Скільки разів ви виявили, що намагаєтеся зрозуміти своїх клієнтів і потрапити в їхні голови? Якщо ви підприємець, це, ймовірно, відбувається кожен день.
Бути успішним підприємцем означає бути великим продавцем. Бути великим продавцем означає бути здатним по-справжньому зрозуміти ваших клієнтів і перспектив.
Питання
Проблема в тому, що намагатися зрозуміти точку зору ваших клієнтів непросто. У деяких випадках може пройти деякий час, перш ніж прорватися на поверхню і розпізнати реальні потреби ваших клієнтів. Це не завжди легко.
$config[code] not foundДля того, щоб зробити речі більш стресовими, є також той факт, що ви не дуже перетворюєте цю перспективу на клієнта, якщо ви не можете змусити їх відкритися перед вами. Крім того, якщо ви маєте справу з існуючим клієнтом, навряд чи ви збережете свою діяльність, якщо ви не розумієте їхніх поточних потреб.
Це може засмучувати.
Причина цього така важка, тому що люди не завжди легко розібратися. Щоб розшифрувати головоломку, потрібно досить багато зусиль. Кожна перспектива схожа на окремий кубик Рубіка, який ви повинні вирішити. Гаразд, це хронічна аналогія, але вона все ще має сенс!
Ставити себе на місце перспективи важко. Саме тому багато підприємців не навчилися це робити.
Результат? Вони летять сліпим, коли настав час виправити своє рішення.
Оскільки вони не можуть визначити, що таке справжні потреби своїх клієнтів, вони не знають, що таке відповідне рішення. Вони знаходяться в стані, коли вони здогадуються, який продукт або послугу можна подати. Це важке становище.
У цій ситуації успішний крок продажів практично неможливий. Оскільки ви не знаєте справжніх потреб перспектив, ви не знаєте, як представити найкраще рішення.
На щастя, є способи полегшити розуміння ваших клієнтів краще. Є речі, які ви можете зробити для того, щоб ваші клієнти відкривалися до вас, надавали вам більше інформації та зв'язувалися з вами. Якщо ви виконуєте поради в цій посаді, ви знаєте, як краще зрозуміти свої перспективи і заробити більше продажів.
Порада № 1: Активне слухання
Бути чесним. Наскільки проблема полягає в тому, що ви не зберігаєте інформацію, яку ваш клієнт вже надає вам?
У багатьох випадках проблема полягає не в нашому нездатності говорити, а з нашим нездатністю активно слухати те, що говорить перспектива.
Активне слухання нелегке. Це вимагає ефективного переконання довгий час освоїти цю майстерність. Однак, як тільки ви станете хорошим слухачем, ви отримаєте необхідну вам інформацію набагато простіше.
Нижче наведено кілька порад щодо активного прослуховування:
- Підтримуйте контакт з очима. Якщо взаємодія відбувається особисто, не дозволяйте собі відволікатися від своєї перспективи. Ваша увага повинна бути на ній і на неї.
- Не слухайте відповіді, слухайте розуміння. Багато разів ми виявляємо, що ми вже збираємо наше поле у відповідь на те, що каже перспектива. Активне прослуховування означає призупинення будь-яких відповідей, доки ви не отримаєте всю необхідну інформацію.
- Постарайтеся уявити, що говорить про перспективу. Іноді візуалізація заяв клієнта у вашому розумі може полегшити розуміння та збереження пізніше.
- Слухайте все можливостей, а не тільки тих, які дозволяють вам розвертати свій продукт. Навіть якщо ваш клієнт не говорить про те, що дає вам можливість продавати, вони можуть дати вам можливість давати поради та рекомендації. Це дає змогу надалі встановлювати себе як авторитетний авторитет у вашій перспективі.
Порада № 2: Збірка Rapport
Якщо ви хочете отримати відмову, то ви повинні зробити помилку, одержуючи право на бізнес і йти прямо на продаж. Перспектива не може стосуватися вас як особи, коли ви робите цю помилку.
Ви просто ще одна зацікавлена особа, яка намагається отримати свої гроші.
Результат? Ще одна втрачена продаж.
Якщо ви хочете встановити вигідні довгострокові відносини, це не може бути справа. Створіть перші відносини. Насправді, ніколи не припиняйте будівництво відносин. Навіть коли ви продаєте.
Чому?
Тому що люди купують у тих, кого вони знають, як і довіряють. Як вони можуть знати, як, або довіряти вам, якщо вони вас навіть не знають? Нехай ваш охоронець вниз. Не поспішайте говорити про те, наскільки велика ваша продукція. Ви можете дістатися до цього пізніше, я обіцяю.
Знайдіть області спільності з вашою перспективою. Якщо ви не з іншої планети, не буде жодної перспективи, якої б не було щось спільно з вами.
Можливо, їм подобаються ті ж спортивні команди. Можливо, вони слухають ті ж самі типи музики, як і ви. Вони можуть відвідувати ті ж самі ресторани, які ви робите. Як би там не було, використовуйте його на свою користь.
