Сьогоднішній підкований, технічно керований клієнт повністю контролює, як вони вибирають продукти та послуги, які вони купують. У більшості випадків вони прийняли рішення, перш ніж вони поговорять з постачальником, якого вони обирають. Це означає, що багато людей, що займаються продажем, повністю виключаються з процесу прийняття рішень.
Ніколаус Кімла, фахівець з продажів і засновник компанії Pipeliner CRM, ділиться своїми думками про зміну ролі професіонала збуту в сучасному споживчому кліматі, про те, як люди зможуть краще привести свій процес продажу до того, як споживачі купують сьогодні, а технологія продажів ролей грати, щоб допомогти їм залишатися на зв'язку з покупцями протягом тривалого часу.
$config[code] not found* * * * *
Ніколаус Кімла: Я родом з Австрії, Відень. Я переїхав два роки тому до Сполучених Штатів, тому що зрозумів, що повинен довести свій продукт до наступного рівня, і це може бути зроблено тільки тому, що це країна продажів.
Тенденції малого бізнесу: статистика стверджує, що переважна більшість споживачів приймають рішення придбати продукт або послугу, перш ніж вони навіть поговорять з постачальниками. Як це змінило спосіб, у який продавець займається своїм бізнесом?
Ніколаус Кімла: Покупець дуже відрізняється, на мій погляд, між транзакційними продажами, класичними консалтинговими продажами або корпоративними продажами. На стороні споживачів класичних продажів угоди відбулися величезні зміни. У майбутньому ми не будемо говорити з людиною, будемо говорити з машинами.
Подібно до того, коли ви купуєте книгу Amazon. Amazon знає вас, дає вам правильні книги або навіть деякі фільми, пов'язані з вашими книгами. Amazon знає про ваші моделі, тому все йде в системи розпізнавання образів. Вона дуже глибока і дуже глибока. Транзакційні продажі, я б сказав, є найбільшою зміною. Ми всі, в певній формі, покупець.
З іншого боку, консалтингові продажі є ще більш глибокими змінами для продавців. Це великий виклик для майбутнього, тому що покупець не дуже зацікавлений у цьому продукті, він більше зацікавлений у вартості, яку ви створюєте, і фактично навіть створює для нього деякі бізнес-можливості. Це означає, що ви більше бізнес-консультант. Існує величезна зміна, і я особисто вважаю, що більшість продавців не готові до цього.
Тенденції малого бізнесу: Які речі потрібні продавцям для того, щоб мати можливість спілкуватися і в основному виконувати роботу, яку вони потребують, коли вони залучають цих клієнтів сьогодні?
Ніколаус Кімла: Перш за все, я б сказав, що вони повинні розуміти, як соціальний вплив може отримати більше інформації про перспективи. Що насправді їм? Що насправді там? Це насправді стосується розслідування. З цієї причини багато підготовки. Ви повинні готувати набагато більше, ніж у старі часи. Сказати: «Я знаю галузь, вертикальний ринок. Я знаю про болю покупця. Я звертаюся до болю, тому що мій продукт є рішенням. ”Я думаю, що це зараз занадто вузьке.
Ви повинні бути більш складними. Продавець дійсно має багато проблем. Він повинен повідомити себе, тому йому потрібно багато освіти, з одного боку. З іншого боку, йому потрібні інструменти, які допомагають йому щодня керувати своїм магазином ефективно, легко, плавно і ефективно, щоб він дійсно міг зосередитися на тому, що це таке. Ви повинні піти в серце покупця і сказати їм, що ви розумієте їх потреби. Ви розумієте, куди він прямує, і що рішення, яке ви маєте для нього, може принести йому цей вплив у майбутньому.
Тенденції малого бізнесу: для того, щоб зробити життя продавців більш простим сьогодні з точки зору технології та точки зору процесу, що їм потрібно з обох перспектив, щоб зробити свою роботу сьогодні?
Ніколаус Кімла: Постачальники рухаються в області, кажучи: "Мій інструмент простіше для введення даних і для корекції даних і збереження даних." Я твердо вірю, що продавці ніколи цього не зроблять. Як легко, як інструмент, вони ніколи не будуть робити це, правильно? Це не в їх особистості, навіть якщо у вас є найдосконаліший і найпростіший інструмент у світі.
Тому я думаю, що це пастка. Проблема полягає в тому, що ви не можете змінити особу з продажу. Це не має сенсу. Де їхні сильні сторони? Це те, що вони роблять у своїй роботі. Вони не повинні бути бухгалтерами. Це не їхня робота. Їхня робота полягає в тому, щоб продати і зрозуміти складність і все, що відбувається, тому йдеться про процес.
Ви повинні знати свій процес. Якщо ви постійно не налаштовуєте процес, змінюючи його на потреби покупця та потреби галузі, відповідайте на конкурентів, тому що вони щось роблять, і постійно працюють з вашим відділом продажів і надають їм певну інформацію про динаміку playbooks - тоді ви втратили в майбутньому.
Більшість менеджерів з продажу просто керують даними, коли вони повинні керувати людьми, а не даними. Технологія повинна допомогти візуалізувати процес. Тоді ви працюєте на ядрі, а ядро людини. Ви повинні працювати з людиною.
Тенденції малого бізнесу: Ніколаус, де люди можуть піти, щоб дізнатися більше про деякі речі, про які ми говорили, а також про ваш продукт?
Ніколаус Кімла: Перейдіть до PipelinerSales.com, а потім у блог. Ви побачите багато людей. Наш зміст дійсно корисний, і ми намагаємося віддати наші знання безкоштовно.
Це є частиною серії "Один-на-один" з інтерв'ю з лідерами думок. Стенограма була відредагована для публікації. Якщо це аудіо- чи відеоінтерв'ю, натисніть на вбудований програвач вище або підпишіться через iTunes або через Stitcher.
