Примітка редактора: Роберт Левін, Видавець звіту The New York Enterprise Report, є моїм гостем у цій спеціальній колонці з двох частин про тенденції, що впливають на малий бізнес у 2007 році. і тенденція до більшої конкуренції для клієнтів.
$config[code] not foundРоберт Левін
Тенденція №1: Посилення конкуренції за хороших працівників
Ситуація: Хоча я натякнув на тенденцію жорсткого ринку праці протягом деякого часу, це було на сесії з гуру керівництва Ларрі Кінгом, що я зрозумів, наскільки важливо для бізнесу зрозуміти вплив. Безробіття, яке наразі становить 4,5%, знаходиться поблизу історичних мінімумів, але ринок хороших співробітників - тих, які дійсно можуть допомогти вам розвинути свій бізнес - є гіперконкурентним.
Можливість: Для того, щоб ваша компанія зростала, необхідно зробити пріоритетом збереження та придбання працівників. Зрештою, ви не можете рости, якщо ваші гравці «А» не залишиться, і ви повинні витрачати свій час на управління купою гравців «С». Далі, без здатних людей керувати вашим бізнесом, ви ніколи не знайдете час вести вашого бізнесу. Нижче наведено кілька кроків, які можна виконати протягом наступних 30 до 60 днів:
- Визначте своїх великих і добрих працівників, зрозумійте, що їх мотивує і щастить. Зрозумійте, що багато людей не просто мотивовані грошима. Їх мотивують такі речі, як підвищена відповідальність, визнання, відпустка і робота в захоплюючих, веселих і складних місцях. Коли мова йде про ваших «А» гравців, не думайте про підвищення у відсотках. Подумайте про те, скільки коштує замінити когось, а також те, що ця людина може отримати, повернувшись на ринок (тому що вони є або будуть отримувати пропозиції).
- Майте план маркетингу для провідних співробітників (знову ж таки, люб'язно надано Ларрі Кінг). Король додав, що, коли ви зустрінете талановитих людей, зберігайте їх у файлі.
- Розробити програму для наставників і навчати працівників. Програми навчання зазвичай пов'язані з великими компаніями. Тим не менш, невеликі компанії, які впроваджують навчальну програму, стануть більшими компаніями. Ви маєте два варіанти вибору, коли йдеться про навчання: внутрішній і зовнішній. наприклад, від розмов до клієнтів, щоб бути більш продуктивним).
Зовнішнє навчання відбувається в багатьох формах і є відмінним засобом для того, щоб виставити свій персонал на досвід, який не існує в компанії. Ці тренінгові заходи можуть надходити від місцевої торгової палати та інших бізнес-організацій (наприклад, Звіт про підприємство у Нью-Йорку випустила декілька подій на такі теми, як маркетинг, технології та продажі) для конкретної галузі. Ще одним великим ресурсом для навчання на найвищому рівні є Американська асоціація менеджменту. Бюджет на ці інвестиції та спільне визначення з персоналом яких має сенс.
Тенденція №2: Посилення конкуренції для клієнтів, з більшим прийняттям та інтеграцією CRM
Ситуація: Програми управління контактами, такі як ACT, Goldmine і навіть Outlook, протягом деякого часу були в межах досяжності для малих підприємств. Але тепер повноцінні програми управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), такі як Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com і Sage, серед інших, є доступними для всіх, крім найменших підприємств. Крім того, програми управління контактами, про які я згадував, є значно більш надійними.
Об'єднайте все це з тим, що малі підприємства в цілому охопили CRM та управління контактами, і це викликає конкуренцію декількома зубцями. Чому? Ваші конкуренти можуть бути набагато краще при продажу.
CRM дозволяє централізувати дані, що надають всім компаніям знімок перспектив і активності клієнтів. Дані клієнта перебувають у компанії, а не у продавця. По-друге, CRM об'єднує всі взаємодії з клієнтами, включаючи розмови, електронні листи та маркетинг. Це дозволяє компаніям мати пульс щодо статусу багатьох клієнтів і перспектив, ніж без CRM. По-третє, CRM дозволяє компаніям легко сегментувати клієнтів за галузями, де вони знаходяться в процесі продажів, або будь-яку іншу класифікацію, яка дозволяє їм швидко виконувати комунікацію відповідно до вимог.
Можливість: Інвестуйте в систему CRM і переконайтеся, що повністю розумієте можливості, які стосуються вашого бізнесу. Потім скористайтеся ними. Дотримуйтесь цих трьох ключів до успіху CRM:
- Наймайте CRM-консультанта або посередника, який дійсно розуміє ваш бізнес і процес продажу. Не роблять тієї ж помилки, яку я зробив у попередній компанії, де я думав, що CRM-систему можна встановити і впровадити сам і наш ІТ-відділ. Ми списали $ 20,000 інвестицій в лічені дні і втратили авторитет у відділі продажів. Знайдіть когось, хто успішно зробив це раніше - і обов'язково попросіть довідки. Для малих підприємств зрозумійте, що послуги реселера CRM можуть бути досягнуті в розмірі від $ 1000 до $ 10 000 для налаштування програмного забезпечення для конкретних галузей і процесів продажу. Насправді, хороший реселер CRM повинен показати вам, як можна використовувати CRM-систему для поліпшення процесів продажу. Ви можете знайти реселерів, відвідавши веб-сайти компаній з програмного забезпечення CRM. А ще краще запитайте інших у вашій галузі, кого вони використовують.
- Навчайте всіх своїх співробітників на CRM і тренуйте їх добре. Тренінг повинен стосуватися бізнес-процесів, а не технічних можливостей програмного забезпечення (ймовірно, що ви не можете використовувати більшість функцій програмного забезпечення). Залежно від розміру вашого бізнесу, навчання може бути зроблено всього за 5 годин і до декількох тижнів. Спочатку навчання та використання системи CRM може трохи уповільнити вашу команду продажів, тому намагайтеся планувати тренування протягом більш повільного періоду.
- Навести приклад, інтегруючи та використовуючи систему CRM у вашу повсякденну діяльність. Наприклад, ваші комунікації з клієнтами повинні бути зареєстровані в системі. Звичайно, нехай ваші співробітники побачать, що ви берете участь у тренінгу. Нарешті, переконайтеся, що весь ваш торговий персонал (навіть суперзірки) послідовно використовує систему.
(Перейдіть сюди, щоб прочитати другу частину цієї статті.)
