Зараз я не республіканець, ні демократ, і не живу в Массачусетсі. Тим не менш, здається, що незалежно від того, хто ми є або де ми живемо, ті з нас у Сполучених Штатах спостерігали за спеціальними виборами Сенату 19 січня 2010 року. Я знаю, що я спостерігав і навчався.
Для мене є деякі яскраві уроки продажів, які можна вивчити з досвіду.
1. Не беріть своїх поточних клієнтів як належне
Це дійсно продаж 101. Ваші поточні клієнти - це ваш найкращий джерело доходу. Якщо ви не відвідуєте з ними ваш конкурс. Вкрай важливо, щоб продавець (кандидат на посаду) гарантував, що вони відвідують своїх поточних клієнтів.
Пам'ятайте, що ваші поточні клієнти хочуть знати, що ви цінуєте свій бізнес. Вони не хочуть відчувати, що ви перейшли на більш зелені пасовища тепер, коли ви захопили їхній бізнес. Марта Коаклі вважала, що вона в безпеці зі своїми нинішніми клієнтами (демократами), тому вона не вистачила перед ними.
2. Слухайте і відповідайте
Оце Так! Ось великий урок для вивчення. Чому виборці в штаті Массачусетс голосували за Скотта Брауна замість Марти Коклі? Тому що виборці відчували, що Марта - можливо, як представник демократичної партії - намагалася продати їм те, чого вони не хотіли. Вона не слухала їх. Багато хто з її поточних клієнтів (а.к.а. виборці) залишили її і вийшли на конкурс (кандидат республіканців), тому що вона не продавала їх, чого вони хотіли. Вона продавала їх ВОНА хотів продати їх. Ніколи не гарна ідея.
Пам'ятайте, що ваші перспективи хочуть купити те, що вони хочуть купити, не обов'язково те, що ви хочете продати. Отже, послухайте, а потім відповідайте на те, що вони вам говорять. Не думайте, що ви знаєте краще, ніж ваша перспектива, що йому потрібно.
Згідно зі статтею Washington Post від 23 січня 2010 р., «Майже дві третини виборців Брауна сказали, що їхній голос має принаймні частково висловити протидію демократичній програмі у Вашингтоні… "
3. Лояльність заробляється
Вам ніхто не зобов'язаний справою (голоси а.к.а.). Ви повинні заробляти кожен день і весь день; не тільки від перспектив, а й від поточних клієнтів. Здавалося, що Марта Коаклі думала, що вона має лояльність виборців-демократів просто тому, що всі вони були в одному клубі разом. Але це не так, як це працює в продажах. Просто бути членом групи - створення мережі, камери, бізнес-асоціації - це не привід для людей вести бізнес з вами.
Пам'ятайте, що люди роблять бізнес з людьми, яких вони знають, люблять і довіряють. Ніхто не довірятиме вам, доки ви не будете вести себе таким чином, що заслуговує на цю довіру. Лояльність - це прояв довіри і послідовності. Після отримання довіри клієнта потрібно продовжувати виконувати щоб заслужити лояльність цього клієнта.
Загалом, коли ми дивимося на те, що сталося в штаті Массачусетс, ми бачимо, що постачальник (кандидат) приймає своїх клієнтів і її перспективу як належне. Скільки разів до виборів ми чули, що Марта не відвідувала споживачів (а.к.а. виборці)? Вона не слухала їх, здавалося, думала, що вона і її компанія (а.к.а. демократична партія) краще, ніж її клієнти, знають, що їм потрібно і хоче, і чекає лояльності, не заробляючи її.
Навпаки, у нас був постачальник (a.k.a. Scott Brown), який відвідав з якомога більше перспектив і слухав їх. Потім він відповів на те, що вони мали сказати. Схоже, що він вже втік їхне незадоволення своїм чинним продавцем (а.к.а. демократичною партією), тому, коли він говорив, він був на кроці. Така поведінка допомогла йому заробити можливість отримати бізнес (а.к.а. отримати обраний). Тепер йому доведеться дотримуватися того, що він сказав, що він зробить, - про що говорять перспективи. Якщо він зробить це, він заслужить їхню лояльність, і вони продовжуватимуть співпрацювати з ним (a.k.a. re. Обрати його).
Оскільки ми продовжуємо встановлювати цю подію в сценарії продажу, поточний постачальник не повинен дивуватися, коли її клієнти залишають її. Отже, вивчіть уроки і переконайтеся, що ви регулярно відвідуєте своїх поточних клієнтів, прислухаючись до їхніх потреб - і відповідаючи на ці потреби. Ця стратегія допоможе вам продовжувати заробляти лояльність ваших клієнтів, а також допомагатиме вам збільшити кількість клієнтів протягом часу.
15 Коментарі ▼
