітні інструменти. Основним інструментом, яким ми користуємося, є Cratejoy. Cratejoy, я думаю, що це Shopify для регулярних одноразових магазинів електронної комерції. Вони керують бізнесом підписки. Ми можемо отримати деякі дані і подивитися на тенденції і подивитися на відтоку, що, мабуть, найбільше число … Найбільш важливим числом у цьому бізнесі є те, скільки ваших клієнтів ви можете зберегти з місяця в порівнянні з тим, скільки ви програш. Після того, як ви зрозумієте це, все стає … Ви можете побудувати дуже, дуже великий бізнес дуже, дуже швидко, якщо ви зрозумієте, що номер відбійника і номер вашої клієнтської вартості.
Тенденції малого бізнесу: у мене останнє питання. Що є одним важливим уроком, який, на вашу думку, повинні знати інші підприємці про запуск і розвиток бізнесу підписки?
$config[code] not foundSangram Vajre: Я думаю, що ми віримо, що це допомогло нам усунути проблему, яку ми вирішуємо. Ми говоримо про це кожен раз, кожну зустріч, яку ми починаємо, або початкові зустрічі, які ми маємо, ми продовжуємо говорити про цю проблему собі. Менш ніж 1% потенційних клієнтів перетворюються на клієнтів. Ми повинні вирішити цю проблему. Кожна нова заробітна плата, кожен співробітник, кожен виклик на борту, кожна маркетингова застава, яку ми виставляємо там, все це чітко зазначає, що дозволяє нам дивитися на все з цього об'єктива. Коли ми думаємо про виробничі інновації, коли ми думаємо про нові маркетингові повідомлення, коли ми думаємо про процес продажу. Все виглядає з цієї лінзи. Це дійсно допомагає нам переконатися, що у нас є очі на приз, ми знаємо, що ми намагаємося зробити, і яку проблему ми вирішуємо, тому що якщо ви не знаєте, що кожна проблема або рішення здається хорошим рішенням..
Тенденції малого бізнесу: Дякуємо. Рохан, ваш урок.
Рохан Гілкс: Я дійсно вважаю, що бізнес, заснований на підписці, є дійсними для даних. Так, ваш брендинг і ваш маркетинг і ваш досвід мають бути правильними, що розпакування має бути великим, але в кінці дня все йде про дані. У вас є трафік, що надходить, і тоді у вас є показники переходів, який відсоток цього трафіку буде перетворено на клієнта. Скажімо, що число становить 5%, або це число становить 3%. Це може бути різницею між успішним або невдалим бізнесом.
У вас є трафік, рейтинг конверсій. У вас є свій шум, який дуже і дуже важливий, скільки людей йде. Який розподіл ви можете мати між клієнтами? Скільки з них може зробити один рік? Скільки з них зобов'язуються до одного місяця? Це дійсно стосується даних. Для мене це, мабуть, те, про що я дізнався найбільше за останні півтора-два роки.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