Знайдіть ті області, де ви і ваша перспектива з'єднаєтеся, і вона стане більш комфортною з вами. Це зробить її більш схильною до відкриття перед вами, коли ви почнете ставити питання.
Порада № 3: Використовуйте Гумор
Гумор є одним з найбільш ефективних інструментів, коли справа доходить до отримання вашої перспективи, щоб його охорона вниз. Це не тільки дозволить вам встановити тон для решти взаємодії, позитивні емоції, які він виводить, миттєво прихилять вас до своєї перспективи.
У своїй книзі «Переговори, як TED: 9 публічних виступів таємниць провідних світових умів», автор Кармін Галло вказує на важливість гумору, коли ви намагаєтеся представити ідею. У своїй книзі, він обговорює, як гумор робить вас більш симпатичним, а це означає, що ваша перспектива буде більше шансів робити бізнес з вами.
Я знаю, що ви думаєте. Ви думаєте "але я не смішний!"
Це не має значення. Ви не повинні бути Кевін Харт, щоб використовувати гумор у своїх інтересах.
Вам не потрібно розповідати анекдоти. Є й інші способи сміятися. Спробуйте розповісти історію, яка стосується того, що робить ваша компанія. Або навіть смішна історія, що стосується того, що ви і клієнт обговорювали раніше. Шанси, якщо у вас є історії, що ти Думайте, що вони смішні, ваша перспектива, ймовірно, думає, що вони також смішні.
Чи було щось смішне, що сталося, коли ви почали розробляти свій продукт? Можливо, було щось смішне, що зробив клієнт, працюючи з вашою компанією. Якщо він може отримати сміх, варто використовувати.
Порада № 4: Закрийте рот
При взаємодії з вашою перспективою дуже важливо пам'ятати, що мова йде про них, а не про вас. Ваша перспектива повинна робити більшу частину розмови.
Ви будете спокуса перервати і почати качати своє рішення, поки клієнт говорить. Утримайтеся від цієї спокуси будь-якою ціною. Якщо ви перериваєте і починаєте качки, ви будете зірвати всю розмову. Наразі не варто обговорювати ваш продукт. Настав час зрозуміти вашу перспективу.
Єдиний раз, коли ви повинні говорити, коли вам потрібно з'ясувати те, про що говорить перспектива. Це добре переформулювати заяви про перспективу, щоб зрозуміти, що говорить клієнт. Власне кажучи, робити це покаже ваші перспективи, що ви звертаєте увагу. Це допоможе вам встановити більш тісний зв'язок.
Порада № 5: Яке їх бачення?
Один з найкращих способів зрозуміти ваших клієнтів - це з'ясувати, що таке їхнє бачення. Постарайтеся з'ясувати, де вони хочуть бути і що вони сподіваються досягти.
Якщо це клієнт B2B, де вони намагаються взяти свій бізнес? Які цілі вони встановили для свого зростання?
Якщо це клієнт B2C, дізнайтеся, що вони можуть сподіватися досягти за допомогою вашого продукту або послуги. Що за їх цілей.
Легко зосередитися лише на тому, що клієнт може знадобитися в даний час. Це помилка. Ви повинні дізнатися, де вони хочуть бути, і що їх не дає. Це те, що дозволить вам допомогти їм.
Порада № 6: дізнайтеся про їхню “чому”
Як підприємці, ми завжди хочемо зосередитися на наших цілях. Врешті-решт, створення успішного бренду означає визначення того, якою є мета Вашої компанії.
Якщо ви намагаєтеся краще зрозуміти свого клієнта, чому б не дізнатися, що їх Мета? На що вони стоять, крім споживання вашого продукту чи послуги? Це може здатися лише тим, що застосовується лише для бізнес-клієнтів, але також може застосовуватися і до споживачів.
У чому полягає їхній інтерес до вашого продукту? Який спосіб життя рекламує ваш продукт або послуга?
Хорошим прикладом цього є компанія Beardbrand. Ця компанія, що базується у Вашингтоні, продає продукти для боротьби з бородою для чоловіків. Компанія пропагує спосіб життя «міських бородаків».
Тому їхні клієнти купують продукти для догляду за бородою, але за ними більше. Це тому, що вони є частиною культури, в яку вони купують. Beardbrand вдалося застосувати цю культуру.
Визначення “чому” вашого клієнта є ключем до їх розуміння. Це також є ключем до можливості вирішити їхні проблеми і допомогти їм дістатися там, де вони хочуть бути.
Висновок
Першим кроком до успішної взаємодії продажів є розуміння того, з ким ви маєте справу. Не знаючи, хто є ваша перспектива, ви намагаєтеся потрапити в ціль із зав'язаними очима.
Чим краще ви знаєте свою перспективу, тим краще буде ваші продажі. Ви отримаєте набагато більше продажів, коли ви знайдете час, щоб зрозуміти, кому ви намагаєтеся продати.
Магазин Keeper Photo через Shutterstock
7 Коментарі ▼
