Примітка редактора: Це друга частина колонки з двох частин, видана Робертом Левіном, видавцем звіту New York Enterprise Report, про тенденції, що впливають на малий бізнес у 2007 році. У цій другій частині Роб досліджує ще три тенденції: збільшення уваги до стратегії і планування, розробка найкращих практик продажів і вдосконалення веб-присутності.
$config[code] not foundРоберт Левін
Тенденція №3: Більше визнання необхідності роботи власників на їхній бізнес, а не їхній бізнес
Ситуація: Необхідність виділити час і розробити процедури, які дозволяють працювати на вашому бізнесі, не є новим завдяки Майклу Гербер. Але рівень обізнаності серед малих підприємств ніколи не був вищим. Підприємці тепер розуміють, що успіх - це не робота, а розумна робота над розробкою плану та стратегії виконання. Підприємства, які не планують, відстануть від своїх більш стратегічних конкурентів.
Можливість: Витрачайте щонайменше від 5 до 10 годин на місяць поза офісом без перерв у розробці стратегій і планів дій, щоб перевести свій бізнес на новий рівень.
Виберіть номер, який є числом матеріалу щодо вартості вашого бізнесу. Наприклад, якщо ваш бізнес коштує близько 2 мільйонів доларів, можна вважати матеріальним $ 200,000. Потім винайдіть 5 ідей або так, щоб це призвело до збільшення вартості вашої компанії за цим числом матеріалів. (Знову ж таки ця ідея надійшла від Ларрі Кінга.) Щоб дати вам приклад, використовуючи мій бізнес, я розробляю ідею щорічного проекту, який, на мою думку, збільшить вартість мого бізнесу приблизно на 1 мільйон доларів.
Тенденція №4: Визнання необхідності розробки найкращих практик у сфері продажів і маркетингу
Ситуація: Зі збільшенням конкуренції виникає потреба покращити процес продажу. Більшість малих підприємств до цих пір “кидають на стіну дерьмо і чекають, що буде палицями”.
Можливість: Це коштує майже нічого, щоб дістатися і зв'язатися з перспективою. Чи є це електронною поштою або телефоном, бар'єри для вашої конкуренції для досягнення своїх продажів і перспективи досить низькі.
- Серед інших речей, ваші перспективи і втомилися від отримання дозволу. Як ви збираєтеся привернути їх увагу? Джон Джанч запропонував грудку пошту.
- Коли йдеться про виклики, ви, мабуть, маєте 20 секунд, щоб привернути увагу когось. Повідомлення їм про ваш продукт не зробить цього. Можна сказати щось про їхню проблему (наприклад, «Привіт. Це Роб Левін з доповіді. Нещодавно ми розробили програму, яка допомогла одному з ваших конкурентів збільшити свою частку ринку на 20%. говорити, щоб дізнатися, чи можемо ми допомогти вашій компанії ».)
- Інша тактика, яку мені подобається, полягає в тому, щоб надати вашим перспективам корисний контент, щоб допомогти їм, що не має нічого спільного з продажем. Ви можете зробити це через інформаційний бюлетень електронної пошти (що не зосереджується на продажі) або надсилати їм тексти статей, які вони можуть вважати корисними.
- Більшість продавців просто не дуже добре. У кращому випадку ці продажі представляють величезні альтернативні витрати для вашої компанії. У гіршому випадку вони створюють на вашому підприємстві невдалу справу. Багато продавців, сповнені енергії та оптимізму, вважають, що для досягнення успіху в продажах потрібна суєта і кишки. Але насправді вони «обприскують і молиться», кидаючи на стіну достатньо гніву, щоб побачити, що палиці. Продажі - це проходження поверхневих проблем, з якими стикаються ваші перспективи, і прохання достатньо питань, щоб дістатися до особистого болю. Адже люди купують на емоціях. Інститут продажів Sandler є прекрасним джерелом тренувань з продажу, що суперечить традиційній мудрості. Вони будують рамки, що забирають у покупця і продавця містифікацію процесу продажу.
- BONUS TIP - Багато людей люблять наймати досвідчених продавців, тому що 1) вони можуть прийти з книгою бізнесу і 2) вони не вимагають кривої навчання. Проблема в тому, що вони приходять з роками поганих звичок. Переконайтеся, що ваш наступний продавець має правильне ставлення і може продавати таким чином, щоб відповідати тому, як ви продаєте. Так що якщо ви приймаєте консультативний підхід до продажу, і ви інтерв'юєте когось, хто успішно продається, але вони продаються в «котельні», ви можете продовжувати шукати. Коли я беру інтерв'ю у майбутнього продавця, перше, що я помічаю, це те, чи вони розмовляють головою, або вони запитують мені питання.
Тенденція №5: Ваш веб-сайт: Валідатор
Ситуація: Кілька років тому багато підприємств побудували розкішні сайти, думаючи, що якщо вони побудують його, люди прийдуть. Тепер деякі підприємства набагато більш підковані і інвестують у такі речі, як пошукова оптимізація та оголошення з оплатою за клік для створення трафіку на своїх сайтах.
Але на ваш сайт приходять інші люди: люди, з якими ви зустрічаєтеся і даєте візитні картки. Через кілька днів після того, як ви зустрінете їх, вони дивляться на вашу візитну картку і думають про бесіду, яку ви мали. У багатьох випадках вони переглядають URL-адресу, вказану на вашій картці, і перевіряють вас. Проблема в деяких випадках полягає в тому, що ви не намагалися створити трафік на своєму сайті, щоб ви не вклали багато коштів у свій сайт. Тому, коли ваша наступна перспектива перевірить ваш сайт, вони розчаруються.
Можливість: Ось декілька простих речей, які ви можете зробити краще вперед.
- Відгуки - Ми розміщуємо найбільш переконливі відгуки на нашому сайті. Насправді, коли я зустрічаю людей, які розповідають мені, скільки їм подобається Звіт, Я кажу їм, що якщо вони надішле мені мені відгук, я просто можу поставити його на нашому сайті разом з їхнім ім'ям і компанією.
- Поясніть, що ви робите - будь то на вашій домашній сторінці або на сторінці «про нас» (яка повинна бути посиланням на вашій домашній сторінці), лаконічно зазначте, що ви робите, і за кого ви робите. Спробуйте поставити свої послуги з точки зору проблем, які ви вирішуєте (ви можете вказати свої продукти та послуги окремо).
- Контактна інформація - занадто багато компаній не дають достатньо можливостей глядачам зв'язатися з вами, включаючи електронну пошту (і якщо ви використовуєте електронну пошту "захищена електронною поштою, переконайтеся, що хтось перевіряє протягом дня), телефон і вашу адресу. Ні, ви, ймовірно, не збираєтеся отримувати велику кількість пошти в ці дні, але пам'ятайте, що ваш веб-сайт використовується для перевірки вас. Це означає, що глядачі хочуть знати, де знаходиться ваша компанія.
- Переконайтеся, що дизайн вашого сайту відображає ваш бренд - сайт повинен виглядати професійно. Це включає в себе дизайн, навігацію та копіювання. Ось тест: чи здригаєтеся ви, коли ви відвідуєте ваш сайт? Водночас не перестарайтеся. Лише кілька років тому багато компаній використовували флеш-графіку на своїх сайтах. Якщо ви не перебуваєте в модному бізнесі, ви не повинні використовувати flash, оскільки глядачі не хочуть сидіти анімацією. Щоб отримати додаткові поради щодо оновлення веб-сайту, відвідайте сторінку: Чи є час для оновлення веб-сайту?
(Перейдіть сюди, щоб прочитати першу частину цієї статті.)
