Відкриті питання дозволяють зібрати інформацію, налагодити зв'язок і визначити можливість продажу. На цей тип запитань неможливо відповісти простою відповідь «так» або «ні», тому ваш клієнт повинен подумати про відповідь. Закриті запитання обмежують розмову, тоді як відкриті питання вимагають деталей. Захищайте бажання керувати, підказувати або переривати, щоб отримати найкращі результати при продажу цієї техніки клієнтам.
$config[code] not foundПідтвердьте розуміння
Відкриті запитання дозволяють підтвердити своє розуміння бізнес-проблеми клієнта. Задавати правильні питання дозволяє розкрити все, що потрібно знати протягом усього циклу продажів і встановити міцні відносини. Процес виявлення може виявити або розкрити приховані факти про навколишнє середовище, щоб зменшити ризик продажу неправильного рішення або просування опцій, які клієнт не може собі дозволити.
Уточнити деталі
Задаючи відкриті питання, наприклад, кому ви повинні говорити про бізнес-виклики, ви можете визначити потрібних людей, які можуть надати критичну інформацію про ключові питання. Як тільки ви зробите ці зв'язки, ви можете задати уточнюючі питання відповідним особам, які приймають рішення. Ця стратегія дозволяє скоротити цикли прийняття рішень і знижує витрати на продаж і підвищує прибуток.
Відео дня
Привезений до вас Sapling Принесений до вас SaplingСитуація переказу
Використовуючи стратегію продажу, орієнтовану на клієнта, ви зосереджуєтеся на тому, щоб спочатку дозволити клієнту говорити. Пізніше ви повторюєте те, що вона сказала, щоб переконатися, що ви зрозуміли. Зосереджуючись на результатах бізнесу, ви можете зробити довгострокового клієнта, а не тільки одну покупку. Перефразовування дозволяє продемонструвати свою компетентність і будувати довіру. Встановлення фактів також створює взаємні зобов'язання. Уникайте припущень або припущень, оскільки ці дії, як правило, є контрпродуктивними для досягнення позитивних результатів.
Персоналізація опцій
Запитувати кілька коротких запитань, як правило, ініціює конструктивну розмову. Участь у невеликих розмовах, починаючи з таких слів, як "чому", "як" і "коли", дозволяють визначити тип особистості вашого потенційного клієнта і відповідно відрегулювати. Дізнавшись більше про потенційного клієнта, ви можете зробити без застережень час і ресурси, необхідні для здійснення продажу. Встановлення стратегії використання спільних відкритих питань, зібраних для вашого бізнесу, дає змогу ефективніше вести якісну роботу та швидше дізнатися більше про характеристики ваших клієнтів. Запитайте про головні стратегічні проблеми, питання регулювання та бізнес-показники. Відповіді повинні дати вам можливість задавати додаткові запитання, щоб ви могли розмістити альтернативні варіанти. У разі, якщо нова інформація конфліктує з попередніми даними, ви можете спілкуватися і отримати уявлення про справжню ситуацію, щоб залишатися конкурентоспроможною.