Ваші продажі на низькому ринку: 20 стратегій від провідних продавців до перемоги над обережними клієнтами - Рон Волпер, консультант з розвитку бізнесу компанії Fortune 500.
Ой! Почекай хвилинку! Ви думаєте: “Чи сказала вона Фортуна 500? Що може сказати експерт зі списку Fortune 500, що може мати відношення до мого бізнесу з 12 співробітниками?
Багато, дивно. Я отримав оглядову копію цієї книги поштою, і я майже відклав її, коли побачив обкладинку обкладинки про досвід автора з великими корпораціями. Адже ми зосереджуємося на книгах для власників малого бізнесу та підприємців. Ми намагаємося уникати книг, які орієнтовані на корпоративну аудиторію - цей світ настільки відрізняється від того, як працюють малі підприємства.
На щастя, я взяв кілька хвилин, щоб перевищити книгу.
Перший розділ, який я побачив, - це сесія запитань і відповідей на 2 сторінки між пацієнтом і лікарем, що діагностували хворобу пацієнта. Автор використовував цю аналогію, щоб проілюструвати, як продавці повинні задати багато питань, перш ніж представити рішення для задоволення потреб клієнта і намагаючись закрити продаж.
Тепер … той самий пункт про задавати питання був зроблений в незліченних книг продажу раніше. Але якимось чином, побачивши точку, представлену в якості лікаря, який поставив діагноз, його відвезли додому. Миттєво натиснув пункт. Наступного разу, коли ви перебуваєте в ситуації з продажами, думайте про себе як про лікаря, який намагається поставити діагноз. Це не зовсім так - наприклад, у продажах потрібно задавати більш відкриті питання. Але все ж, питання про те, що задавати питання запам'ятовується, і воно заважає, все тому, що автор подав інформацію.
Що мені подобалося найкраще
Ця книга наповнена практичними бітами. Наприклад, ви знайдете стислий розділ на 10 сторінок про те, як дати презентацію з продажу. Вона охоплює все, починаючи від кращого розміру шрифтів для слайдів PowerPoint, до необхідності вправляти презентацію заздалегідь, ефективно використовувати мову тіла.
Інша перлина глави обговорює пропозицію з продажу. Вона повідомляє вам, коли (і коли немає), щоб написати і доставити пропозицію з продажу. Але найкраща частина цієї глави - це детальний опис того, що має бути у вашій пропозиції з продажу, а також найпоширеніші помилки, яких слід уникати для кожного розділу. Приклад: чи знаєте ви, що однією з найпоширеніших помилок на титульній сторінці пропозиції є неправильне написання назви клієнта?
Одна з речей, яку мені особливо сподобалася в цій книзі, - це те, як кожна глава починається з жорсткої статистики продажів. Статистика відкриття дає підстави про те, що ви повинні пам'ятати з кожної глави. Ось кілька прикладів.
- "Найбільш ефективні продавці запитують чотири рази більше запитань, ніж їхні менш успішні колеги".
- "Якщо ви називаєте перспективи холодною є тільки 2 відсотка шанс, що ви будете говорити з ними, якщо у вас є направлення ваші шанси стрибок до 20 відсотків, але якщо у вас є введення вони стрибають до 60 відсотків."
- "Провідні продавці виписують і практикують свої презентації з продажу в три рази частіше, ніж менш успішні продавці".
- "Сімдесят відсотків продавців заявили, що вони не змогли закрити бізнес через ціни, тоді як лише 45 відсотків їхніх клієнтів сказали, що ціна була їх головним запереченням".
Для кого ця книга є
Близько 70% цієї книги стосуються малих підприємств з невеликими відділами продажів і навіть приватним підприємцям. Наприклад, якщо ви є власником бізнесу, який є первинним продавцем вашої компанії, ви можете дізнатися багато чого з цієї книги, особливо якщо вам особисто бракує фону продажів. Інформація є практичною, а не теоретичною. Він не використовує корпоративний, а використовує повсякденну мову.
Тим не менш, основною аудиторією цієї книги є менеджери з продажу та продавці у великих корпораціях, які хочуть бути найкращими виконавцями. Малий бізнес, ви будете отримувати вигоду - просто не дивуйтеся, якщо ви знайдете певні глави менш корисними, ніж інші: розділ про конкурси і мотивації продажів; і розділ про перерозподіл територій продажів, щоб назвати лише два, які є більш релевантними для великих корпорацій.
Ваші продажі не про роздрібну або електронну комерцію. Крім того, якщо ви продаєте товари або послуги з дрібних квитків, методи продажу тут будуть менш релевантними, головним чином тому, що економіка не дозволить вам присвятити час і зусилля кожній продажу, як це описує ця книга. Найчастіше ця книга буде найкращою для тих, чий мінімальний продаж на північ від 1000 доларів.
Що мені хотілося б бачити
Я вважаю, що ця книга має значення для малого бізнесу. Тим не менш, він не в курсі способів, якими малі підприємства сьогодні повинні продавати, якщо вони хочуть вижити. Наприклад, більшість малих підприємств повинні активно використовувати електронну пошту, телефонні зустрічі, онлайн-зустрічі та інші методи продажу на великі відстані. Багато малих підприємств не мають часу або грошей, щоб відправити продавців на великі відстані, щоб зробити особисті дзвінки на продаж. Методи цієї книги, безумовно, орієнтовані на особистий дзвінок або зустріч.
Крім того, книга дуже легка на використання мереж, з уст в уста, і соціальні медіа, як частина вашого пошуку розвідки. Розділ про соціальні медіа складається лише з половини сторінки, на якій згадується використання LinkedIn і Facebook для найму продавців. Але підкований малий бізнес і підприємці сьогодні використовують соціальні медіа, щоб заповнити їхні воронки продажів або як ключові етапи маркетингу. Реферали з уст в уста і мережа величезні у світі малого бізнесу. Тим не менш, ці книги дійсно не висвітлені в цій книзі способами, якими малі підприємства використовують ці технології.
Але якщо ви розумієте ці обмеження, Ваші продажі має значення, особливо якщо ваша компанія продає товари або послуги великим корпораціям. Ця книга робить відмінну роботу, розповідаючи, як бути більш ефективною при продажі великим компаніям.
5 Коментарі ▼
